#11 La gestion de la distribution Flashcards
La nature des circuits de distribution
- Le fabricant: peu de produits, très grande quantité
- Les consommateurs: Plusieurs produits, petites quantités
Les principaux termes désignant les intermédiaires
- Intermédiaires: Personnes ou entreprises qui intervient dans un circuit de distribution
- Distributeur: Tout commerçant qui s’occupe de la distribution d’un produit ou d’un service
- Marchand: Intermédiaire qui achète, stocke, revend des marchandises
- Détaillant: Entreprise qui vend les produits et les services aux consommateurs
- Agent de fabricant: Intermédiaire qui a pour fonction de représenter le fabricant pour en vendre les produits
- Courtier: Intermédiaire qui met en relation les vendeurs et acheteurs
Pourquoi les intermédiaires?
- Ils comblent les écarts d’espace, de temps, d’informations, de valeurs et de propriétés
- Ils créent de la valeur: Réduisent le nombre de transactions, ce qui permet au fabricant d’investir dans la production
Les principales fonctions de la distribution
- Transactionnelles : L’achat, la vente, la prise du risque
- Logistiques: L’assortiment, le stockage, le tri, le transport
- Facilitatrices: Financement, classement, collecte d’informations et de recherche MKG
Les circuits de distributions
Nombre de niveaux=Nombre d’intermédiaires*
La gestion des circuits de distribution
- L’analyse de l’environnement
- La définition des objectifs
- Le choix du circuit de distribution
- Le choix des intermédiaires
- Les relations avec les intermédiaires
- L’évaluation des intermédiaires retenus
La gestion des circuits de distribution: l’analyse de l’environnement
- Environnement interne (MICRO)
- Environnement externe (MACRO)
- Type de distribution: Sélective, intensive, exclusive
-Les types de circuits de distribution:
Verticale: Économie a grande échelle (entreprise, influence, droit)
Horizontal: Moins fréquent (de nos jours AQUISITION et FUSION)
Multiple: Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits de distribution (concurrence inter-circuits)
La gestion des circuits de distribution:La définition des objectifs
- Décision à long-terme, car il est difficile de modifier ou de changer un circuit de distribution
- Dépend de: L’analyse de marché, Mix MKG, La nature du produit
La gestion des circuits de distribution:Le choix du circuit de distribution
Rentabilité du circuit: prévision des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts (4 critères) :
- Couverture de marché
- Potentiel de marché
- Ancienneté et durabilité du marché
- Équilibre entre contrôle et souplesse
La gestion des circuits de distribution:Le choix des intermédiaires
4 même critères que pour le choix du circuit de distribution +
- Qualité du personnel
- Qualité de la gestion
- Fiabilité
- Réputation
La gestion des circuits de distribution:Les relations avec les intermédiaires
- Conflit vertical: Producteur vs détaillant
- Conflit Horizontal: Target vs Walmart
- Conflit entre circuit: Mcdonald vs ses franchises
La gestion des circuits de distribution:L’évaluation des intermédiaires retenus
DOIT FAIRE OBJET D’UNE ÉVALUATION CONSTANTE
À considérer:
-Objectifs et quotas de ventes
-Niveau des stocks
-Résultats des promotions
-Qualité du service à la clientèle
-Degré de collaboration des intermédiaires
Le commerce en gros:
-Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises, ou des clients individuels
Le commerce de détails:
Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir services connexes
-Hors marché: personnes à personnes, personnes à groupes, marketing direct, distributeurs automatiques
Avantages du commerce de détails:
- Pouvoir d’achat
- Notoriété
- L’image de marque
- Les capacités publicitaires et promotionnelles
