6. Lean-Startup

Question 1

Entstehende Kosten beim Scheitern (finanziell)

Answer 1

Spezifische Kosten:
- Verlust oder Reduktion eines
Einkommensstroms
- Schulden

Verstärkende / abschwächende Aspekte:
- Insolvenzrecht
- Escalation of Commitment
- Art von Investititon (sukessive oder alles
auf einmal)
- Prinzip des „tragbaren Verlusts“

Question 2

Entstehende Kosten beim Scheitern (sozial)

Answer 2

Spezifische Kosten:
- Verlust von wichtigen persönlichen
Beziehungen (Scheidung etc.)
- Verlust eines vertrauensvollen
Arbeitsnetzwerks
- Stigmatisierung

Verstärkende/abschwächende Aspekte:
- Insolvenzrecht
- Kultureller Umgang mit Scheitern
- Gründe für das Scheitern (Pech oder
selbstverschuldet?)

Question 3

Entstehende Kosten beim Scheitern ( Psychologisch)

Answer 3

Spezifische Kosten:

• Emotionale Kosten
• Verlust von Motivation

Verstärkende/abschwächende Aspekte:

• Ausbildung und Erfahrung
• Anteil von Scheitern
• Optimismus
• Emotionale Intelligenz

Question 4

Feedback einholen: Regeln

Answer 4

Regel 1: – Nichts pitchen, nichts verkaufen
Regel 2: - Offene Fragen stellen
Regel 3: - 20% reden, 80% zu hören
Regel 4: - Vergangenheit > Zukunft
Regel 5 – Lockere Atmosphäre schaffen

Question 5

Schlechtes Feedback

Answer 5

• Komplimente
– Problem: zeigt, dass man sich im pitch-modus befindet und kein authentisches Feedback bekommt
– Reaktion: Gespräch neu fokussieren
• Verallgemeinerungen
– Problem: Hypothetisch und generisch
– Reaktion: Konkret nachfragen
• Ideen
– Problem: Gespräch entgleitet und der Gesprächspartner versucht eine Idee zu pitchen
– Reaktion: Nach konkreten Gründen für die Idee fragen („Warum wünschen Sie sich das?“)

Question 6

Fail fast Prinzip

Answer 6

Risiko minimieren durch fail fast Prinzip

Question 7

Minimum Viable Produkt

Answer 7

Ein Produkt mit den minimalen Anforderungen und
Eigenschaften, welches dazu dient, mit möglichst wenig Aufwand möglichst umfangreiche
validierte Erkenntnisse über die potenziellen Kund*innen zu gewinnen

Question 8

Sinn von Minimum Viable Produkt

Answer 8

• Ziel: möglichst schnell ein Produkt mit nur den nötigsten Funktionen erstellen, um damit
Feedback einzuholen
• Vorteil eines MVPs:
– Schneller
– Kostensenkung
– Risikominimierung
– Kundenzugang
– Weiterentwicklung

Question 9

Lernen-Bauen- Messen Zirkle

Answer 9

Auf Folie anschauen, nicht vergessen

Question 10

Concierge MVP Definition

Answer 10

Anstelle das Produkt zu bauen, werden die Nutzer manuell bei der Erreichung
ihrer individuellen Ziele unterstützt (sog. Concierge), um herauszufinden, ob ein Bedarf für das
Produkt bzw. die Anwendung besteht.

Question 11

Concierge MVP Sinn

Answer 11

Vorteile
• Direkter Kundenkontakt
• Gewinnung von Erkenntnissen ohne
Produktaufbau
• Kundeninteraktion am Ort der Nutzung
(Etnographische Interaktion) 

Nachteile
• Verzerrung der Ergebnisse durch
Sympathie gegenüber Concierge
• Produktaufbau notwendig nach
Erkenntnisgewinnung

Question 12

Wizard of Oz MVP Definition & Sinn

Answer 12

Dem Nutzer wird nach außen hin die volle Funktionsfähigkeit des Produkts bzw.
der Anwendung vermittelt, die Abläufe im Hintergrund werden allerdings noch improvisiert.

Vorteile
• Geringe Kosten
• Schneller Aufbau
• Weniger subjektive Datengrundlage (vgl.
Concierge MVP)

Nachteile
• Kenntnisse zur Umsetzung der
Hintergrundabläufe notwendig

Question 13

Landing Page MVP Definition & Sinn

Answer 13

Dem Nutzer wird auf einer Landing Page das Produkt bzw. die Anwendung
vorgestellt, die Vorteile der Nutzung (sog. Wertversprechen) beschrieben und die Möglichkeit
gegeben, weitere Informationen anzufragen, sich auf einer Mailingliste einzutragen, etc.

