CHAP 9: Gestion de l'Équipe de Vente et du Personnel Flashcards
Quels sont les types de vente au détail?
Conclusion d’une vente (commis ou caissier)
Vente routinière (vendeur ex: vêtements)
Vente créative (spécialisée, conseiller aux ventes ayant de connaissances techniques)
Quels sont les étapes du processus de vente?
Prospection
Approche client
Établissement des besoins/désirs
Présentation des produits
Répondre aux questions/objections
Conclusion de la vente
Suivi après-vente
Quelles approches adopter pour former l’équipe de vente et accroitre la productivité?
Jeux de rôles (faire travailler les techniques de vente, faire vivre des situations diverses pour le vivre au moins une fois)
Réunions de vente (rencontre entre vendeur, résumé et trucs)
Séminaire ou formation en technique de vente
Quels sont les types d’enseignement des techniques de vente?
Communication avec la clientèle
-approche avec courtoisie pour accueillir le client et cibler ses besoins
Relation attribut/bénéfice
-lien entre motivations d’achat du client et ce que le produit/service peut combler comme besoins
Vente par suggestion
-vente de produits complémentaires
Qu’est-ce qu’implique un programme de formation efficace?
Participation des employés
Rétroaction
À quoi sert l’analyse des tâches?
Faire le recrutement
Faire les entrevues
Former les nouveaux employés
Coordonner les tâches
Fixer les salaires et les augmentations
Établir les liens d’autorité entre les employés
Pourquoi gérer son personnel par objectifs?
Pour orienter les efforts d’un employé et de mesurer le progrès réalisé
Comment peut se traduire la rémunération?
Salaire de base
Salaire de base et commissions
Salaire de base, commissions et bonification
Définis le vol
À l’étalage
-environ 30% des pertes de stock
Par les employés
-environ 44% des pertes de stock
-environ 22% est attribuable aux erreurs d’entrée en inventaire et 4% de vol par les fournisseurs
