8. Persoonlijke onderhandelingsstijlen Flashcards
Waarom is het belangrijk om tijdens de onderhandeling jouw benadering binnen de ‘comfortzone’ van die persoon te houden?
Dit leidt tot een beter onderhandelingsklimaat.
Welke drie persoonlijke onderhandelingsstijlen zijn er?
- de samenwerker
- de vechter
- de analyticus
Noem een kenmerk van de persoonlijke onderhandelingsstijl de samenwerker.
De samenwerker heeft de sterke behoefte om erkenning te krijgen en gewaardeerd te worden.
Noem een kenmerk van de persoonlijke onderhandelingsstijl de vechter.
De vechter is resultaatgericht en voornamelijk gefocust op de einduitkomst.
Noem een kenmerk van de persoonlijke onderhandelingsstijl de analyticus
Deze stijl wordt gekenmerkt door het systematisch onderzoeken van alle opties om tot een eerlijk en voordelig resultaat te komen.
Noem enkele gedragskenmerken van de Samenwerker.
- zijn zeer geinteresseerd in relaties
- richten zich meer op gevoelens en minder op feiten
- hebben de behoefte om aardig gevonden te worden
- stellen veel vragen en lijken soms warrig
- hebben vertrouwen
- zijn goede luisteraars
- voelen zich prettig als ze persoonlijke kwesties en interesses kunnen delen
- werken in een gestaag tempo, willen liever niet opgejaagd worden
- hebben een sterke behoefte aan harmonie
Noem enkele tips om effectieve relaties tot stand te brengen bij de Samenwerker.
Zie afbeelding
- toon respect en aandacht voor de relatie, wees eerlijk en oprecht.
- neem persoonlijke gevoelens serieus; wees betrokken.
- erken de unieke inbreng of ideeen die samenwerkers aandragen. wees geduldig en ontspannen.
- begrijp dat samenwerkers vragen kunnen gebruiken om te proberen een verstandhouding met je op te bouwen.
- onderhandel op een manier die vertrouwen wekt; begrijp goed dat samenwerkers van wie het vertrouwen wordt geschonden niet graag opnieuw met jou willen onderhandelen.
- vraag samenwerkers naar hun meningen en gevoelens over wat er wordt besproken; probeer actief te luisteren.
- begrijp dat de onderhandeling voor de samenwerker meer is dan alleen zakelijk; het is ook persoonlijk; zeg nooit tegen een samenwerker; ‘vat het niet te persoonlijk op’.
- besef dat samenwerkers tegen je kunnen zeggen: ‘laat me hierover nadenken, ik kom er graag later bij je u op terug’. blijf positief en oplossingsgericht; neem geen confronterende houding aan.
Noem enkele gedragskenmerken van de Vechter.
- zijn zeer geinterreseerd in resultaten; beschouwen elke relatie met onderhandelingspartner als ondergeschikt aan het (eind)resultaat.
- richten zich meer op feiten en minder op gevoelens.
- verwerken informatie snel; hebben weinig behoefte aan uitleg of details.
- zijn ongeduldig.
- kunnen hun onderhandelingspartners beschouwen als tegenstanders.
- hebben een sterke behoefte om te winnen.
- hebben veel zelfvertrouwen en zijn assertief; kunnen af en toe bazig en agressief overkomen.
Noem enkele tips om effectieve relaties tot stand te brengen met de Vechter.
Zie afbeelding.
- ken je ‘cijfers’, wees voorbereid; besteed alleen aandacht aan de zakelijke inhoud; vechters kunnen het zien als een zwakte als je persoonlijke kwesties bespreekt.
- doe je huiswerk goed zodat je meer vertrouwen krijgt.
- wees direct, gefocust en bondig.
- probeer vechters niet te veel te vertellen; stel vragen die vechters in staat stellen oplossingen te bedenken en stel aanvaardbare alternatieven voor.
- vat dingen niet persoonlijk op; voor vechters zijn zaken slechts zaken.
- concurrentievermogen maakt het vechters moeilijk hun eventuele ongelijk te bekennen; probeer bij het zoeken naar uitvoerbare alternatieven win-lose scenario’s te vermijden; geef vechters niets zonder er iets voor terug te krijgen.
- verhoog je assertiviteitsniveau om die van de vechters zoveel mogelijk te evenaren.
Noem enkele gedragskenmerken van de Analyticus.
- hebben veel behoefte aan tijdige, nauwkeurige en gedetaileerde informatie.
- nemen liever geen persoonlijke gevoelens mee in de onderhandeling.
- verwerken informatie langzaam.
- zijn zuinig.
- zijn niet emotioneel en vaak moeilijk te doorgronden.
- zijn logisch en georganiseerd.
- zijn zeer principeel.
- praten langzaam en direct.
- zijn behoedzaam en detailgericht.
- stellen veel vragen.
Noem enkele tips om effectieve relaties tot stand te brengen met de Analyticus.
Zie afbeelding.
- bereid je, voorafgaand aan de onderhandeling, grondig voor, zorg ervoor dat het onderzoek dat je verricht volledig en nauwkeurig is.
- houd je gesprekken zakelijk en relevant.
- wees geduldig, herhaal informatie en geef aanvullende informatie als daarom gevraagd wordt.
- laat manieren zien waarop resultaten gunstig zullen uitvallen, toon aan hoe bespaard kan worden op geld, tijd of hulpmiddelen.
- vat de afstandelijkheid van je onderhandelingspartner niet persoonlijk op, begrijp dat het behoedzaam en zonder emoties te werk gaan hoort bij deze stijl.
- erken het vermogen van je onderhandelingspartner om het onderhandelingsproes te organiseren en logisch te benaderen, als je die benadering oprecht waardeert, bouw je hiermee respect op en een goede verstandhouding.
- wees eerlijk; analytici die merken dat ze misleid zijn, zullen hun geduld met hun onderhandelingspartners verliezen.
- realiseer je dat het vermogen systematisch en ordelijk te werk te gaan een sterke eigenschap is van deze stijl, haast je niet.
- respecteer de behoefte van analytici om de details te kennen voordat ze concessies doen.
- beantwoord vragen volledig en open; als je analytici niet zowel de voor- als de nadelen van alle alternatieven geeft, zullen ze de indruk hebben dat je oneerlijk bent.
