06 - Sozialer Einfluss Flashcards
1
Q
Was ist sozialer Einfluss?
A
-
Definition:
- Veränderung von Einstellungen, Überzeugungen, Meinungen, Werten bzw. Verhaltensweisen infolge der Tatsache, dass man mit den Einstellungen, Überzeugungen, Werten bzw. Verhaltensweisen anderer Menschen konfrontiert ist.
- Beiläufig oder absichtlich
-
Hauptunterschied zu Einstellungs- / Verhaltensänderung (vgl. VL 6)? → Art der betrachteten Beeinflussungsstrategien
-
Einstellungs-/Verhaltensänderung (VL 6):
- Persuasive Kommunikation
- Veränderungen der Anreizstruktur
-
Absichtlicher sozialer Einfluss (VL 7):
- Strategien zum Erzielen von Compliance
- Mehrheits- und Minderheitseinflüsse
- Entscheidungsprozesse in Gruppen
- Gehorsam
-
Einstellungs-/Verhaltensänderung (VL 6):
2
Q
Wobei kommt es zum Beiläufigem sozialer Einfluss
A
- Soziale Erleichterung und soziale Hemmung
- .. bei bloßer Anwesenheit anderer (mere presence, Zajonc, 1965)
- .. bei erwarteter Bewertung
- .. bei Aufmerksamkeitskonflikten
- Soziale Normen (Gruppenreferenzrahmen)
- Soziale Normen (Deindividuation fördert Verhalten nach Ingroup-Normen)
3
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: Soziale Erleichterung und soziale Hemmung
A
-
Soziale Erleichterung (Social facilitation)
- Anwesenheit anderer verbessert Leistung
-
Soziale Hemmung (Social inhibition)
- Anwesenheit anderer vermindert Leistung
-
Unterschiedliche Erklärungen:
- Bloße Anwesenheit & Triebtheorie
- Bewertungsangst
- Aufmerksamkeitskonflikt
4
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: .. bei bloßer Anwesenheit anderer (mere presence, Zajonc, 1965)
A
-
Erleichtert dominantes Verhalten
- Leicht, gut erlernt
- Vorrang vor anderen Verhaltensweisen
-
Erschwert nicht-dominantes Verhalten
- Schwierig, komplex, (noch) nicht gut erlernt, neu
-
Triebtheorie von Hull und Spence (1956)
- Physische Anwesenheit anderer bewirkt angeborenen Erregungsanstieg
- Erhöht Bereitschaft, auf Verhalten anderer zu reagieren
- Erhöht Wahrscheinlichkeit dominanter Verhaltensweisen gegenüber nicht-dominanten
-
Fazit: Schwierigkeit der Aufgabe bestimmt Auswirkungen der bloßen Anwesenheit
- Anwesenheit anderer erhöht Leistung, wenn das Auftreten dominanten und Ausbleiben nicht-dominanten Verhaltens für die Aufgabe zielführend ist.
5
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: .. bei erwarteter Bewertung
A
- Erlernte Reaktion auf die Anwesenheit anderer bei der Ausführung einer Aufgabe; ausführende Person erlebt eine Erregung, wenn sie Bewertung durch andere erwartet.
- Anwesenheit anderer mit Leistungsbewertung assoziiert
- Effekte sozialer Erleichterung / Hemmung deshalb nur, wenn Bewertung antizipiert
-
Empirische Bestätigungen
- Effekte entfallen, wenn Bewertung nicht salient
- Allein antworten (statt öffentlich)
- Nicht-bewertende Zuschauer*innen (statt bewertender)
- Effekte entfallen, wenn Bewertung nicht salient
-
Subjektive Erfolgserwartung beeinflusst Leistung (Robinson-Staveley & Cooper, 1990)
- Positive Erwartung: Anwesenheit anderer steigerte die Genauigkeit der Leistung von VP in PC-Aufgaben.
- Negative Erwartung: Anwesenheit anderer verringerte die Genauigkeit der Leistung.
