Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

module 5 > 7. Tactieken > Flashcards

7. Tactieken Flashcards

1
Q

Waar gebruiken onderhandelaars onderhandelingstactieken voor?

A

Onderhandelaars gebruiken onderhandelingstactieken om de andere partij tijdens het gesprek te beïnvloeden in een door hen gewenste richting.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Bij de verschillende type onderhandelingen worden verschillende tactieken gebruikt. Harde tactieken worden vooral bij distributieve onderhandelingen gebruikt.

Noem enkele voorbeelden van tactieken bij distributieve onderhandelingen.

A
  • het opzetten van een pokerface
  • het ondersneeuwen van de andere partij met informatie
  • het bewust creeren van een impasse
  • het vroegtijdig stellen van een deadline
  • de salamitactiek
  • de vriendelijke en de onaangename partner
  • de overval
  • ‘graag of niet’
  • weglopen
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Bij integratieve onderhandelingen gebruiken we vooral tactieken die een open informatie-uitwisseling, een goede analyse van het probleem en het bedenken van meerdere oplossingen mogelijk maken.

Noem enkele voorbeelden van tactieken bij integratieve onderhandelingen.

A
  • het stellen van open vragen
  • wat als…..?
  • brainstormen
  • het inlassen van een pauze
  • geduld hebben
  • en als we nu eens…..?
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Er zijn ook tactieken die je bij elke vorm van onderhandeling kunt gebruiken.

Noem hiervan enkele voorbeelden.

A
  • het stellen van vragen
  • zwijgen
  • doen alsof je iets niet begrijpt
  • iets extra’s op de koop toe vragen
  • het gebruik maken van objectieve criteria
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Noem de vier hoofdgroepen van de onderhandelingstactieken.

A
  • tactisch omgaan met tijd
  • tactisch omgaan met concessies
  • tactisch omgaan met tijd
  • tactisch onder druk zetten van de wederpartij
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Waar bestaat het tactisch omgaan met informatie uit?

Noem 2 punten.

A

Het tactisch omgaan van informatie bestaat uit:

  • het bewust verstrekken van informatie die uit de eigen positie wordt versterkt
  • activiteiten die de wederpartij verleiden om aanvullende informatie te geven
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Welke tactieken horen bij ‘tactisch omgaan met informatie’?

A
  • selecteren van voordelige feiten
  • gebruik maken van objectieve criteria
  • ondersneeuwen
  • vragen stellen doen alsof je iets niet begrijpt
  • wat als….?
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

Op welke manier kun je tijdens het gesprek de objectieve criteria krachtig presenteren?

A

Door het maken van bijv. grafieken en sheets van de prestaties van de leverancier of van de ontwikkeling in prijzen.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

Wat kun je het beste doen wanneer de wederpartij de tactiek ‘ondersneeuwen’ op jou toepast?

A

Als de leverancier de tactiek ‘ondersneeuwen’ op jou toepast, dan kun je het beste hoofd- en bijzaken van elkaar scheiden of een nieuwe agenda opstellen.

Neem in elk geval de tijd voordat je beslist, schors eventueel en overleg met je achterban.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Wat zijn de W-H-vragen?

A

Dit zijn de open vragen. Deze beginnen vaak met een woord als wat, waar, waarom, hoe en hoeveel.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Waar informeren gesloten vragen naar?

En waar informeren open vragen naar?

A

Gesloten vragen informeren naar het oordeel van de leverancier. Je tast zijn mening af over bepaalde voorstellen. Het zijn gerichte vragen die slechts een beperkt aantal antwoordmogelijkheden toelaten, meestal ja of nee.

Open vragen geven je informatie over de mening, de positie en de mogelijkheden van de verkoper.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Welke typen vragen gebruik je bij het ‘tactisch omgaan met informatie’?

A
  • open vragen
  • gesloten vragen
  • controle vragen
  • keuze vragen
  • suggestieve vragen
  • provocatieve vragen
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Waarvoor zijn controlevragen?

A

Bij controlevragen herhaal je vragend wat de leverancier heeft gezegd. Daardoor controleer je of je hem goed hebt begrepen. Je stimuleert feedback.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Waarvoor dienen keuzevragen?

A

Keuzevragen laten de leverancier kiezen tussen twee alternatieven en stimuleren een snelle voortgang van het gesprek. Ongewenste alternatieven worden hierdoor uitgesloten.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Wat zijn suggestieve vragen?

A

Bij suggestieve vragen is het antwoord al in de vraag opgenomen. Door de ‘ingebouwde’ suggesties wordt de leverancier beinvloed. Bij deze vragen worden vaak woorden zoals ‘zeker’ of ‘ik meen dat’ gebruikt.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Wat zijn provocatieve vragen?

