#6 L'analyse du marché et de la concurrence Flashcards
Concept du marché et d’utilisateur (4 catégorie)
1) MAM-Marché Actuel d’une marque : personne qui ont déjà acheté
2) MCM-Marché cible d’une marque: Client que l’on veut recruter
3) MAI-Marché actuel de l’industrie: Client qui ont acheté les différente marques
4) MPI-Marché potentiel de l’industrie: Tous les consommateurs intéressé au produit
Les outils d’aide à la décision (3 indices)
1) Taux de réalisation des objectif: (MAM/MCM) compare les moyens engagé
2) Part de marché: (MAM/MAI) compare les résultats de l’entreprise avec ceux de l’industrie
3) Taux de pénétration: (MAI/MPI) permet de générer les possibilités de croissances
L’analyse de la demande primaire
- La demande primaire= la quantité totale
- La demande de l’entreprise = part de la demande primaire
- les dépenses MKG augmentent, + les ventes augmentent jusqu’a un certain seuil qui est le marché potentiel
La loi de la demande
-La quantité (Q) est inversement proportionnelle au prix
La notion d’élasticité-prix
- Sensible à la variation du prix
- la demande est élastique, + les ventes varieront
- Élastique si < -1 (stratégie de pénétration)
- Inélastique si entre -1 et 0 (stratégie d’écrémage)
- Positive si plus grand ou égal à 0
Estimation du potentiel de marché de l’industrie
Source de données secondaires fiables :
-Méthode des ratios successifs
- Méthode de la variation indicative
- Déduire la demande selon la variable la plus forte
- Méthode de sondage par intérêt
- Données primaires(LA SEULE)
- Méthode des indices de pouvoir d’achat
- Selon certaines région
Méthode de prévision de ventes
Détermine le seuil de rentabilité et oriente les activités MKG
- Sondage sur les intentions d’achat : Ne tient pas compte des circonstances et des concurrents
- Estimations par les représentants: Ils ont un contact direct avec le client. Il y a un risque selon la rémunération du rep
- Évaluation par les experts(méthode Delphi): Fait par des spécialistes indépendants, résultats fiables à moyens long terme
- Test de marché: Expérimentation dans un cadre réel
- Série chronologiques: Historiques des ventes réalisés, le passé est garant de l’avenir
- Analyse de la régression: variable dépendante, variable indépendante
La réponse du marché : COGNITIVE
LE COMPORTEMENT D’ACHAT = PAS SEULEMENT ACHAT
1) Notoriété: De souvenir, de reconnaissance
2) Mémorisation: Effet de la publicité sur le public
3) Perception similarités: Positionnement de la marque (carte perceptuelle)
4) Image : Perception globale basé sur l’évaluation de l’attribut
La réponse du marché: AFFECTIVE
PRÉDISPOSITION À ÉVALUER UN OBJET D’UNE CERTAINE MANIERE :
1) Déterminer les critères de choix et leur importances : focus Group, échelle de mesure
2) Évaluation de l’objet selon les critères: Échelle de Likert et Échelle d’Osgood
3)Agrégation et mesure de l’attitude: combiner les évaluations
Préférences et intention d’achat
La réponse du marché: CONATIVE
- Analyse des habitudes d’achat: acquisition-utilisation-possession
- Analyse des réactions post-achat: Satisfaction et fidélité à la marque
L’analyse de la concurrence
Ensemble des pressions que l, entreprise se font subir entre elles par différents moyen
1) Concurrence pure et parfaite :
Grands nombre de vendeurs
2)Oligopole:
Marché concentré; peu de concurrents
3)Concurrence monopolistique
Nombreux concurrents capable de se différencier
4)Monopole
Une seule entreprise fait l’offre, Régie par des lois
Type de concurrence
- Directe: produit identique
- indirecte: produits substitut
- Avantage concurrentielle: élément donnant une supériorité
- Pouvoir de productivité : produire à moindre coûts
SURVEILLER L’ÉVOLUTION DE LA CONCURRENCE
