6. Lean-Startup Flashcards
Entstehende Kosten beim Scheitern (finanziell)
Spezifische Kosten:
- Verlust oder Reduktion eines
Einkommensstroms
- Schulden
Verstärkende / abschwächende Aspekte: - Insolvenzrecht - Escalation of Commitment - Art von Investititon (sukessive oder alles auf einmal) - Prinzip des „tragbaren Verlusts“
Entstehende Kosten beim Scheitern (sozial)
Spezifische Kosten: - Verlust von wichtigen persönlichen Beziehungen (Scheidung etc.) - Verlust eines vertrauensvollen Arbeitsnetzwerks - Stigmatisierung
Verstärkende/abschwächende Aspekte: - Insolvenzrecht - Kultureller Umgang mit Scheitern - Gründe für das Scheitern (Pech oder selbstverschuldet?)
Entstehende Kosten beim Scheitern ( Psychologisch)
Spezifische Kosten:
- Emotionale Kosten
- Verlust von Motivation
Verstärkende/abschwächende Aspekte:
- Ausbildung und Erfahrung
- Anteil von Scheitern
- Optimismus
- Emotionale Intelligenz
Feedback einholen: Regeln
Regel 1: – Nichts pitchen, nichts verkaufen Regel 2: - Offene Fragen stellen Regel 3: - 20% reden, 80% zu hören Regel 4: - Vergangenheit > Zukunft Regel 5 – Lockere Atmosphäre schaffen
Schlechtes Feedback
• Komplimente
– Problem: zeigt, dass man sich im pitch-modus befindet und kein authentisches Feedback bekommt
– Reaktion: Gespräch neu fokussieren
• Verallgemeinerungen
– Problem: Hypothetisch und generisch
– Reaktion: Konkret nachfragen
• Ideen
– Problem: Gespräch entgleitet und der Gesprächspartner versucht eine Idee zu pitchen
– Reaktion: Nach konkreten Gründen für die Idee fragen („Warum wünschen Sie sich das?“)
Fail fast Prinzip
Risiko minimieren durch fail fast Prinzip
Minimum Viable Produkt
Ein Produkt mit den minimalen Anforderungen und
Eigenschaften, welches dazu dient, mit möglichst wenig Aufwand möglichst umfangreiche
validierte Erkenntnisse über die potenziellen Kund*innen zu gewinnen
Sinn von Minimum Viable Produkt
• Ziel: möglichst schnell ein Produkt mit nur den nötigsten Funktionen erstellen, um damit Feedback einzuholen • Vorteil eines MVPs: – Schneller – Kostensenkung – Risikominimierung – Kundenzugang – Weiterentwicklung
Lernen-Bauen- Messen Zirkle
Auf Folie anschauen, nicht vergessen
Concierge MVP Definition
Anstelle das Produkt zu bauen, werden die Nutzer manuell bei der Erreichung
ihrer individuellen Ziele unterstützt (sog. Concierge), um herauszufinden, ob ein Bedarf für das
Produkt bzw. die Anwendung besteht.
Concierge MVP Sinn
Vorteile • Direkter Kundenkontakt • Gewinnung von Erkenntnissen ohne Produktaufbau • Kundeninteraktion am Ort der Nutzung (Etnographische Interaktion)
Nachteile • Verzerrung der Ergebnisse durch Sympathie gegenüber Concierge • Produktaufbau notwendig nach Erkenntnisgewinnung
Wizard of Oz MVP Definition & Sinn
Dem Nutzer wird nach außen hin die volle Funktionsfähigkeit des Produkts bzw.
der Anwendung vermittelt, die Abläufe im Hintergrund werden allerdings noch improvisiert.
Vorteile • Geringe Kosten • Schneller Aufbau • Weniger subjektive Datengrundlage (vgl. Concierge MVP)
Nachteile
• Kenntnisse zur Umsetzung der
Hintergrundabläufe notwendig
Landing Page MVP Definition & Sinn
Dem Nutzer wird auf einer Landing Page das Produkt bzw. die Anwendung
vorgestellt, die Vorteile der Nutzung (sog. Wertversprechen) beschrieben und die Möglichkeit
gegeben, weitere Informationen anzufragen, sich auf einer Mailingliste einzutragen, etc.
