C4 - Listes Flashcards
Devrions-nous investir pour solliciter des nouveaux clients ou pour améliorer nos relations avec nos clients existants?
Il est essentiel de maintenir un équilibre entre les clients existants et les prospects.
Plusieurs organisations se fient à l’envoi direct comme média principal ou comme support pour acquérir de nouveaux clients.
Les listes d’envoi sont louées et figurent comme un potentiel de revenu additionnel pour l’entreprise.
À quoi servent les listes?
- Cibler consommateurs ou entreprises
- Vendre un produit ou service de manière directe
- Générer des prospects
- Créer de l’achalandage en ligne ou en succursales
- Vendre des abonnements
- Persuader des collaborateurs
Quels sont les types de listes d’envoi et leurs caractéristiques?
- Liste maison
- BDs de l’organisation
- considérés comme un actif clé et incluent les consommateurs actuels, anciens et prospects
- forment les besoins uniques de l’entreprise
- un client est considéré comme actif si il a effectué un achat dans les 12 derniers mois - Liste de réponses (fichiers externes)
- listes maison d’autres organisations (2e meilleur taux de réponse)
- intègrent les individus ayant un intérêt et une intention d’achat, de souscription, adhésion, contribution ou autre forme de réponse à une offre.
- on choisit une liste où un comportement spécifique est recherché (pcq plus susceptibles de répondre). - Listes compilées (moins performantes en termes de possibilités de réponses)
- identifient clairement des caractéristiques de segmentation ou de sélection
- utilisées pour l’industrie du détail, des biens de consommation ou pour toute offre d’une organisation voulant viser un grp spécifique d’individus.
- 3 catégories de listes :
a. Pour consommateurs
b. Pour modes de vie des consommateurs
c. Pour entreprises
Qu’est-ce que le profilage?
Première étape pour comprendre les clients d’une entreprise en identifiant les facteurs démos, organisationnels ou les modes de vie de chacun.
L’info provenant du profilage aide à accomplir plusieurs objectifs et est habituellement développé en 3 phases :
1. Identification et correspondance des comptes
2. Ajout des données provenant des BD nationales aux listes maison
3. Développement des profils de segmentation de marché.
On essaie donc de segmenter la liste pour choisir celle qui correspond à ce qu’on veut circonscrire.
Sur quoi doit-on se baser pour sélectionner une liste?
- Description de la liste
- Affinité de la liste à notre grp visé
- Source de la liste
Comment fonctionne la location de listes d’envoi et qui est impliqués?
Les listes d’envoi peuvent être louées par des propriétaires, gestionnaires ou courtiers.
Les propriétaires ont la décision finale sur la location et déterminent le caractère approprié et la compétitivité du locataire de listes.
Les gestionnaires gèrent les listes des propriétaires, mais ne sont pas impartiaux.
Les courtiers représentent la clé du processus de location, car ils aident à fournir des recommandations éclairées aux propriétaires.
Quels sont les facteurs influençant le prix d’une liste?
- Nb de noms loués et critères de sélection
- Qualité des noms et leur réponse élevée
- Listes de suspects chauds dû à leur activité dans les 90 derniers jours
- Frais de sélection
- Frais de location pour une utilisation multiple
Quels sont les critères de sélection des listes?
- Coût (élément le plus important)
- liste ayant un coût par millier élevé est une indication de rdt supérieur, mais pas tjrs : il est donc important de tester avec une partie de la liste pour voir si elle est rentable - Dans la mesure du possible, choisir des fichiers externes selon des critères d’homogénéité
- affinités à notre produit
- prix similaire
- acheteurs récents
- même codes postaux - Identifier le profil des meilleurs clients (RFM ou modélisation)
- Programme national de changement d’adresse
- liste récente? a-t-elle des doublons? - Dédoublonnage
- élimination des inscriptions identiques dans un même fichier - Déduplication
- élimination des inscriptions identiques entre plusieurs listes - Restructuration des adresses
-champs fixes
- réagencement selon le traitement postal
- réagencement selon les échanges téléphoniques pour la télécommercialisation
Comment assurer l’hygiène des listes?
- Standardisation des listes
- Fusionner et épurer
- Vérification et correction
Cela rajoute de la valeur aux listes qu’on souhaite louer
Pourquoi tester les listes?
Pour vérifier la qualité de la liste, le % de noms non utilisables et surtout d’anticiper les résultats.
Sert à analyser le point mort de la campagne (point de rentabilité).
Quels sont les deux modèles de marketing direct à l’international?
- Centralisé
- communications traduites pour le marché local
- plus le budget est grand, plus on a tendance à centraliser
- plus en B2B - D’adoption
- marché local a une latitude pour le positionnement et créativité
- peuvent adapter les communications selon leurs images (s’adapter aux valeurs, culture, expressions, religions, etc.)
Quelles sont les problématiques liées aux noms et adresses?
Les conventions en marketing direct pour ces éléments ne sont pas universelles.
Quel est l’importance de la confidentialité?
La confidentialité de l’information est un enjeu important parce que c’est un élément qui augmente la confiance et donc, la relation client-organisation.
Les consommateurs sont conscients des moments où ils doivent divulguer de l’info, mais ils sont préoccupés de l’info collectée et destinée à être distribuées dans d’autres buts.
Ils sont aussi préoccupés par l’accès non autorisé à leurs infos.
Quelles sont les deux lois encadrant les listes au Québec et Canada?
Qc : Loi sur la régie des télécommunications
CAN : Loi sur les télécommunications
Qu’est-ce que Liste nationale de numéros de télécommunication exclus du Canada (LNNTE)?
Elle permet de filtrer les consommateurs qui ne souhaitent pas recevoir d’appels non sollicités.
Quand le consommateur s’inscrit sur cette liste:
- les entreprises ont jusqu’à 31 jours pour mettre à jour leurs propres données
- ils peuvent faire des appels pendant ces 31 jours
