12.1. Situative Einflussfaktoren

Question 1

Ankereffekte

Answer 1

Numerische Schätzungen richten sich an Referenzwerten (Ankern) aus

• Anker können sinnvoll (z.B. bisherige Preise) oder sinnlos (Telefonnummer) sein, wirken aber beide
• Sinnlose Anker müssen für Schätzung (kurz) in Erwägung gezogen worden sein
• Einfluss auf Preiswahrnehmung,
• Zahlungsbereitschaft Auch bei Experten, z.B. Makler
• Besonders relevant in Verhandlungen (1. Gebot setzt Anker)
• Erklärung: Ankerwerte sind besonders verfügbar (–> Verfügbarkeitsheuristik), damit leicht zu verarbeiten und werden damit präferiert (–> Fluency)
• Erwägung von Argumenten gegen Ankerwerte verringern Effekt
• Bsp.: Referenzpreise: das alte Preis setzt einen Anker

Question 2

Rekognitionsheuristik

Answer 2

Intuitiver Umgang mit komplexen Informationen

Entscheidungsregel, wenn man in einer Menge an Optionen einige wiedererkennt und andere nicht, z.B. Marken (–> Markenbekanntheit)

Wirkungsweise:

• Auswahl für die Option, die man wiedererkennt bzw. Einschränkung auf diejenigen Optionen, die man wiedererkennt
• Grund für Wiedererkennung ist irrelevant
• Immer dann hilfreich, wo das Kriterium mit der Wahrscheinlichkeit der Wiedererkennung zusammenhängt, z.B. bekanntere Marken sind auch qualitativ hochwertiger
• Ohne Bedeutung wenn man alle Optionen kennt, z.B. Aktien-Experten (Vorteil der Novizen: partielle Unwissenheit)