A

Provocatieve vragen zijn bedoeld om een reactie van de leverancier uit te lokken, om hem te bewegen bijkomende informatie te verstrekken.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
17
Q

Wat houdt de tactiek ‘pokerface’ in?

A

Bij deze tactiek geef je geen enkele reactie op een voorstel of op de argumenten en feiten die de leverancier inbrengt. De non-verbale en de verbale communicatie ontbreekt.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
18
Q

Wat is de doelstelling van de tactiek ‘pokerface’?

A

De doelstelling van deze tactiek is de leverancier onzeker maken, zodat hij gaat praten en mee informatie geeft.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
19
Q

Wat te doen wanneer de leverancier op jou de tactiek ‘pokerface’ toepast?

A

Als de leverancier deze tactiek op jou toepast, dan kun je het beste rustig afwachten. Toon geduld en herhaal eventueel jouw woorden of voorstellen.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
20
Q

Hoe komt het dat de tactiek ‘zwijgen’ werkzaam is?

A

Zwijgen is een door inkopers veel gebruikte onderhandelingstactiek. Deze tactiek is werkzaam doordat verkopers vaak zijn opgeleid om veel informatie te geven en te argumenteren. Hierdoor krijg je veel informatie over de markt, de concurrentie, de producten en de doelstelling van vertegenwoordigers.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
21
Q

Wanneer is de tactiek ‘zwijgen’ op zijn plaats?

A

Zwijgen is op zijn plaats:

wanneer je op een exact gestelde vraag een duidelijk antwoord verwacht wanneer je de leverancier uit zijn tent wil lokken na een onaanvaardbaar voorstel, het kan daardoor misschien worden aangepast om nog verdere concessies af te dwingen

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
22
Q

Wanneer mag je de tactiek ‘zwijgen’ niet toepassen?

A

Je mag niet zwijgen als de leverancier argumenten noemt waarmee je het niet eens bent, die niet ter zake doen of foutief zijn. Zwijgen zou een stilzwijgende aanvaarding kunnen betekenen of als zodanig worden uitgelegd.

Zeg dus wat jou stoort: kritisch, maar hoffelijk en beleefd.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
23
Q

Waarvoor dient de tactiek ‘doen alsof je iets niet begrijpt’?

A

Bij deze tactiek doe je alsof je iets niet begrijpt. De kans is dan groot dat de leverancier blijft praten en zich bloot geeft.

24
Q

Wat te doen wanneer de leverancier de tactiek ‘doen alsof je iets niet begrijpt’ op jou toepast?

A

Als de leverancier deze tactiek op jou toepast, kun je gericht vragen wat de ander niet begrijpt: ‘Wat begrijpt u niet?’ Of: ‘Wat voor informatie wilt u dan precies hebben?’

25
Q

Waarvoor dient de tactiek ‘Wat als…..?’

A

Bij deze tactiek peil je de reactie van de leverancier op allerlei alternatieve ‘denkpistes’. Dit geeft inzicht in de onderliggende doelen en belangen en verkent de onderhandelingsruimte.

Deze tactiek kun je ook toepassen om impasses te doorbreken, door het introduceren van nieuwe thema’s.

26
Q

Wat te doen wanneer de leverancier de tactiek “Wat als…..?’ op jou toepast?

A

Als de leverancier deze tactiek op jou toepast en je niet weet wat je moet antwoordden, win dan tijd door te zeggen dat je de nieuwe ideeën moet doornemen of moet overleggen met je achterban.

27
Q

Welke tactieken horen bij de groep ‘tactisch omgaan met tijd’?

A
  • deadlines
  • beroep doen op beperkte beslissingsbevoegdheid
  • geduld
  • reces (pauzeren)
  • gijzelaarstechniek
  • impasses
28
Q

Waarvoor dient de tactiek ‘deadlines’?

A

Bij deze tactiek zeg je op een bepaald moment dat de leverancier nu of binnen een beperkt tijdsbestek moet beslissen. Je doet dit in de hoop dat je gesprekspartner jouw laatste voorstel slikt of me teen nieuw, beter voorstel komt.

29
Q

Wat te doen wanneer de leverancier de tactiek ‘deadlines’ op jou toepast?

A

Als de leverancier deze tactiek op jou toepast, blijf dan rustig! Dreigen met afbreken is iets anders dan het ook echt doen. De meeste overeenkomsten komen na de laatste tijdslimiet tot stand.

30
Q

Wanneer kan je de tactiek ‘deadlines’ alleen gebruiken?

A

Je kunt hem alleen gebruiken als de machtsbalans duidelijk in jouw voordeel is of als je een goede verklaring van de noodzaak tot het stellen van een tijdlimiet hebt.