Vorteile
• Sehr schneller Aufbau
• Frühzeitige Validierung des
Wertversprechens
• Zugang zu Kontaktdaten interessierter
Nutzer (z.B. für Interviews)
• Mehrere Landing Pages: Testen
unterschiedlicher Inhalte möglich

Nachteile
• Kein Produktkauf
• Keine direkten Aufschlüsse über
Nutzerverhalten und zugrunde liegende
Bedürfnisse

Question 14

Email MVP Definition & Sinn

Answer 14

Nutzern innerhalb der bestehenden Kundengruppe wird das Produkt bzw. die
Anwendung per Email vorgestellt und Feedback mithilfe eines Call-To-Action (CTA) Buttons
gesammelt.

Vorteile
• Sehr schneller Aufbau
• Frühe Validiierung des USPs
• Einfache Erfassung (zB über Klickraten)

Nachteile
• bestehende Kundendaten notwendig
• es wird nur Interesse bekundet, kein
Produktkauf durchgeführt
• Keine direkten Aufschlüsse über das
Verhalten und die Bedürfnisse der
Nutzer*innen

Question 15

Wachstum: 3 Treiber des Wachstums

Answer 15

Sticky Engine of Growth
• Treiber: bestehende
Kunden möglichst lang
halten
• Kennzahlen:
– Anwerbungsquote
– Abwanderungsquote

Viral Engine of Growth
• Treiber: neue Kunden
anlocken
• Kennzahlen:
– Virialkoeffizient

Paid Engine of Growth
• Treiber: Werbung
• Kennzahlen
– Cost per
Acquisition
– Kundenwert

Question 16

Sticky Engine of Growth (Einer der 3 Treiber des Wachstums)

Answer 16

• Wachstum erfolgt durch die Bindung von Kunden und die regelmäßige Produkt-/
Servicenutzung
• Wichtiges Instrument für Unternehmen in einem Markt:
– in dem Kund*innen stark vernetzt sind
– mit einer regelmäßigen Zahlungsbereitschaft der Kunden
• Kennzahlen:
– Abwerbungsquote: Kunden die eine bestimmte Zeit nicht wiedergekehrt sind
– Anwerbungsquote: Neukundengewinnung abzüglich der Abwanderungsrate
– Engagement: Nutzungshäufigkeit

• Verbesserungsmaßnahmen:
– Produktverbesserung, um bestehende Kundinnen noch mehr zu binden
– Regelmäßige Erinnerungen über Aktivitäten oder Angebote (z.B. Geburtstagserinnerung bei Facebook)
– Regelmäßige Erinnerungen und neue Anreize schaffen, um verlorene Kunden zurückzugewinnen (z.B.
Rabattaktionen bei Netflix)
• Empfehlung: Keine Vertrieb- oder Marketingmaßnahmen, wenn Kundinnen dadurch nicht
gehalten werden können

Question 17

Viral Engine of Growth (Einer der 3 Treiber des Wachstums)

Answer 17

• Exponentielles Wachstum erfolgt durch den Anwerben neuer Kundinnen durch
bestehende Kundinnen (z.B. Mundpropaganda)
• Wichtiges Instrument für Unternehmen in einem Markt:
– mit Service/ Produkte, die nur durch eine kritische Masse an Kund*innen funktionieren
• Kennzahlen:
– Viralkoeffizient: gibt an wie viele Neukunden durch einen bestehenden Kunde angeworben wird
– Berechnung des Viralkoeffizient: Anzahl der Neukunden/ bestehende Kundenanzahl (Kritischer
Wert: 1)

• Verbesserungsmaßnahmen:
– Steigerung des Viralkoeffizient durch:
• Weiterempfehlungsprämie / Neukundenprämie
• Steigerung der Kundenbindung
– Steigerung der Anmelderate
• Vereinfachter Anmeldungsprozess
• Keine Anmeldegebühren
• Empfehlung: Kein Anwerben neuer Kunden, falls der Prozess nicht von selbst viral
verläuft

Question 18

Paid Engine of Growth (Einer der 3 Treiber des Wachstums)

Answer 18

• Wachstum und Gewinnung neuer Kunden durch bezahlte Werbung
• Wichtiges Instrument für Unternehmen in einem Markt:
– bei der das Angebot von Unternehmen an Unternehmen erfolgt (B2B)
– mit einer komplexen Lösung für Privat- und Firmenkunden
• Kennzahlen:
– Cost per Acquisition: Kosten für das Anwerben eines Kunden
– Kundenwert: Wert, den der Kunde bringt, entweder durch direkte Einnahmen oder in anderer Form (z.B.
Verbreitung der Werbung)

• Verbesserungsmaßnahmen:
– Steigerung des Kundenwerts durch Produktverbesserung,
• die eine höhere Preisbereitschaft zur Folge hat
• die zu einer länger Mitgliedschaft führt
• die Folgekäufe zur Folge haben
– Senkung der Costs per Acquisition durch Erhöhung der Reichweite oder neue Marketinginstrumente
• Empfehlung: Keine Investitionen in nicht profitable Marketingmaßnahmen