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Marketing > 10-Vertriebspolitik > Flashcards

10-Vertriebspolitik Flashcards

1
Q

Arten der Vertriebspolitik

A
  • Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten

- Vertriebslogistische Aktivitäten

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2
Q

Bestandteile Marktgerichteter akquisitorischer Tätigkeiten

A
  • Akquisition von Nachfragern
  • Herbeiführung eines Kaufabschlusses
  • Nachkaufbetreuung
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3
Q

Bestandteile Vertriebslogistischer Aktivitäten

A
  • Überbrückung räumlicher Distanzen

- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

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4
Q

Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

A
  • Gestaltung des Vertriebssystems
  • Key Accounts und Vertriebspartner
  • Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
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5
Q

Vertriebsorgane

A

Alle untenehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder Unterstützen

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6
Q

Vertriebswege

A

Entstehen aus der Auswahl und Kombination von Vertriebsorganen

Weg auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt

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7
Q

Vertriebssystem

A

Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

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8
Q

Beispiele Unternehmensinterner Vertriebsorgane

A
  • Vertriebsaußendienst
  • Callcenter
  • E-Commerce Abteilung
  • Kundendienst
  • Geschäftsführer
  • Vertriebsleiter
  • KeyAccount Manager
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9
Q

Beispiele Unternehmensexterner Vertriebsorgane

A
  • Vertragshändler
  • Franchise-Systempartner
  • Absatzhelfer
  • Absatzmittler
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10
Q

Eigenschaften Absatzhelfer

A
  • rechtlich Selbstständig

- nicht selbst im Besitz der zu vertreibenden Güter

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11
Q

Arten von Absatzhelfern

A
  • Handelsvertreter (Wird bezahlt für verkaufte Güter)
  • Makler (wird bezahlt für hergestellten Kontakt)
  • Kommissionär
  • Vertriebsagentur
  • Logistik Dienstleister
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12
Q

Definition Absatzmittler

A

Handelsunternehmen, die im eigenen Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (Sobald Samsung eine Reihe an Fernsehern an Mediamarkt verkauft hat kann Mediamarkt die Preise selbst setzen und ist allein dafür Verantwortlich diese zu verkaufen)

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13
Q

Arten von Absatzmittlern

A

Großhandel: Verkauft an gewerbliche Nachfrager die in großen Mengen einkaufen (z.B. Metro)

Einzelhandel: Verkaufen an Private Nachfrager (z.B. REWE, Edeka)

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14
Q

Definition Vertragshändler

A

Rechtlich selbstständige Händler, die jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden sind (z.B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters)

Beispiele: Autohäuser

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15
Q

Definition Franchise-Systeme

A

Der FranchiseNehmer übernimt das Recht aber auch die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines FranchiseGebers somit auch der Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

Beispiele: FastfoodKetten

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16
Q

Indirekter vs. direkter Vertrieb

A

Bei indirektem Vertrieb nehmen externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahr.

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17
Q

Vorteile eines Zwischenhändlers

A

Reduktion der Transaktionskosten

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18
Q

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

A
  1. Spezifität/Komplexität des Produktes
    Hohe Spezufität = hohe Abstimmungsbedürfnisse
    (-> Indirekter Vertrieb bei niedriger Komplexität)
  2. Kundenzahl
    (-> Indirekter Vertrieb bei hoher Kundenzahl)
  3. Nachfrageverbünde
    (-> bei Nachfrageverbünden beim Kunden ist indirekter Vertrieb vorteilhafter)
19
Q

Vorteile Direktvertrieb

A
  • Unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens

- Unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer (zB hinsichtlich Kundenwünsche)

20
Q

Nachteile Direktvertrieb

A
  • hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand

- keine Massendistribution möglich

21
Q

Vorteile Indirekter Vertrieb

A
  • breite Massendistribution möglich
  • “Abwälzung” der Absatzfunktion auf Händler/Absatzmittler (es ist Samsung egal wie viele Fernseher MediaMarkt verkauft)
  • Erfüllung neuster technologischer Anforderungen
22
Q

Nachteile Indirekter Vertrieb

A
  • kein Unmittelbarer Zugriff auf Absatzgeschehen
  • erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
  • unterschiedliche Interessen von Vertriebspartner und Hersteller
  • Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
23
Q