31
Q

Waarvoor dient de tactiek ‘een beroep doen op beperkte beslissingsbevoegdheid’?

A

Deze tactiek wordt gebruikt om tijd te winnen voor het verzamelen of controleren van nieuwe informatie, om nieuwe voorstellen te bedenken of om overleg met de achterban te voeren.

32
Q

Waarom moet je de tactiek ‘een beroep doen op beperkte beslissingsbevoegdheid’ niet al te vaak inzetten?

A

Anders word je een ongeloofwaardige onderhandelingspartner.

33
Q

Waarvoor dient de tactiek ‘impasse’?

A

Bij deze tactiek laat je de onderhandelingen op 1 punt vastlopen in de hoop dat de leverancier onder tijdsdruk concessies doet.

34
Q

Wat te doen wanneer de leverancier de tactiek ‘impasse’ op jou toepast?

A

Als de leverancier deze tactiek op jou toepast, probeer dan eenvoudige thema’s aan te snijden waarop gemakkelijk overeenstemming is te bereiken. Of je kunt de punten benadrukken waarop al overeenstemming is bereikt. Doe in geen geval inhoudelijke concessies.

35
Q

Waarvoor dient de tactiek ‘reces’?

A

Deze tactiek haalt het tempo uit de onderhandeling. Een onderbreking geeft je de gelegenheid je gedachten op een rijtje te zetten. Het is ook een goede gelegenheid om impasses te doorbreken en eventueel je instelling ten opzichte van de onderhjandeling te herzien of overleg met je achterban te voeren.

36
Q

Wat te doen wanneer de leverancier de tactiek ‘gijzelaarstechniek’ op jou toepast?

A

Je kunt in zo’n geval niet veel tegenmaatregelen nemen. Maar onthoud dit voor de volgende ronde. Bouw dan expertise op en zorg voor duidelijke afspraken met betrekking tot kwaliteit en het verrekenen van meer en minder werk. Ga ook hogerop om te protesteren tegen deze weinig ethische manier van werken.

37
Q

Wat is de ‘gijzelaarstechniek’?

A

Wanneer een leverancier een deel van de goederen levert en halverwege stopt met het werk en vraagt dan om meer. Hij weet dat je in de problemen komt als het werkt geen voortgang vindt en speculeert op zijn expertise en jouw onvermogen om snel een adequaat alternatief te vinden.

38
Q

Waarom is de tactiek ‘geduld’ belangrijk?

A

Heb geduld bij belangrijke en complexe vraagstukken! Vaak worden betere deals afgesloten als je voldoende tijd hebt. Laat je vooral niet opjagen door de leverancier. Het hebben van geduld maakt ook een stevige indruk op de wederpartij.

39
Q

Noem enkele tactieken die horen bij de groep ‘tactisch omgaan met concessies’?

A
  • dat ligt boven ons budget
  • iets extra’s op de koop toe
  • vriendelijke en onaangename partner
  • salamitactiek
  • schermen met eigen achterban
40
Q

Wat zijn de 5 basisregels bij het doen van concessies?

A
  1. je hoeft niet de eerste concessie te doen
  2. je concessie hoeft niet even groot te zijn als die van de ander
  3. geef eerst toe op minder essentiele punten
  4. laat de ander moeite doen voor jouw concessies
  5. aarzel bij akkoord gaan
41
Q

De eerste regel bij het doen van concessies is ‘je hoeft niet de eerste concessie te doen’. In welk geval is dit juist wel verstandig?

A

Bij relatief evenwichtige machtsverhoudingen kan het zeer nuttig zijn om bijna gelijktijdig met een eerste bod plus tegenbod over de brug te komen. Deze werkwijze doet recht aan de machtsverhoudingen en houdt het tempo in de onderhandeling.

42
Q

Wat betekent de term ‘funny money’?

A

Het bewust introduceren van kleine wijzigingen die echter een groot netto effect hebben I(bijv. een euro meer per kilo, het gebruik van een gemiddelde, bij grote volumes een verhoging van de prijs met 0,1%)

43
Q

Hoe bouw je samen aan een platform van overeenstemming?

A

Door eerst de gemakkelijke problemen op te lossen in de onderhandeling en de echte musts tot vrij laat in de onderhandelingen af te schermen.

Naarmate de onderhandelingen ten einde lopen, zullen de partijen steeds meer moeite hebben de al bereikte oplossingen naar de prullenmand te verwijzen op basis van dit ene laatste probleem dat nu nog moet worden opgelost.

44
Q

Waarom is het belangrijk om de ander moeite te laten doen voor elke concessie van jouw kant?

A

Snel toegeven leidt tot frustratie bij beide partijen. De verkoper of inkoper heeft dan de indruk niet alle mogelijkheden benut te hebben, het ging veel te gemakkelijk!