6
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: .. bei Aufmerksamkeitskonflikten
A
- Anwesenheit anderer löst inneren Reaktionskonflikt aus, worauf Aufmerksamkeit zu richten ist.
- Geräusche, Gesten, Bestätigung, Ablehnung anderer
- Person bzw. sozialer Vergleich mit ihr vs. Aufgabe
- Leistung aufgrund abgezweigter Aufmerksamkeit beeinträchtigt
- Aufmerksamkeitskonflikt steigert Erregung
- Erregung führt zu sozialer Erleichterung dominanter Reaktionen und sozialer Hemmung nicht-dominanter Reaktionen
-
Integrativer Ansatz zu sozialer Erleichterung / Hemmung:
- Anwesenheit anderer kann Erlernen neuer Aufgaben beeinträchtigen
-
Meta-Analyse von Bond & Titus (1983):
- Effekte sozialer Erleichterung / Hemmung erklären lediglich geringen Anteil individueller Produktivität
- Zwar eindeutiger Einfluss auf Leistung
- Doch Einfluss anderer Personen als Informationsquelle für Normen viel bedeutsamer beeinträchtigen
7
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: Soziale Normen - Definition
A
-
Definition
- Überzeugungssysteme,…
- wie man sich (nicht) verhalten soll
- die Verhalten ohne Gesetzeszwang leiten
- die Erwartungen der Gruppenmitglieder bzgl. typischer / erwünschter Aktivitäten widerspiegeln
- Überzeugungssysteme,…
-
Funktionen
- Unsicherheit reduzieren
- Verhalten koordinieren
- Ergebnisse gerecht aufteilen
-
Bewertungskomponente
- Normkonformes Verhalten selten gelobt, normverletzendes Verhalten hingegen bestraft
- Norm wird oft erst dann salient, wenn sie verletzt wird
-
Arten
-
Deskriptive Normen
- Informieren uns darüber, wie sich andere in ähnlichen Situationen verhalten
-
Injunktive (auffordernde) Normen
- Geben im Detail an, welches Verhalten ausgeführt werden sollte
-
Deskriptive Normen
8
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: Soziale Normen - Bildung und Weitergabe
A
-
Bildung in Interaktionen
- Besonders mit Ingroup oder sozialem Netzwerk
- Können, müssen aber nicht explizit benannt sein
- Sanktionen durch soziales Netzwerk
- Nicht Rechtssystem
-
Weitergabe durch…
- Absichtliche Belehrung, praktische Beispiele, Rituale, etc.
- Nichtverbales Verhalten und implizite Aktivierung normativer Standards
- Schlussfolgerungen aus dem Verhalten anderer
-
Studie im Feld (Cialdini, Reno & Kallgren, 1990)
- Situation: Personen finden Werbung („drive carefully“) am Scheibenwischer ihres Autos
- UV: Umgebung voller Müll (Wegwerf-Norm) oder sauber (keine Wegwerf-Norm)
- AV: Werfen sie die Werbung auf die Straße?
-
Ergebnis: Höhere Wahrscheinlichkeit in bereits verschmutzter Umgebung
- Scheint hier erlaubt / üblich
- Verstärkung des Verhaltens, wenn Norm salient gemacht wird
- Verbündete*r des*der Versuchsleiter*in wirft Müll beobachtbar weg
- In unsauberer Umgebung: noch mehr VP lassen Müll (die Werbung) fallen
- In sauberer Umgebung: noch weniger VP werfen die Werbung weg
- Verbündete*r des*der Versuchsleiter*in wirft Müll beobachtbar weg
9
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: Soziale Normen - Beeinflussung durch Gruppenreferenzrahmen
A
- Bei mehrdeutigen Stimuli entsteht zwar ein stabiler internaler Referenzrahmen, dieser wird jedoch dem der Gruppe angepasst.
