2. Soorten onderhandelingen Flashcards
Welke twee soorten onderhandelingen zijn er?
- Distributief onderhandelen
- Integratief onderhandelen
Wat zijn distributieve onderhandelingen?
Dit zijn onderhandelingen waarbij partijn strijden over de verdeling van een vaste qaarde, bijv. over de prijs. Bij distributieve onderhandelingen gaat de winst van de ene partij ten kosten van de opbrengst van de andere partij.
Wat is de sleutelvraag bij een distributieve onderhandeling?
En geef 4 voorbeelden waardoor dit beter slaagt bij de inkopende partij.
De sleutelvraag bij een distributieve onderhandeling is:
“Wie kan de meeste waarde claimen?”
Het claimen van waarde slaagt des te beter als de inkopende partij:
- Over voldoende alternatieven op de inkoopmarkt beschikt.
- Geen omschakelkosten heeft
- Niet onder tijdsdruk staat
- Zich goed voorbereid heeft
Bij zuiver distributieve onderhandelingen staan alleen enkelvoudige kwesties op de agenda.
Geef 3 voorbeelden.
- prijs
- leveringsdatum
- betalingstermijn
Wat zijn integratieve onderhandelingen?
Dit zijn onderhandelingen waarbij partijen proberen om optimaal voordeel te boeken door het integreren van belangen en het doen van trade offs.
Welke soort onderhandeling komt er steeds vaker voor, distributief of integratief? En wat houdt in?
Integratieve onderhandeling komen steeds vaker voor tussen producten en leveranciers. Grote bedrijven verleggen hun tactiek van druk uitoefenen op leveranciers - en zaken doen met vele van hen via kortetermijntransacties - naar het ontwikkelen van langetermijnrelaties met slechts een handvol leveranciers.
Bij een integratieve onderhandeling verkennen de onderhandelaars de onderhandelingsruimte en zijn zij bereid om wederzijds concessies te doen. Wat is een vereiste voor het vinden van een wederzijdse trade off?
- De bereidheid om relevante informatie met elkaar te delen
- Een zekere openhied over de onderlingende belangen
Bij een onderhandeling is er vaak sprake van een achterban.
Waar bestaat zo een achterban uit?
De achterban bestaat uit interne stakeholders die belang hebben bij de concrete uitkomst van de onderhandeling met de leverancier.
Denk hierbij bijv. aan het management dat dmv onderhandelingen met leveranciers tot kostenbesparingen wil komen. Maar ook collega’s van interne afdelingen die te maken gaan krijgen met de uitkomst van de onderhandeling.
Wat kan het tactische inkoopproces betekenen voor een inkoper die een onderhandeling moet gaan voeren?
Voor de onderhandeling met de leveranciers is het van belang dat de inkoper volledig op de hoogte is van de wensen en eisen van zijn/haar interne stakeholders.
Een zorgvuldig tactisch inkoopproces moet dit mogelijk maken.
Welke soort onderhandeling voer je voornamelijk bij interne onderhandelingen?
Omdat de organisatie gebaat is bij een betrouwbare en volledige informatieverstrekking tussen de interne belanghebbenden is het van belang dat waar mogelijk interne onderhandelingen gevoerd worden met behulp van de integratieve onderhandelingsstijl.