45
Q

Waarom is het belangrijk om te aarzelen bij het akkoord gaan?

A

Als je aarzelt, dan wil de andere partij je wel eens een ‘duwtje in de rug’ geven door nog een concessie te doen.

46
Q

Waar moet je op letten bij de tactiek ‘iets extra’s op de koop toe’ vragen?

A

Kies het juiste moment en vraag niet om te veel. Vraag het zonder schroom en vol vertrouwen dat je zult krijgen waar je om vraagt.

Maar overdrijf niet, als je het onderste uit de kan wilt hebben, dan loop je de kans in een impasse terecht te komen.

47
Q

Wat is de tactiek ‘salamitactiek’?

A

Als het eisenpakket van een van de partijen zo omvangrijk en zwaar is dat de andere partij dit onmogelijk ineens kan accepteren, dan kan de onderhandelaar dit pakket opdelen in afzonderlijke eisen. Die afzonderlijke eisen zien er allemaal heel redelijk en bescheiden uit.

Op deze manier wordt de mogelijkheid groter dat de andere partij het totale pakket (of een groot deel hiervan) zal accepteren.

48
Q

Welke tactieken vallen onder de groep ‘tactisch onder druk zetten van de wederpartij’?

A
  • schermen met alternatieven
  • de overval
  • graag of niet
  • weglopen
49
Q

Wat te doen wanneer de leverancier de tactiek ‘overval’ op jou toe past?

A

Een van de partijen belt de ander op een onverwacht ogenblik op en doet vergaande voorstellen in de hoop dat de ander snel toehapt en de transactie rond is.

Als de verkoper dit bij jou doet, zeg dan dat je zult terugbellen, geef niet toe en blijf als koper neutraal. Je bent immers op dat moment minder voorbereid of hebt andere taken te doen.

50
Q

Wat houd de tactiek ‘graag of niet’ in?

A

Een van de partijen legt zijn eindbod neer en geeft aan dat er geen ruimte meer is. Als je deze tactiek gebruikt, geef de ander dan tijd om jouw voorstel kracht bij te zetten (marktcijfers, concurrentieverhoudingen, doelstellingen, standaardvoorwaarden en dergelijke).

Je kunt een graag-of-niet aanbod aan het begin van de onderhandeling doen als je alle relevante informatie hebt en je bod op basis van de marktsituatie goed te verdedigen is.

51
Q

Waar moet je goed op letten bij de tactiek ‘weglopen’?

A

Deze tactiek wordt gebruikt om aan een graag-of-niet-aanbod kracht bij te zetten. Zorg er wel voor dat de andere partij weet waar je te bereiken bent, anders snij je voor jezelf de terugweg af.

52
Q

Bij manipulatieve communicatie worden emotionele thema’s gebruikt om de tegenpartij onder druk te zetten. Noem enkele voorbeelden van kleinere manipulaties.

A
  • onverzettelijkheid en onaantastbaar zelfvertrouwen demonstreren
  • expliciet constateren dat de argumentatie van de ander geen steek houdt
  • ‘lief en gemeen doen’ afwisselend vriendelijk en verontwaardigd doen
  • ‘blukpoker’ spelen, grotere onafhankelijkheid pretenderen dan reeel is.

Zie afbeelding voor de bedoelde effecten en effectieve tegenacties wanneer deze tactieken op jou worden toegepast.

53
Q

Noem enkele voorbeelden van manipuleren vanuit ‘fatsoen’ en ‘redelijkheid’ .

A
  • ‘vriendelijk zijn’, waardering voor de ander uitspreken
  • ‘zielig doen’, begrip vragen
  • ‘incompetent lijken’, zaken ingewikkeld vinden
  • problemen als onbeduidende kwesties behandelen
  • met grote ernst lang betoog over probleem afsteken

Zie afbeelding voor de bedoelde effecten en effectieve tegenacties wanneer deze tactieken op jou worden toegepast.

54
Q

Waarom bedienen onderhandelaars zich van deze manipulaties?

A

De bedoeling is om bij de tegenpartij bepaalde gevoelens op te roepen, die ertoe kunnen leiden dat de eigen positie in de onderhandeling verbetert.

55
Q

Wat wil iemand bereiken met het inzetten van negatieve manipulaties?

A

Dan wil hij bij de tegenpartij gevoelens van minderwaardigheid, schuldbesef en zich-afgekeurd-voelen oproepen.

56
Q

Wat wil iemand bereiken met het inzetten van positieve manipulaties?

A

Positieve manipulatie is stroop om de mond smeren om de tegenpartij tot toegeeflijkheid te bewegen.

module 5 (9 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions