BRIC : La Chine

Question 1

Définissez le profil socio-économique de la chine

Answer 1

• 30 ans d’ouverture progressive de l’économie au monde grâce à une formule inédite de l’économie socialiste de marché
• A permis une croissance exceptionnelle avec un taux moyen annuel de 9,8%
  (soit 3 fois la moyenne mondiale) jusqu’en 2012 qui reste élevé (+6,7%)
• A abouti à l’adhésion à l’OMC en 2002 et a favorisé l’essor des entreprises
  privées et des investissements étrangers

Question 2

Enumérez les sources de tensions international lié à la chine

Answer 2

• La guerre des monnaies dans un contexte de crise mondiale
• Les principes de propriété intellectuelle
• L’augmentation des inégalités riches/pauvres, villes/campagnes
• Un système politique directif qui contrôle et planifie la marche du pays
• Le changement de direction politique en 2013

Question 3

Qui est le client du luxe chinois ?

Answer 3

• 1,1 million HNWI (4eme rang mondial)
• 13 millions habitants = 40% des richesses
• 170 millions hab (13% de la population) ont les moyens de s’acheter un
  produit de luxe

Leur profil:
- une clientèle plutôt masculine à l’origine qui s’est élargie aux femmes
- des entrepreneurs aux cadres supérieurs, de tout âge selon la réussite
individuelle
- les cadeaux liés à la corruption politique (Attention ne peux plus être fait à cause de la lois anti corruption)

Question 4

Enumérez les spécificités de la clientèle chinoise

Answer 4

• La recherche d’un luxe ostentatoire = statut social
• L’authenticité de la marque et des produits reste fondamentale
• Le prix = valeur constitue souvent le premier critère de choix
• Le service rapide favorise la décision d’achat

Question 5

Expliquez l’évolution récente de la clientèle chinoise

Answer 5

• Les clients initiés qui fuient les marques “logo” et recherchent de nouvelles
  marques niches
• Les lois anti-corruption qui incitent les clients à acheter des produits plus
  discrets

Question 6

Enumérez les facteurs à prendre en compte pour la stratégie de distribution en chine

Answer 6

• La création d’une filiale et/ou le choix des partenaires
• La dimension du réseau et le choix des villes et des emplacements
• Principal enjeu aujourd’hui pour les marques de luxe: l’acquisition des clients locaux et leur fidélisation vs la concurrence

Question 7

Quelle stratégie d’approche pour le marché chinois ?

Answer 7

MARKETING MIX :
- Education des clients potentiels sur l’histoire de la marque et sur la légitimité
des produits

• Communication institutionnelle pour développer la notoriété de la marque
  (nationale ET locale) vs concurrence
• Argumentation sur le positionnement prix : la valeur des produits et la
  comparaison à l’étranger
• Formation du personnel occidental ET local
• Nouvelle tendance : communication sur l’originalité

Question 8

Quelles capacités d’adaptation à prendre en compte ?

Answer 8

• Dimensionnement du projet
• Analyse préalable des évolutions locales des mentalités et des richesses de la concurrence et des comportements d’achat
• Planification et temporisation
  La construction d’une marque et d’un business en Chine requiert de la patience (investissement à long terme plutôt que profit à court terme)