Akquisationsprozess Flashcards
Auf komplexe, dynamische Umfelder mit steigendem globalen Wettbewerbsdruck
reagieren Unternehmen mit einer steigenden Variantenvielfalt.
Globalel Rahmenbedingungen
-Die Komplexität im Unternehmensumfeld steigt
- Zunehmender globaler Wettbewerb
- Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt
- Individualisierung/Segmentierung der Nachfrage
- Kürzere Produktlebenszeiten
- Kostenfühererschaft alleine reicht nicht mehr
Reaktion der Unternehmen auf den steigeneden Wettbewerb
-Angebot einer Vielzahl an Varianten
-Steigende Komplexität der Produkte
- Marktnähe bzw. Ausnutzung globaler
Standortvorteile: Globale Produktionsnetze
mit hohen logistischen Anforderungen
Reaktion der Unternehmen auf den steigeneden Wettbewerb und damit einhergehende
Herausforderung für den technischen
Vertrieb:
-Bewältigung der Produktkomplexität
-Kundenorientierung:
One-Face-to-the-Customer
-Hohe Anforderungen an
Organisationsstrukturen und
Informationsfluss im Unternehmen
-Höhere Beratungsqualität im
Vertriebsaußendienst
-Vollständige Leistungstransparenz
-Vereinheitlichte Produktbeschreibung
Standortvorteile Deutschlands:
- moderne Infrastruktur
- hohes Ausbildungsniveau
- Innovationsfähigkeit (fast 90 % der Aufwendungen für Forschung und
Entwicklung (FuE) der Wirtschaft entfallen auf die Industrie) - breites Branchenspektrum
- heterogene Größenstruktur der Unternehmen mit einem
leistungsfähigen industriellen Mittelstand - hohe Kompetenz bei hochwertigen Technologien
- hohe Produktivität und Produktqualität
- Vorreiterrolle bei Umwelt- und Klima-Technologien sowie hohe
Ressourceneffizienz.
-Problemlösungskompetenz (Verbindung von Produkt und
Dienstleistung)
Standortrisiken Deutschlands:
- hohe Arbeitskosten (Bruttolöhne und Lohnnebenkosten)
- hohe Strom- und Energiekosten
- hohe Abhängigkeit von Rohstoffimporten.
- zukünftig stärker werdender Fachkräftemangel
- stagnierende Zahl von Patentanmeldungen
(anders als in USA oder China) - verbreitete Skepsis gegenüber neuen Technologien in der
Bevölkerung, insb. Ablehnung von potenziell emissionsträchtigen
Anlagen im näheren Wohnumfeld - Gefahr einseitiger Belastungen aufgrund ungleichgewichtiger
Klimaschutzstandards in der Welt (Carbon leakage - Risiko)
Ausrichtung
am Kunden
In der Vergangenheit: Traditionelle industrielle Massenfertigung
(Ausnutzung der Vorteile wie Automatisierung, Skaleneffekte und Erfahrungskostenvorteile)
Kurzfristig: Stärkerer Kundenbezug bei gleichzeitiger Wahrung der Vorteile standardisierter Produktion
(kundenindividuelle Massenproduktion, Mass Customization)
Mittel- bis langfristig: Kundenintegration in vollem Umfang
Deutsche Unternehmen, insbesondere die Automobilindustrie
richten sich verstärkt auf die individuellen Wünsche ihrer Kunden ein.
Steigende Produktvarianz
zieht Komplexität nach sich
Anforderungsermittlung des individuellen Kunden - Produktentwicklung und Datenmanagement - Produktionsplanung und -steuerung - Reaktion auf Störungen in der Fertigung - Ersatzteilversorgung und Support - Enormer Zuwachs der Overhead-Prozesse eines Unternehmens
Die vom Markt gestellten externen Anforderungen sind durch
flexible Produkt- und Produktionsstrukturen auszugleichen.
Dynamische Märkte und
Forderung nach umfassendem
Produktspektrum aus Kundensicht
-Marktanforderungen
Ziel: Erfüllug der Kundenwünsche mit geriger innerer Varianz
-> Produktions-/ Logistikanforderungen
Marktanforderungen (externe Komplexität) - Kundenspezifische Individualität - Hohe Variantenvielfalt - Niedrige Preise - Hohe Qualität - Kurze Lieferzeiten
Produktions- / Logistikanforderungen (interne Komplexität) - Hohe Wiederholraten - Produkt- und Prozessstandardisierung - Geringe Herstellkosten - Hohe Qualität - Ausgeprägte Flexibilität
Die erzeugte Komplexität ist zu einem wesentlichen Problem
für produzierende Unternehmen geworden.
