3. Kritische elementen Flashcards
Noem de drie kritische elementen van onderhandelen.
- Macht
- Informatie
- Tijd
Noem de vier belangrijkste machtsbronnen van een onderhandelaar.
- Beschikken over alternatieven
- Beschikken over positiemacht
- Beschikken over deskundigheid
- Beschikken over goed communicatieve vaardigheden
Wanneer je de machtsbron “beschikken over alternatieven” effectief wilt in zetten, moet je……?
Moet je wel tijdig een zorgvuldig marktonderzoek doen
Wat is het beschikken over positiemacht?
Bij deze machtsbron ligt de nadruk op de bevoegdheden van een persoon om beslissingen te nemen, en dus om invloed op de inkoopbeslissing uit te oefenen.
Noem enkele voorbeelden van de machtsbron “beschikken over deskundigheid”.
- Kennis van inkoopmarkten
- Kennis van de organisatie van de leverancier
- Kennis van de prestaties van de leverancier
- Kennis van de kostenopbouw van producten of diensten
- Hebben van technische kennis
Waarom is het van belang dat je voor de daadwerkelijke ontmoeting al relevante informatie verzamelt via de leverancier?
Tijdens de ontmoeting zijn onderhandelaars echter heel voorzichtig in het geven van informatie over hun daadwerkelijke belangen, motieven of onderhandelingsruimte.
Vragen die je voorafgaand aan de formele onderhandelingsronde stelt, worden over het algemeen uitgebreider beantwoord dan tijdens het formele gesprek.
Objectieve criteria hebben een grote invloed op het uiteindelijke onderhandelingsresultaat. Ze bepalen nl in sterke mate datgene wat voor de onderhandelende partijen als redelijk wordt gezien. Noem enkele voorbeelden van objectieve criteria.
- Gegevens uit een zorgvuldig marktonderzoek (offertevergelijking)
- Normen of standaarden van een specifieke bedrijfstak
- Cijfers over loonkostenontwikkelingen, grondstofprijzen en prijsindexen, opgesteld door een onafhankelijk bureau, bijv. het CBS
- Taxaties door een onafhankelijke derde
- Gegevens van een leveranciersprestatiemeting
- Uitspraken van een rechter bij geschillen
Gebruik maken van objectieve criteria tijdens een onderhandeling is verstandig op 2 fronten. Benoem deze.
- Hierdoor verstevig je jouw positie.
- Het cijfermatig onderbouwen van voorstellen leidt er toe dat de onderhandeling niet in het teken komt te staan van krachtmeting van persoonlijkheden.
Een van de kritische elementen is Tijd. Benoem enkele suggesties op het gebied van tijd.
- Heb geduld. Aangezien de meeste concessies worden gedaan in de laatste 20% van de tijd, moet je geduldig blijven.
- Weest vasthoudend. De wederpartij zal niet snel geneigd zijn om in het begin van de onderhandeling grote concessies te doen. Als het bij de eerste poging niet lukt probeer het dan later opnieuw, geef aanvullende informatie of probeer een andere tactiek.
- Ken de deadline van de wederpartij. Als hun deadline nadert, neemt voor hen de spanning toe en zullen zij eerder geneigd zijn concessies te doen.
- Onderzoek je eigen deadline. Indien je zelf een krappe deadline hebt overleg dan met de belanghebbenden hoe hard deze deadline is. Soms wordt er intern een veiligheidsmarge gehanteerd die niet altijd nodig is.
Naast de elementen macht, informatie en tijd spelen er nog vier overige factoren een rol. Benoem deze vier overige factoren.
- Organisatorisch. De inkoper vertegenwoordigt een bedrijf, als onderhandelaar wordt zijn vrijheid beperkt door de doelstelling van zijn bedrijf en de opinies van zijn interne klanten of ‘achterban’.
- Relationeel. Bij regelmatig terugkerende onderhandelingen kennen partijen elkaar, elkaars bedrijf en onderhandelingsstijl - je komt sneller tot de kern.
- Individueel. Ken jezelf, hoe meer betrokken je bent hoe beter je resultaat, ben je goed voorbereid, ben je in goed conditie, losmaken van persoonlijke problemen, jouw visie op ethisch zaken doen.
- Cultureel. Je bedrijf en haar waarden beïnvloedt je in je onderhandelingsgedrag.