7 - atteggiamenti e persuasione Flashcards
quali sono i fattori che formano e modificano gli atteggiamenti?
o L’esperienza diretta (positiva o negativa)
o Il condizionamento classico
o Il condizionamento operante (e.g., rinforzi)
o I processi di influenza sociale (spot pubblicitari che mirano a modificare i nostri atteggiamenti)
o La comunicazione persuasiva
o La semplice esposizione (mere exposure, Zajonc)
mere exposure
esposizione ripetuta ad uno specifico stimolo aumenta la piacevolezza percepita, pur non essendo rafforzato,( esperimenti ZAJONC volti e poligoni).
Si instaura dunque una correlazione positiva tra l’aumento delle esposizioni e quello della piacevolezza registrata nell’individuo. E’ necessario, tuttavia, essere strategici riguardo la semplice esposizione in quanto, in seguito ad un rapido aumento della piacevolezza percepita, in concomitanza delle prime esposizioni, questa potrebbe stabilizzarsi per “effetto noia”–>necessario, in questa fase, calibrare attentamente le esposizioni per non annoiare l’individuo e produrre un effetto controproduttivo.
caratteristiche della fonte
scorciatoie che permettono di elaborare con facilità il messaggio ed inferire se possiamo “fidarci” o meno, sollevandoci il peso di un alternativo attento esame di tutti i fattori da prendere in considerazione per formulare un giudizio
- Credibilità percepita (ex. parlare velocemente–>competenza)
- Piacevolezza fisica della fonte (effetto alone)
- Somiglianza percepita (somiglianza incrementa persuasione)
esperimento di Milgram
- partecipanti naifs–>insegnanti: devono fornire scosse alle risposte errate
- confederati–>allievi
- sperimentatore incoraggia punizione
- ->nessuno si rifiuta (pur mostrando segni di disagio; 65% arrivano al massimo delle scosse)–> estrema difficoltà nel contrariare le figure di autorità
limiti dell’influenza dell’autorità
1) Vicinanza (ex. stessa stanza o interfono)
2) Conseguenze della disobbedienza ( < conseguenze,
< obbedienza)
3) Percezione legittimità autorità ( his autoritary role is legit bro)
4) Presenza di dissidenti (non tanto per l’azione di contrasto, quanto piuttosto per il pericolo che diventino dei “modelli”, “catalizzatori” di dissenso
5) Individualizzazione/De-individualizzazione (de-individualizzazione sia delle vittime che dei carnefici può aumentare la frequenza di comportamenti aggressivi, MA non o fa sempre ex. infermieri de-individualizzati
impatto del ruolo sociale
vi sono situazioni in cui la de-individualizzazione comporta un aumento dei comportamenti positivi in funzione del ruolo assunto–>condotta regolata dalle norme sociali collegate a tale ruolo
se ruolo ha connotati negativi–>comportamenti negativi (Standford Prison Experiment, Zimbardo)
tecnica della porta in faccia
(principio della reciprocità sociale) tecnica persuasiva che si rifà alla strategia del ripiegamento dopo il rifiuto, che consiste nella formulazione di una proposta assurda, seguita da un rifiuto, poi un’altra proposta più ragionevole, che solitamente porta all’accettazione
Accettazione di buon grado dopo il rifiuto: “favore” che necessita di essere ricambiato, metta la persona con le spalle al muro, che si sente obbligata ad accettare (ex. donazione sangue, proposta prodotti più costosi per primi)
Attenzione a non esagerare–>proposta comunque ragionevole, un compromesso individuazione indizi capacità di acquisto
Tecnica del piede nella porta
( Principio della coerenza) richiesta modesta seguita da richiesta maggiore–>fa vela sul cambiamento auto-percettivo dell’individuo riguardo al lasciarsi coinvolgere e prendere iniziative: prima proposta funzionale accettazione della seconda, non pregiudica accettazione richieste successive
una volta che persona accetta una richiesta, più probabile che ne accetti anche una seconda, terza… anche se queste diventano progressivamente più ambiziose, per coerenza si tende ad acconsentire
il potere della parola scritta
(principio dell’impegno) consolidare una scelta dichiarandola di proprio pugno e scrivendola personalmente, aumenta la probabilità che essa venga rispettata (ex. acquisto di qualcosa…, inizio di un percorso terapeutico…)
la persuasione nei riti di inziazione
(principio dell’impegno) Esperimento Aronson & Mills: tre gruppi sperimentali per accesso corso di sessuologia; il gruppo il cui accesso era determinato da un rito d’iniziazione piuttosto brutale registra una maggiore soddisfazione complessiva nei confronti del corso
Correlazione tra riti d’iniziazione estremi e senso di appartenenza al gruppo: più esigente e più difficile da superare è un rito d’iniziazione per l’accesso ad un gruppo, più esso è ambito e più le persone si impegneranno per accedervi
principio di scarsità
oggetto/servizio in fase di esaurimento aumenta il desiderio di appropriarsene–>paura che altri acquirenti ne aproffittino e non vi sia più possibilità di usufruirne
Fa leva sulla percezione di potere e di controllo riguardo le proprie scelte–>persone ne percepiscono l’assenza, fanno di tutto per ristabilire situazione inziale
esperimento di Sherif
(influenza sociale informazionale) movimento stroboscopico e percezione raggio di ampiezza del movimento: iniziali differenze individuali si unificano in situazione collettiva–> posizione di equilibrio, visione conforme
Tale visione viene interiorizzata, tanto da essere condivisa dall’individuo anche quando gruppo non è più presente (non solo compiacenza pubblica)
esperimento di Asch (1956)
partecipante (naif) con 6-7 complici compito individuare quale segmento tra tre proposti fosse della stessa lunghezza di uno standard. 30% delle risposte mostrano conformismo nei confronti della maggioranza e 76% si conformano almeno una volta
Non riescono a non farsi influenzare dal gruppo e quelli che vi riescono dimostrano disagio psicologico dovuto alla percezione di essere “diversi”
motivazioni del conformismo
influenza sociale informativa–>bisogno di confermare bontà e correttezza delle proprie idee e scelte
influenza sociale normativa–> bisogno di identificarsi co il gruppo, con la maggioranza, di non essere censurati e marginalizzati