- Gruppenreferenzrahmen bleibt bestehen
- ohne Präsenz der Gruppe
- über Zeit hinweg
- in neuen Settings
- beim Austauschen der ursprünglichen Mitglieder
- Gruppenreferenzrahmen bleibt bestehen
- Individuelle Extremmeinungen führen zu extremeren Gruppennormen
-
Motive
- Beziehung zu anderen
- Soziale Welt begreifen
-
Autokinetischer Effekt (autokinetic effect):
- Wahrnehmungstäuschung, bei der sich ein stationärer Lichtpunkt zu bewegen scheint, wenn keine Bezugspunkte vorhanden sind.
-
Studie von Sherif (1935, 1936)
- Aufgabe: In vollständig abgedunkeltem Raum Bewegung eines (tatsächlich stationären) Lichtpunkts schätzen
- UV: Zunächst alleine vs. zunächst in Gruppe
- AV: Veränderung der Urteile (Tag 1-4)
- Ergebnis: Die in der Einzelbedingung entwickelte persönliche Norm nähert sich in der Gruppenbedingung einer Gruppennorm an. Die Gruppennorm bleibt in der Einzelbedingung bestehen.
10
Q
Beiläufiger sozialer Einfluss: Soziale Normen - Deindividuation fördert Verhalten nach Ingroup-Normen
A
- Zustand, bei dem Personen ihres Gefühls für die individuelle Identität beraubt sind.
-
Bedingungen
- Anonymität
- Verantwortungsdiffusion
- Gruppengröße
-
Folgen
- Personen neigen stärker zu extremem Verhalten
- Extrem im Vergleich zum Verhalten von Outgroups
- Verletzt oft allgemeingültige soziale Normen
-
Beispiel:
- Stanford Prison Experiment
11
Q
Warum kommt es zu sozialem Einfluss?
A
Motive für sozialen Einfluss in Gruppen nach Festinger (1950)
-
Soziale Realität überprüfen
- Sozialer Vergleich: Sich selbst mit anderen vergleichen, um die eigenen Fähigkeiten und Meinungen einzuschätzen
-
Gruppenziele fördern (group locomotion)
- Koordination der Ziele und Aktivitäten von Gruppenmitgliedern Notwendig, um sich als Gruppe effektiv und effizient in Richtung Gruppeziele zu bewegen
-
Prozess
- Meinungsverschiedenheiten in Gruppe lösen Druck nach Uniformität aus
- Mitglieder kommunizieren
- Uniformität wird hergestellt indem Mitglieder…
- andere Mitglieder von ihrer Position überzeugen
- zur Position anderer überwechseln
- andersdenkende Mitglieder ausschließen und die Gruppe somit neu definieren
Motive für sozialen Einfluss in Gruppen Deutsch & Gerard (1955)
-
Informationaler Einfluss
-
Motiv: Unsicherheit reduzieren
- Informationen anderer als Befund über die Realität anerkennen
- Ziel: Genaue und valide Urteile fällen
- Wirkung: Zeitlich überdauernd und in öffentlichen sowie privaten Rahmen aufrechterhalten
-
Motiv: Unsicherheit reduzieren
-
Normativer Einfluss
-
Motiv: soziale Zustimmung, Harmonie
- Anpassen an positive Erwartungen anderer
- Verhalten vermeiden, das sozial bestraft wird
-
Ziel: Befriedigende Beziehungen bauen und erhalten
- Objektive Richtigkeit weniger wichtig
-
Wirkung: Oft zeitlich und auf öffentlichen Rahmen begrenzt
- Kann informationale Konsequenzen haben, die zu einem späteren Zeitpunkt oder im privaten Rahmen bestehen bleiben
-
Motiv: soziale Zustimmung, Harmonie
Integration: Vier Hauptmotive für sozialen Einfluss nach Cialdini & Trost (1998)
- Motive, sozialen Einfluss auszuüben
- Effektive Handlung
- Aufbau und Aufrechterhaltung von Beziehungen
- Umgang mit dem Selbstkonzept
- Verstehen (der sozialen Welt)
- Personen verarbeiten die in sozialen Settings verfügbaren Informationen so, wie sie den momentan vorherrschenden Zielen dienen.
12
Q
Was sind verschiedene Formen / Theorien von Absichtlichem sozialen Einfluss?