Länge eines Vertriebswegs

A

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

24
Q

Breite eines Vertriebsweges

A

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

25
Q

Gestaltungsmöglichkeiten der Breite eines Vertriebsweges

A
  • Exklusiver Vertrieb (zB Apple damals, Nespresso)
  • Intensiver Vertrieb (zB Nutella: überall wo geht)
  • Selektiver Vertrieb (Fachhändler mit gewissen Kompetenzen)
26
Q

Konfliktfelder in Mehrkanalsystemen

A

-Konfliktwahrnehmung
Konflikte werden von den Herstellern in ihrer Wirkung falsch eingeschätzt

-Kritische Masse
Einzelne Absatzkanäle erreichen ihre Wirkungsschwelle nicht

-Überkomplexität
Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution

27
Q

Key Accounts

A

Kunden (in der Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind (REWE für Ferrero)

28
Q

Kooperationsfelder mit Key Accounts

A
  • Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
  • Preise (Finanzierung,Konditionensystem)
  • Prozesse (Efficient Customer Response, Just-In-Time)
  • Informationen (Kunden/Marktentwicklung)
  • Vertikales Marketing
29
Q

Vertikales Marketing

A

koordinierte Endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler (zB gemeinsame Verkaufsförderung)

30
Q

Formen von Vertriebskontakten

A
  • Persönlich direkt
  • Persönlich medial
  • Unpersönlich medial
31
Q

Beispiele Persönlich direkter Vertriebskontakt

A
  • Außendienst
  • Messen
  • Stationärer Handel
32
Q

Beispiele Persönlich medialer Vertriebskontakt

A
  • Telefon

- Videokonferenz

33
Q

Beispiele Unpersönlich medialer Vertriebskontakt

A
  • Fernsehen
  • Mailing
  • Kataloge
  • Internet
34
Q

Phasen des Persönlichen Verkaufs

A
  • Vorbereitungsphase
  • Gesprächseröffnungsphase
  • Kernphase
  • Gesprächsabschlussphase
35
Q

Vorbereitungsphase

A
  • Existiert nicht in allen Verkaufsgesprächen

- Beschaffung von Informationen zu Teilnehmern, Kaufsituation, Kaufhistorie, Kundenpotential

36
Q

Gesprächseröffnungsphase

A
  • Vermittlung eines positiven ersten Eindrucks (Sprache, Mimik, Gestik)
  • Eruierung der Atmosphäre und der Rahmenbedingungen des Gesprächs
37
Q

Kernphase

A
  • Nutzung von Verhandlungstaktiken (Gemeinsamkeitsprinzip, Gegenleistungsprinzip)
  • Nutzung von Verkaufstechniken (Präsentation, rethorische Methoden, Closing Techniken)
38
Q

Gemeinsamkeitsprinzip

A

Das betonen von Gemeinsamkeiten im Verkaufsgespräch wie Produktnutzen, bevor man auf Unterschiede wie Preis zu sprechen kommt.

39
Q

Gegenleistungsprinzip

A

Keine Zugeständnisse an Verhandlungspartner ohne Gegenleistungen zu verlangen, selbst wenn eigentlich keine Leistung nötig

40
Q

Gesprächsabschlussphase

A
  • Zusammenfassung der besprochenen unkte und nächster Schritte
  • Schaffung einer positiven Atmosphäre zum Abschluss (Recency Effekt)
41
Q

Character Selling

A

Betonung der Eigenschaften eines Produktes “Der Drucker druckt 10 Seiten pro Minute”, “Der Stuhl ist ergonomisch geformt”

42
Q

Benefit Selling

A

Betonung des konkreten Nutzens eines Produktes “Mit diesem Drucker druckt man doppelt so schnell wie vorher und spart Zeit”, “Mit diesem bequemen Stuhl hat man Abends keine Rückenschmerzen mehr”

43
Q

Verhaltensweisen erfolgkreicher Verkäufer

A
  1. Adaptive Selling
    Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und Anpassung des eigenen Verhaltens
  2. Kundenorientierung
    Fokussierung auf Erfüllung von Kundenbedürfnissen nicht auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
  3. Proaktive Kundenansprache
    Schaffung von häufigen Kundenkontakten, Eruierung potenzieller Bedürfnisse
44
Q

Kooperationsfelder mit Key Accounts

A
  • Informationen
  • Produkte
  • Preise
  • Prozesse
  • Vertikales Marketing

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