C5 - L'offre Flashcards
Qu’est-ce que l’offre?
C’est la proposition de valeur dirigée au client/prospect. L’offre comporte ce qu’on va donner au client en échange de sa réaction à notre offensive de marketing et communication (la valeur perçue du client).
L’offre comprend sa façon de se présenter et la demande d’une réponse. C’est l’avant plan de nos activités dans le processus de la gestion de la relation client.
Pour créer une offre efficace, on doit connaître la cible et faire de la recherche sur leurs besoins et désirs.
Quelles sont les 3 caractéristiques clés de l’offre? (CIC)
- Crédibilité
- une offre ayant du sens pour le client , elle ne doit pas le rendre sceptique - Implication
- l’offre doit tenter d’impliquer le client - Créativité
- offres créatives génèrent une réponse plus élevée
- offres exclusives sont les plus attractives
- offre doit être revue et actualisée sur une base continuelle
Quelles sont les 7 étapes de la création d’une offre?
- Faire de la recherche de marché
- Déterminer les objectifs de l’offre
- Déterminer la cible et le positionnement de l’offre
- Développer l’offre
- Tester l’offre
- Exécuter l’offre
- Mesurer (et modifier l’offre en fct des résultats obtenus)
Quelles sont les 4 étapes de développement d’une offre?
- Établir les objectifs et la stratégie de l’offre
- Décider de l’attractivité de l’offre
- Réduire le risque de l’offre (rassurer le client par rapport à son achat)
- Choisir l’axe de l’attrait créatif (rationnel vs émotif)
Une offre trop généreuse pourrait…
- Attirer les chasseurs de gratuité
- Générer un taux de réponse élevé, mais avec une qualité de répondants moins bonnes
- Impacter négativement les marges
Une offre avec engagement pourrait…
- Attirer les consommateurs réellement intéressés
- Produire un taux de réponse moins élevé, mais avec une bonne qualité de répondants
- Résulter à des ventes nettes proportionnellement plus élevées et en une meilleure rentabilité
Une offre devrait s’inscrire dans une chaîne de valeur pour…
Faire évoluer le client et les produits
Quelles sont les 4 composantes de l’offre?
- Le prix
- Les modalités de paiements
- Les incitatifs
- La garantie de satisfaction (diminue le risque et rassure le client)
Expliquez les catégories d’offres possibles.
- Offre dure (qualité)
- L’offre dure exige un contact du prospect.
- Le prospect démontre un besoin immédiat et il est disposé à prendre une décision d’achat.
- Elle permet d’avoir un contact 1 à 1 avec le client. - Offre douce (quantité)
- Le prospect donne de l’info en échange d’un produit/service
- Le prospect est en mode de recherche de l’info
- Elle réduit l’engagement du consommateur et augmente le % réponse > 20%, donc des ventes brutes plus élevées mais avec un taux d’annulation plus élevé aussi. - Offre négative
- Refus, mais on veut savoir pourquoi
- Permet de la rétroaction sur ce qui ne va pas avec le courriel - Offre différée
- Prospect non intéressé maintenant, mais plus tard (il indique quand)
Quels sont les 10 éléments de confection de l’offre? (PICOT ROUGE)
- Le prix et sa formulation
- Expédition gratuite
- Traitement plus rapide
- Unités de vente
- Options
- Obligations futures
- Options de crédit
- Incitatifs, cadeaux, rabais, primes (cadeau personnalisé a plus d’effets)
- Puissance de la rareté (date ou qté limitées)
- Garanties
Quelles offres permettent de réduire le risque?
- Garantie assurée ou argent remis
- Allonger la période de garantie de30-60 jours à 1 an +.
- Garantie de rachat si non satisfait
- Pré acceptation garantie
- Introduction à temps limité
Quelles sont les erreurs à éviter?
- Offrir un délai trop court ou trop long
- Offre trop vague
- Offre empruntée des concurrents
- Ne pas inclure une date limite
- Trop beau pour être vrai!
- Ne pas faciliter la commande
- Etc.
Définissez les 4P de l’offre.
- Photo (obtenir rapidement l’attention)
- Promesse (articuler les bénéfices)
- Prouver (démontrer la valeur pour le client: garantie, avantages)
- Pousser (demander la commande)
En quoi consiste le concept AIDA en offre?
- Attention (marque, msg, exposition, formats, graphiques, médiums)
- Intérêt (valeur perçue, intérêt au produit, visite www, appel 1800…)
- Désir (désir pour le produit, retour au site, expositions au msg)
- Action (demande d’infos, demande de contact, achat)
Quel est le lien de l’utilisation du concept AIDA pour les courriels?
- Attention : l’objet du courriel doit identifier la cie
- Intérêt et 3. Désir : la proposition (offre spéciale aux clients, offre articulée à partir du profil du consommateur)
- Action : options de réponse web ou numéro de téléphone, offrir la possibilité de refus
