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Marketing NEU > 3.4 (Instrumentelle Perspektive des Marketing) Vertriebspolitik > Flashcards

3.4 (Instrumentelle Perspektive des Marketing) Vertriebspolitik Flashcards

1
Q

Begriffliche Grundlagen:

In der Vertriebspoltitik gibt es 2 Aktivitäten (Kategorien): Nenne und beschreibe Sie.

A
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2
Q

Gestaltung des Vetriebssystems:

Vertriebsorgane

A
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3
Q

Gestlatung der Vertriebswege:

Skizziere den Vorgang

A
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4
Q

Welche Grundsatzentscheidung gibt es im Vertrieb?

A

Direkter oder indirekter Vertrieb

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5
Q

Erkläre mit einer Skizze (Beispiel) die Tiefe der Vertriebswege

A
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6
Q

Theoretische Grundlage für die Entscheidung über die Tiefe der Vertriebswege..

A

Transaktionskostentheorie (TAK)

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7
Q

Nenne mögliche Einflussfaktoren auf die Transaktionskosten (TAK) und skizziere die Gesamtkosten des Erzeugnisses

A
  • Grad der Spezifität
  • Zahl der Kunden bzw. Bedarfskonzentration
  • Monetärer Wert des Produktes
  • Zeitlich-mengenmäßige Abstimmung zwischen Anbieter und Nachfrager
  • Infrastrukturelle Einflüsse
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8
Q

Nenne die Vor- und Nachteile von direktem und indirektem Vertrieb.

Gib Beispiele…

A
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9
Q

Erkläre anhand einer Skizze die Breite des gesamten Vertriebssystems.

Welches Systeme gibt es ?

A
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10
Q

Beispiel: Breite des gesamten Vertriebssystems (Automobilzulieferer)

A
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11
Q

Key Account Management:

Nenne die Felder der Kooperation zwischen Unternehmen und Vertriebspartnern

A
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12
Q

Gestaltung von Verkaufsaktivitäten:

Welche Formen des Kundenkontakts gibt es ?
Nenne zu jeder Kategorie min. 2 Beispiele

A
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13
Q

Definition Adaptive Selling

A

“Adaptive Selling und vor allem die Kundenorientierung der Mitarbeiter stellen wichtige Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkauf dar.”

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14
Q

Nenne die Phasen des persönlichen Verkaufs und skizziere dazu die Ausprägungen zwischen Sach- und Beziehungsebene

A
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15
Q

Zeige die Rahmenbedingungen und Auswirkungen von Kundenorientierung.

A
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16
Q

Stärken- und Schwächenprofil vieler Unternehmen im Hinblick auf Kundenorientierung

A
17
Q

Zeige das Einstellung-Verhaltens-Modell nach Stock/Hoyer

A
18
Q

Das Kundenorientierungsprofil

A
19
Q

Erkläre einen Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung

A
20
Q

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(1) Messung und Interpretation

A
  • mit Hilfe von Fragebögen wird die Ausprägung der kundenorientierten Einstellung und des kundenorientierten Verhaltens bei Mitarbeitern abgefragt
  • dabei ist wohl eine Selbst- als auch eine Fremdeinschätzung denkbar
  • durch Aggregierung der einzelnen Antworten können für jeden Mitarbeiter die kundenorientierte Einstellung und das kundenorientierte Verhalten absolut bewertet werden
  • die einzelnen Mitarbeiter werden in einer sogenannten Ampelmatrix eingeordnet
21
Q

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(2) Einstellungsänderung: Skizziere die Instrumente/Einflussgrößen

A
22
Q

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(2) Einstellungsänderung: Nenne und beschreibe die drei Facetten kundenorientierten Führungsverhaltens

A
23
Q

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(2) Einstellungsänderung: Nenne die typischen Profile des Führungsverhaltens

A
24
Q

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(3) Verhaltensänderung: Skizziere die Einflussgrößen und Instrumente

A
25
Q

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(3) Verhaltensänderung: Gib einen Überblick über Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz

A
26
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Nenne die Vorteile und Grundregeln aktiven Zuhörens

A

Grundregeln aktiven Zuhörens:

  • Fassen Sie die Aussage des Gesprächspartners mit eigenen Worten zusammen.
  • Sprechen Sie die Gefühle des Gesprächspartners an.
  • Geben Sie Signale (“akustisches Kopfnicken”) ab.
  • Stellen Sie vertiefende Fragen und finden Sie Beweggründe, Meinungen und Einstellungen heraus.

Vorteile aktiven Zuhörens:

  • Steigerung der Problemlösungskompetenz
  • Vermeidung von Wahrnehmungsverzerrungen
  • Ausbau des Kundenvertrauens
  • Erfolgreichere Gesprächsverkäufe
  • Kundenzufriedenheit
27
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Bedeutung der Körpersprache

A
  • Auskunft über die Einstellungen eines Menschen
  • Aufschluss über Gefühle eines Menschen
  • Ständige Präsenz während eines Gesprächs
  • Rückschlüsse auf Persönlichkeitszüge eines Menschen
28
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Nenne zu den Ausdrucksformen:
Verschränkte Arme, Übereinandergeschlagene Beine, Erhobender Zeigefinger, Reiben der Hände

mögliche Interpretation

A

Mögliche Interpretation:

Verschränkte Arme = Verschlossenheit, Widerspruch, Distanziertheit

Übereinandergeschlagene Beine = Lockerheit, Entspannung

Erhobender Zeigefinger = Belehrung, Drohung

Reiben der Hände = Selbstgefälligkeit, Erfolgsbewusstsein

29
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz:

Erkennen des Kundentyps:
Vier Kästen in Abhängigkeit von Bestimmtheit und Emotionalität

A
30
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz:

Nenne die Regeln der kundenorientierten Sprache & gib jeweils 1 Beispiele

A
  • *1.Reden Sie einfach und verständlich​**
    statt: Ich hätte einen Vorschlag. -> Ich schlage vor
    statt: An dieser Stelle könnte man annehmen, … -> Ich nehme an,…
  • *2. Sprechen sie lösungs- statt problemorientiert.**
    statt: Da muss ich mal nachschauen -> Da schaue ich gerne für Sie nach.
    statt: Das Problem könnrn Sie mit unseren Produkten lösen -> Das Produkt bringt Ihnen folgenden Nutzen

3. Zeigen Sie den Kunden, dass Sie sie ernst nehmen.
statt: Haben Sie das Verstanden ? -> Haben Sie noch Fragen?
Das ist doch nicht Ihr Ernst? -> Sind Sie sicher? Bitte schauen Sie noch einmal nach.

  • *4.Machen Sie die Kunden nicht zum Sündenbock.**
    statt: Da haben Sie mich falsch verstanden -> Da haben wir aneinander vorbei geredet.
    statt: Jetzt passen Sie mal auf -> Darf ich Ihnen das erläutern?
  • *5. Argumentieren Sie überzeugend statt entschuldigend.**
    statt: Sie haben Recht, aber ich kann auch nichts ändern -> Auf den ersten Blick haben Sie Recht. Bei genaurem Hinsehen werden folgende Vorteile deutlich.

6. Setzen Sie Fragen zielgerichtet.
Informativfragen

Alternativ-Fragen

Dirigierende Fragen

31
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz:

Bereiche nonverbaler Kommunikation

A
32
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz:

Nenne die Kernbereiche der Selbstorganisation

A
33
Q

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz:

Nenne die beiden Strategien zu Bewältigung der E-Mail Flut

A
34
Q
A

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