#8 La différenciation et le positionnement

Question 1

La différenciation

Answer 1

C’est la volonté d’une firme de faire en sorte que son produit ou son service soit perçu comme étant supérieur à celui de la concurrence

Question 2

Les principaux outils de différenciation

Answer 2

• Produit: fonctionnalité et performances
• Service: installation et délai de livraison
• Personnel de vente: compétence et courtoisie
• Point de vente: couverture et expertise
• Image: la marque et les médias

Question 3

L’axe de différenciation (3 éléments à tenir compte)

Answer 3

1) Les attentes des consommateurs : ce qu’ils cherchent
2) Le positionnement des concurrents : ce qu’eux offrent
3) Les avantages concurrentiels du produit : ce que nous faisons vraiment mieux que les autres

Question 4

Le positionnement

Answer 4

• L’acte par lequel l’entreprise construit son offre et son image afin d’occuper une position compétitive et distinctive dans l’esprit des consommateurs cible
• Un bon positionnement = aptitude a montrer que la différenciation et la supériorité de son offre aux consommateurs cible

Question 5

Le choix d’un bon positionnement

Answer 5

ASSURER LA COHÉRENCE DE L’OFFRE DE L’ENTREPRISE ET DE SON MIC MKG

Qualité d’un bon positionnement:

• Simplicité(focalise sur les forces)
• Originalité(distinction)
• Crédibilité(concorde avec l’image)
• Pertinence (Correspond aux attributs recherchés)

Question 6

L’élaboration du positionnement

Answer 6

1) Déterminer le segment cible
2) Nombre et nature des différences: Spécialités de marché, technique de production, innovation
3) Communication du positionnement: construire l’image que l’entreprise veux associé à sa marque

Question 7

La carte perceptuelle

Answer 7

Représentation graphique de la perception des similarités et des différences existantes entre les diverses marques d’un même produit

Question 8

Étapes de la carte perceptuelles

Answer 8

1) Déterminer les critères important
2) Demander un échantillon représentatif
3) Traiter les données
4) Calculer les scores de chaque marque
5) Compléter la carte par axes de segmentation

Question 9

Les modes de positionnement (6)

Answer 9

• Positionnement par les attributs
• Positionnement en lien qualité/prix
• Positionnement en lien avec l’usage
• Positionnement en lien avec l’utilisateur
• Positionnement en lien avec la classe de produit
• Positionnement en lien avec la concurrence

Question 10

Mauvais positionnement

Answer 10

• Positionnement flou(trop complexe)
• positionnement restreint(ne permet pas d’accroître la clientèle)
• positionnement confus( manque de coordaonnace)
• positionnement douteux(différenciation véhiculé n’est pas celle qu’il faut)

**ATTENTION AU REPOSITIONNEMENT ***