A
- Compliance (methoden zum erzielen von Complience)
- Mehrheiten-Einfluss
- Minderheiten-Einfluss (minority influence, innovation)
- Selbstkategorisierungstheorie
- Enbtscheidungsverhalten in Gruppen
- Gehorsam gegenüber Autoritäten
13
Q
Absichtlicher sozialer Einfluss - Compliance
A
Compliance (Einwilligen, Nachgeben)
- Die Zielperson eines Einflussversuchs gibt einer entsprechenden Bitte nach.
- Außerdem häufige Bezeichnung für Verhalten, das eine Norm erfüllt, ohne dass es mit einer privaten Einstellungsänderung einhergeht.
Techniken zum Erzielen von Compliance
-
„Door in the face“ (reziproke Konzessionen)
- Anfragende Person beginnt mit extremer Bitte, die mit hoher Wahrscheinlichkeit abgelehnt wird
- Anfragende Person geht dann zu moderaterer Bitte über, die ihr ursprüngliches Anliegen war
- Wirkweise: Reziprozität und Gleichheit wiederherstellen
-
„Foot in the door“
- Anfragende Person beginnt mit Bitte um einen kleinen, fast immer gewährten Gefallen
- Setzt daraufhin mit Bitte um einen größeren, damit zusammenhängendem Gefallen nach
- Wirkweise: Bedürfnis der Zielperson nach Konsistenz in Verhalten
-
„Lowballing“ (den Ball flach halten)
- Auf Zustimmung zu anfänglichem Angebot folgt kostspieligere und weniger vorteilhafte Variante der gleichen Bitte
- Besonders dann effektiv, wenn die Zielperson die ursprüngliche Verpflichtung freiwillig eingegangen ist (vgl. kognitive Dissonanz)
- Wirkweise: Bereits Commitment der Zielperson erlangt
- Beruhen auf allgemeinen Prinzipien wie Reziprozität, Equity und Selbstkonsistenz – Cialdinis six „weapons of influence“
14
Q
Absichtlicher sozialer Einfluss: Mehrheiten-Einfluss
A
-
Berühmtes Asch-Paradigma (s. VL 1)
- Person gibt eine klar falsche, den Antworten anderer VP entsprechende Antwort
-
Effekt nimmt stark zu…
- von einer bis drei Personen in Mehrheitsgruppe
- Ab drei Personen zusätzliche oft lediglich als Mitläufer*in gesehen
- steigert Effekt nicht weiter
-
Effekt sinkt…
- drastisch, wenn Einstimmigkeit gebrochen wird
- Sagt Mehrheit „A“ und jemand „B“, gibt VP bedeutend zuverlässiger richtige Antwort „C“
- weiter bei fundierter sozialer Unterstützung
- Sagt Mehrheit „A“ und jemand „C“, der jedoch offensichtlich Sehprobleme hat, sagt die VP häufiger richtig „C“ als ohne jegliche Unterstützung. Dies verstärkt sich, wenn die andere Person keine Sehprobleme hat.
-
Abhängigkeitsperspektive (Festinger, 1950)
- Gruppenmitglieder kognitiv und sozial voneinander abhängig
- Denn: Meinungsuniformität validiert eigene Meinung (soziale Realitäten) und treibt Gruppenziele voran (Gruppen-Locomotion)
-
Normativer vs. informationaler sozialer Einfluss (Deutsch & Gerard, 1955)
- Konformität erhöht, wenn Person Mitglied einer Gruppe ist und nicht auf sich allein gestellt
- Normativer sozialer Einfluss: gemocht werden wollen
- Konformität erhöht, wenn Mehrheitsmeinung als valide bestätigt (z. B. keine Abweichler)
- Informationaler sozialer Einfluss: richtig sein wollen
- Konformität erhöht, wenn Person Mitglied einer Gruppe ist und nicht auf sich allein gestellt
- Allgemeine Motive für Konformität
- Annahme, mit Gruppenmeinung akkuratere Sichtweise zu vertreten
- Bestätigung und Akzeptanz von relevanten anderen
- Vermeidung eines Selbstkonzepts als anders, abweichend oder dem Gruppeninteresse entgegen stehend
15
Q
Absichtlicher sozialer Einfluss: Minderheiten-Einfluss (minority influence, innovation)
A
- Geschieht durch Verhaltensstil der Beständigkeit
- Über Zeit hinweg gleichbleibende Reaktion auf bestimmtes Thema
-
Experiment (Moscovici, Lage & Naffrechoux, 1969)
-
Aufgabe: 6 VP (in einem Raum) benennen die Farbe gezeigter Folien
- Farbe immer ein Blauton
- Experimentalgruppe: Zwei eingeweihte Personen sagen stets „Grün“.