- Kompensation des sinkenden Absatzes durch zusätzliche Varianten - Wettbewerbsnachteil aufgrund von ungesteuerter Quersubventionierung der Exoten durch Standardmodelle - Gezielte Preisbildung schafft Wettbewerbsvorteile
Es lassen sich drei generelle Lösungsansätze zur Beherrschung der externen,
vom Kunden geforderten Komplexität im Unternehmen unterscheiden.
Komplexitätsreduktion
- z. B. Reduktion der Variantenanzahl durch modulare Produktstruktur / Plattformkonzepte und konsequente
Wiederverwendung zwischen Baureihen / Produktlinien oder auch Vorgängern und Nachfolgern („Carry-Over-Parts“)
Komplexitätsbeherrschung
-z. B. durch Einsatz von Produkt-Konfiguratoren oder flexible
Fertigungsorganisation
Komplexitätsvermeidung -z. B. Entwicklungskontrolle durch Analyse der Variantenbäume zur Verringerung der Rohstoff- und Baugruppenvielfalt
Der Akquisitionsprozess ist abhängig vom
Lieferprozess des Unternehmens.
Die technische Auftragsabwicklung umfasst alle Unternehmensbereiche, die
ausgehend von der Erteilung eines Konstruktionsauftrags bis zur Endmontage an
der Herstellung eines Erzeugnisses beteiligt sind.“
- Engineer-to-Order
- Make-to-Order
- Assemble-to-Order
- Stock-to-Order
Auch im Business-to-Business (B2B) - Vertrieb gewinnt
der medienbasierte Verkauf an Bedeutung.
Typologie der Verkaufsform
Persönlicher Verkauf (Face-to-Face) - Außendienstverkauf - Messeverkauf - Haustürverkauf - Ladenverkauf - Schalterhallenverkauf - Aktionsverkauf - Event-/Partyverkauf - Marktverkauf - Strukturvertriebsverkauf
Distanzpersönlicher, mediengestützter Verkauf - Konfiguratoren - Telefonverkauf - Videokonferenzverkauf - Emailverkauf
Unpersönlicher, mediengeführter Verkauf - Katalogverkauf - E-Commerce - Internet-Marktplatzverkauf - Internet-Auktionsverkauf - Mobile-Commerce (Smartphone) - TV-Shopping - Automatenverkauf
Um den Verkaufsprozess so optimal wie möglich zu gestalten, muss die Betrachtung
sowohl aus der Zulieferer- als auch aus der Kundensicht geschehen.
Kundensicht des Kaufprozesses
Unzufriedenheit
-Zulieferersicht des Verkaufprozesses
-> Kontaktuafnahme/Telefonat
Informationsbeschaffung-> Aufwärmphase/Problemanalyse
Vergleich-> Orientierung
Angst-> Beratung/Entwicklung
Kaufentscheidung-> Abschluss
Kauf-Reue-> Service
Während des gesamten Kauf-/Verkaufsprozesses gilt
es zu verstehen in welcher Phase sich der Kunde
befindet, um in der eigenen Phase adäquat darauf zu
reagieren, damit dadurch der Kunde in die nächste
Phase gelangt, bis es schließlich zur Kaufentscheidung bzw. zum Abschluss kommt.
Abhängig von der Neuartigkeit oder Bedeutung des
Kaufs liegen unterschiedliche Entscheidungsprozesse
zugrunde.
Entscheidungsfindungsprozesse
Bedeutung gering und Neuartigkeit gerung –> Gewohnheitsgemäße Entschiedung
Beduetung hoch und Neuartigkeit gering-> Limitierte Entscheidung
Bedeutung gering und Neuartigkeit hoch -> Impulsive Entscheidung
Bedeutung hoch und Neurtigkeit hoch -> Extensive Entscheidung
Wer verfolgt das Ziel der Umsatzgenerierung, -erweiterung und -sicherung
Außen- und Innendienst sowie Key Account- und Vertriebs-Manager.
Außendienst (Frontoffice)
Ziel: Umsatzzielerreichung Interessentensuche und Potenzialklärung - Kundenqualifizierung (Kundenbewertung) - Neukundengewinn - Stammkundensicherung (-pflege) - Konditionenverhandlungen - Marktforschung beim Kunden - Produktvorstellungen und -einführungen - Abwicklung Beanstandungen mit Innendienst - Mitarbeit an strategischer und operativer Planung - Mitarbeit an Verkaufsförderung, Messen
Innendienst (Backoffice):
Ziel: Effizienzzielerreichung
- Unterstützung Außendienst, Bedarfsklärungen
- Eigenverantwortliche Kleinkundenbetreuung
- Telefonische und schriftliche Kundenbetreuung
- Angebotserstellung und Auftragsabwicklung
- Fakturierung (Rechnungserstellung)
- Beschwerdebearbeitung
- Lieferservice, Abstimmung mit Logistik
- Unterstützung für Vertriebspartner
- Mitarbeit an Mailingaktionen, Telefonmarketing
- Mitarbeit an Verkaufsförderung, Messen
