Cap 5 - integrazione culturale e negoziazione

Question 1

Perchè l’internazionalizzazione spesso tende a fallire?

Answer 1

l’internazionalizzazione spesso tende a fallire perchè molti vertici si affidano al caso e falliscono a causa della mancanza di pianificazione, inesperienza, filosofia di avvicinamento ai mercati di tipo reattivo e non proattivo, riproduzione esatta delle tecniche di business nazionali sui mercati internazionali

Question 2

Come possiamo definire la negoziazione?

Answer 2

La negoziazione è un’interazione tra più individui mediante la quale si impostano nuove relazioni d’affari o si gestiscono quelle esistenti

Question 3

Cosa si intende per sensitività culturale?

Answer 3

La sensibilità culturale è l’abilità di un individuo nel tessere relazioni d’affari in contesti interculturali e internazionali. Si compone di:

• Cultural awareness
• Cultural sensitivity
• Cultural adroitness

Question 4

Definire Cultural Awareness

Answer 4

essere in grado di modificare il proprio comportamento x andare incontro alle esigenze o aspettative della controparte

Question 5

Definire cultural sensitivity

Answer 5

riuscire a comprendere i valori delle diverse culture e mostrarsi sensibili ai linguaggi verbali e non verbali

Question 6

Definire cultural adroitness

Answer 6

essere consapevoli di quali siano gli schemi comportamentali da adottare in det. contesti

Question 7

Modello di Ghauri

Answer 7

Prenegoziazione
Faccia a faccia
Post negoziazione

Question 8

Modello di Ford

Answer 8

5 stadi

Question 9

Modello du Adair-Brett

Answer 9

Posizionamento relazionale
Generazione di soluzioni
Raggiungimento dell’accordo

Question 10

Quali sono gli aspetti a cui prestare attenzione durante una negoziazione interculturale? (indicazioni operative)

Answer 10

• stile comunicativo
• costruzione della fiducia
• approccio alla negoziazione
• importanza dello status del negoziatore
• Rispetto dell’agenda
• Rispetto delle condizioni contrattuali
• Formulazione del prezzo

Question 11

Quali sono le caratteristiche che accomunano i modelli di negoziazione indrustriale?

Answer 11

Tutti i modelli vedono le negoziazione come un processo con fasi distinte ma concatenate. Uno dei requisiti è l’instaurazione di fiducia e il secondo la creazione di relazioni orientate al lungo periodo.

Question 12

Quali sono gli elementi che condizionano la negoziazione?

Answer 12

cultura d’impresa
cultura nazionale
carattere del negoziatore
cultural sensitivity

Question 13

Quali sono gli atteggiamenti durante la negoziazione?

Answer 13

competizione, compromesso, collaborazione, accomodamento, annullamento