-
Ergebnis: Personen geben häufiger (offensichtlich falsche) Antwort „Grün“, wenn Minderheit vorhanden, die diese Antwort gibt.
- Tendenz sinkt drastisch, wenn Eingeweihte nur manchmal „Grün“ und ansonsten „Blau“ sagen
-
Aufgabe: 6 VP (in einem Raum) benennen die Farbe gezeigter Folien
Minderheiten-Einfluss - Theorethische Ansätze
Konversionstheorie (Moscovici, 1980)
-
Konversion (conversion):
- Eine Veränderung auf privater Ebene (Einstellung, Meinung), nachdem man dem Einfluss anderer ausgesetzt war; internalisierte Veränderung der Art und Weise, wie man einen Aspekt der Realität strukturiert.
-
Was folgt auf den Einfluss einer Gruppe?
- Einfluss resultiert in Konflikt, den das Individuum zu reduzieren sucht
- Individuen nutzen dazu unterschiedliche Prozesse mit unterschiedlichen Ergebnissen je nach Quelle des Einflusses
-
Mehrheiten-Einfluss
- Stimuliert Vergleichsprozess
- Fokus auf Beziehung von Quelle und Zielperson
- Konflikt gelöst durch Compliance zur Mehrheitsposition
- In der Öffentlichkeit
- In direkten Messungen
- Keine tatsächliche Einstellungsänderung
- Keine weitere Auseinandersetzung mit Position
- Stimuliert Vergleichsprozess
-
Minderheiten-Einfluss
- Löst Validierungsprozess aus
- Verstärkte Aufmerksamkeit auf Position
- Zielperson stimmt Minderheit öffentlich wahrscheinlich nicht zu
- Aus Angst, als Abweichler*in zu gelten
- Kognitive Verarbeitung der Minderheiten-Position kann jedoch Konversion bewirken
- Private und / oder indirekte Einstellungsveränderung
21
Q
Absichtlicher sozialer Einfluss: Entscheidungsverhalten in Gruppen - Gruppendenken (groupthink)
A
- Syndrom, bei dem es zu schlechten Entscheidungen in Gruppen kommt. Dabei streben die Mitglieder einer kohäsiven Eigengruppe nach Einmütigkeit – auf Kosten einer realistischen Bewertung alternativer Handlungsverläufe.
- Normativer Einfluss übertönt jeglichen informationalen Einfluss
- Kritik am Konzept: Empirisch nicht ausreichend bestätigt
-> Allgemeines Gruppen-Problemlöse-Modell von Aldag & Fuller (1993)
23
Q
Absichtlicher soz. Einfluss: Gehorsam gegenüber Autoritäten - Stanley Milgrams berühmtes Experiment Obedience to Authority
A
- 65% der VP befolgen Anweisungen, als Lehrer Stromschlagstrafen für falsche Antworten des Opfers zu verabreichen, bis zum Maximum von 450 Volt
-
Situative Determinanten
- Nähe von Lehrer und Opfer
- Autorität des Experimentators
- Soziale Unterstützung
- Geringerer Gehorsam im Beisein von eingeweihten Lehrern, die sich ab der Hälfte verweigern
- Starker Gehorsam im Beisein von eingeweihten Lehrern, die bis zum Maximum fortfuhren
