2- B2B-Marketing

Question 1

B2B

Answer 1

Buisness to Buisness (z.B Automobilzuliefere)

Question 2

Kunden im B2B

Answer 2

• Privatwirtschaftliche Unternehmen(Verwender, Original Equipment Manufacturer, Händler)
• Staatliche Einrichtungen
• Öffentliche Institutionen

Question 3

Bedeutung B2B im vergleich B2C

Answer 3

ca. 4-mal so hoher Umsatz

Question 4

Abgeleitete Nachfrage

Answer 4

Zu produzierende Menge leitet sich an nachfolgenden Wertschöpfungskettenmitgliedern ab

Question 5

Def. Buying Center

Answer 5

Bezeichnet die Gesamtheit an Personen/Gruppen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind

Question 6

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

Answer 6

• Neukauf
• Modifizierter Wiederkauf
• Identischer Widerkauf

Faktoren: Neuheit des Problems, Informationsbedarf, Betrachtung neuer Alternativen.

Question 7

Entwicklung langfristiger Geschäftsbeziehungen (Prozess)

Answer 7

Awareness -> Exploration -> Expansion -> Commitment

Question 8

Geschäftstypen im B2B (Matrix)

Answer 8

Beziehungsdimension Leistungsdimension :

• Systemgeschäft
• Zulieferegeschäft
• Produktgeschäft
• Projektgeschäft

Question 9

Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 9

vorgefertigte, meist Mehrfachgefertigte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt (anonymer Markt)

Question 10

Projekt/Anlagegeschäft

Answer 10

Komplexe Systeme, die auf individuelle Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind (große Anlagen)

Question 11

Systemgeschäft

Answer 11

Sukzessives kaufen von Leistungen, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen (SAP -> Lock-in-Effekt)

Question 12

Zulieferergeschäft

Answer 12

Industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt um sie in die eigenen Produkte einzubauen (Auto)

Question 13

Charakteristika organisationalen Kaufverhaltens

Man braucht nicht alle

Answer 13

• hoher Formalisierungsgrad
• hoher Individualisierungsgrad
• besondere Bedeutung der Dienstleistungen
• Multiorganisationalität
• Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung
• hoher Grad der interaktion
• abgeleiteter Charakter der Nachfrage
• Multipersonalität

Question 14

Zentrale Rollen im Buying Center

Answer 14

• Initiator
• Benutzer
• Entscheider
• Informationsselektierer
• Beeinflusser
• Einkäufer

Question 15

Prozess organisationalen Kaufverhaltens

Answer 15

• Bedarfserkennung
• Festlegung Eigenschaften
• Anbietersuche
• Angebotseinholung
• Anbietervorauswahl
• Verhandlung
• Anbieterendauswahl
• Leistungserbringung

Question 16

Der Geschäftsbeziehungsansatz

Answer 16

• Reduktion von Risiken in der Beschaffung

- Realisierung von Wertschöpfungspotenzial(-engere Zusammenarbeit, Integration von Prozessen, gemeinsames Lernen)

Question 17

Merkmale Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 17

• relativ hoher Standardisierungsgrad (Serien-Massenfertigung)
• Produktion für anonymen Markt
• keine zeitliche Verbungwirkung

Question 18

Merkmale Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 18

• komplexe Projekte
• Vermarktungsprozess liegt vor Leistungserstellungsprozess
• kein zeitlicher Kaufverbund( Projekte mit Realisation abgeschlossen)

Question 19

Merkmale Systemgeschäft

Answer 19

• relativ anonymer Markt
• zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
• langfristige Entscheidung (Lock-in-Effekt)

Question 20

Merkmale Zuliefergeschäft

Answer 20

• meist personalisierter Markt
• Vermarktungsprozess vor Leistungserstellungsprozess
• Entstehung technisch normierter und kundenspezifischer Schnittstellen