Vorteile • Sehr schneller Aufbau • Frühzeitige Validierung des Wertversprechens • Zugang zu Kontaktdaten interessierter Nutzer (z.B. für Interviews) • Mehrere Landing Pages: Testen unterschiedlicher Inhalte möglich
Nachteile • Kein Produktkauf • Keine direkten Aufschlüsse über Nutzerverhalten und zugrunde liegende Bedürfnisse
Email MVP Definition & Sinn
Nutzern innerhalb der bestehenden Kundengruppe wird das Produkt bzw. die
Anwendung per Email vorgestellt und Feedback mithilfe eines Call-To-Action (CTA) Buttons
gesammelt.
Vorteile
• Sehr schneller Aufbau
• Frühe Validiierung des USPs
• Einfache Erfassung (zB über Klickraten)
Nachteile • bestehende Kundendaten notwendig • es wird nur Interesse bekundet, kein Produktkauf durchgeführt • Keine direkten Aufschlüsse über das Verhalten und die Bedürfnisse der Nutzer*innen
Wachstum: 3 Treiber des Wachstums
Sticky Engine of Growth • Treiber: bestehende Kunden möglichst lang halten • Kennzahlen: – Anwerbungsquote – Abwanderungsquote
Viral Engine of Growth • Treiber: neue Kunden anlocken • Kennzahlen: – Virialkoeffizient
Paid Engine of Growth • Treiber: Werbung • Kennzahlen – Cost per Acquisition – Kundenwert
Sticky Engine of Growth (Einer der 3 Treiber des Wachstums)
• Wachstum erfolgt durch die Bindung von Kunden und die regelmäßige Produkt-/
Servicenutzung
• Wichtiges Instrument für Unternehmen in einem Markt:
– in dem Kund*innen stark vernetzt sind
– mit einer regelmäßigen Zahlungsbereitschaft der Kunden
• Kennzahlen:
– Abwerbungsquote: Kunden die eine bestimmte Zeit nicht wiedergekehrt sind
– Anwerbungsquote: Neukundengewinnung abzüglich der Abwanderungsrate
– Engagement: Nutzungshäufigkeit
• Verbesserungsmaßnahmen:
– Produktverbesserung, um bestehende Kundinnen noch mehr zu binden
– Regelmäßige Erinnerungen über Aktivitäten oder Angebote (z.B. Geburtstagserinnerung bei Facebook)
– Regelmäßige Erinnerungen und neue Anreize schaffen, um verlorene Kunden zurückzugewinnen (z.B.
Rabattaktionen bei Netflix)
• Empfehlung: Keine Vertrieb- oder Marketingmaßnahmen, wenn Kundinnen dadurch nicht
gehalten werden können
Viral Engine of Growth (Einer der 3 Treiber des Wachstums)
• Exponentielles Wachstum erfolgt durch den Anwerben neuer Kundinnen durch
bestehende Kundinnen (z.B. Mundpropaganda)
• Wichtiges Instrument für Unternehmen in einem Markt:
– mit Service/ Produkte, die nur durch eine kritische Masse an Kund*innen funktionieren
• Kennzahlen:
– Viralkoeffizient: gibt an wie viele Neukunden durch einen bestehenden Kunde angeworben wird
– Berechnung des Viralkoeffizient: Anzahl der Neukunden/ bestehende Kundenanzahl (Kritischer
Wert: 1)
• Verbesserungsmaßnahmen: – Steigerung des Viralkoeffizient durch: • Weiterempfehlungsprämie / Neukundenprämie • Steigerung der Kundenbindung – Steigerung der Anmelderate • Vereinfachter Anmeldungsprozess • Keine Anmeldegebühren • Empfehlung: Kein Anwerben neuer Kunden, falls der Prozess nicht von selbst viral verläuft
Paid Engine of Growth (Einer der 3 Treiber des Wachstums)
• Wachstum und Gewinnung neuer Kunden durch bezahlte Werbung
• Wichtiges Instrument für Unternehmen in einem Markt:
– bei der das Angebot von Unternehmen an Unternehmen erfolgt (B2B)
– mit einer komplexen Lösung für Privat- und Firmenkunden
• Kennzahlen:
– Cost per Acquisition: Kosten für das Anwerben eines Kunden
– Kundenwert: Wert, den der Kunde bringt, entweder durch direkte Einnahmen oder in anderer Form (z.B.
Verbreitung der Werbung)
• Verbesserungsmaßnahmen:
– Steigerung des Kundenwerts durch Produktverbesserung,
• die eine höhere Preisbereitschaft zur Folge hat
• die zu einer länger Mitgliedschaft führt
• die Folgekäufe zur Folge haben
– Senkung der Costs per Acquisition durch Erhöhung der Reichweite oder neue Marketinginstrumente
• Empfehlung: Keine Investitionen in nicht profitable Marketingmaßnahmen
