CHAP 7: Planification du Prix de Détail Flashcards
Quels sont les facteurs d’influence du prix?
-Les marchandises vendues (produits courants vs produits d’achat réfléchis vs produits spécialisés
-image du magasin
-profit estimé
-demande des clients (offre et demande)
-structure du marché (concurrence dynamique)
-politiques des fournisseurs
-situation économique
-règlementation gouvernementale (ex: télécommunication/cellulaire)
Quels sont les types de politiques de prix?
-Politique de parité (prix compétitif, comme la concurrence)
-Fixation de prix inférieur (solde, faible marge bénéficiaire)
-Fixation de prix supérieurs (produits exclusifs, on accepte de payer plus)
Autre
-prix uniques vs variables (nego)
-marque fabricant vs distributeur
Qu’est-ce que le prix psychologique?
Prix que les clients se mettent en tête, prix qu’ils sont prêts à payer, leur limite.
Qu’est-ce que les produits d’appel? (Loss Leader)
Produit vendu à un prix qui ne permet pas de profit direct par lui-même, mais qui permet des ventes autres dans le même commerce
Quels sont les conséquences d’une mauvaise stratégie de prix?
-prix trop élevé, ventes difficiles probleme➡️ prix élevé mais volume trop faible
-prix trop bas, marges faibles ou négatives probleme➡️volume potentiellement élevé mais marge trop faible
Quels sont les avantages d’une bonne stratégie de prix?
Le prix est le levier le plus puissant pour faire augmenter les profits d’une entreprise (augmentation de 1% augmente les profits de 11%)
Quelles sont les approches pour la fixation du prix?
APPROCHE BASÉE SUR LES COÛTS
-après avoir déterminé le prix unitaire, on fixe le prix en tenant compte de la marge de profit ($ ou %)
APPROCHE BASÉE SUR LA CONCURRENCE
-on fixe le prix selon les concurrents ou un objectif de part de marché
-attention: profits peut-être pas maximisés, concurrent peut-être pas meilleure décision
APPROCHE BASÉE SUR LA “VALEUR”
-prix fixé selon la valeur que le consommateur est prêt à payer (seuil psychologique)
-attention: peut être limitée par la présence des concurrents, mais avantages car dépend de la volonté des consommateurs
Pourquoi opter pour intégrer les trois approches de fixation du prix?
Toujours un profit
Prix cohérent avec les concurrents
Prix minimum acceptable pour le consommateur
Comment interpréter la sensibilité au prix des consommateurs?
Si le consommateur est sensible au prix, difficile d’augmenter
S’il est insensible, facile d’augmenter, ex: essence
La sensibilité au prix peut varier selon quels facteurs?
L’INDIVIDU
-bien segmenter la clientèle
LA SITUATION
-prix est important la majorité du temps, sauf quand on est mal pris
Comment mesure-t-on la sensibilité au prix?
Avec l’élasticité-prix de la demande
Ep= 🔺% quantité ➗ 🔺% produit
Quelles sont les conséquences lorsqu’une entreprise fixe le même prix pour tous les clients?
Perd deux sources de profits potentiels:
-marge de profit plus élevée quand consommateur prêt à payer plus cher
-ventes supplémentaires quand consommateur prêt à payer plus cher
Qu’est-ce que la modulation des prix?
Vendre le même produit à différents consommateurs, à de différents prix
- vendre plus cher à ceux qui valorisent le produit
- vendre en plus grande quantité en baissant les prix à ceux qui valorisent le produit
Ex: rabais étudiant
Quelles sont les conditions d’application de la modulation des prix?
- Pouvoir sur le marché pour avoir une liberté dans la fixation des prix
- Existence de segments de consommateurs
- Étanchéité des segments (ex: carte-étudiant preuve)
Qu’est-ce qu’un forfait?
Offre combinée de produits/services
Ex: trio mcdo, tout-inclus, soirée ciné-resto
