2- B2B-Marketing Flashcards
B2B
Buisness to Buisness (z.B Automobilzuliefere)
Kunden im B2B
- Privatwirtschaftliche Unternehmen(Verwender, Original Equipment Manufacturer, Händler)
- Staatliche Einrichtungen
- Öffentliche Institutionen
Bedeutung B2B im vergleich B2C
ca. 4-mal so hoher Umsatz
Abgeleitete Nachfrage
Zu produzierende Menge leitet sich an nachfolgenden Wertschöpfungskettenmitgliedern ab
Def. Buying Center
Bezeichnet die Gesamtheit an Personen/Gruppen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind
Neuigkeitsgrad der Kaufsituation
- Neukauf
- Modifizierter Wiederkauf
- Identischer Widerkauf
Faktoren: Neuheit des Problems, Informationsbedarf, Betrachtung neuer Alternativen.
Entwicklung langfristiger Geschäftsbeziehungen (Prozess)
Awareness -> Exploration -> Expansion -> Commitment
Geschäftstypen im B2B (Matrix)
Beziehungsdimension Leistungsdimension :
- Systemgeschäft
- Zulieferegeschäft
- Produktgeschäft
- Projektgeschäft
Produktgeschäft/Spotgeschäft
vorgefertigte, meist Mehrfachgefertigte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt (anonymer Markt)
Projekt/Anlagegeschäft
Komplexe Systeme, die auf individuelle Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind (große Anlagen)
Systemgeschäft
Sukzessives kaufen von Leistungen, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen (SAP -> Lock-in-Effekt)
Zulieferergeschäft
Industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt um sie in die eigenen Produkte einzubauen (Auto)
Charakteristika organisationalen Kaufverhaltens
Man braucht nicht alle
- hoher Formalisierungsgrad
- hoher Individualisierungsgrad
- besondere Bedeutung der Dienstleistungen
- Multiorganisationalität
- Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung
- hoher Grad der interaktion
- abgeleiteter Charakter der Nachfrage
- Multipersonalität
Zentrale Rollen im Buying Center
- Initiator
- Benutzer
- Entscheider
- Informationsselektierer
- Beeinflusser
- Einkäufer
Prozess organisationalen Kaufverhaltens
- Bedarfserkennung
- Festlegung Eigenschaften
- Anbietersuche
- Angebotseinholung
- Anbietervorauswahl
- Verhandlung
- Anbieterendauswahl
- Leistungserbringung
Der Geschäftsbeziehungsansatz
- Reduktion von Risiken in der Beschaffung
- Realisierung von Wertschöpfungspotenzial(-engere Zusammenarbeit, Integration von Prozessen, gemeinsames Lernen)
Merkmale Produktgeschäft/Spotgeschäft
- relativ hoher Standardisierungsgrad (Serien-Massenfertigung)
- Produktion für anonymen Markt
- keine zeitliche Verbungwirkung
Merkmale Anlagengeschäft/Projektgeschäft
- komplexe Projekte
- Vermarktungsprozess liegt vor Leistungserstellungsprozess
- kein zeitlicher Kaufverbund( Projekte mit Realisation abgeschlossen)
Merkmale Systemgeschäft
- relativ anonymer Markt
- zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
- langfristige Entscheidung (Lock-in-Effekt)
Merkmale Zuliefergeschäft
- meist personalisierter Markt
- Vermarktungsprozess vor Leistungserstellungsprozess
- Entstehung technisch normierter und kundenspezifischer Schnittstellen
