Vertriebspolitik

Question 1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätikeiten

Answer 1

• Aquisition von Nachfragern
• Herbeiführung eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Question 2

Vertriebslogistische Aktivitäten

Answer 2

• Überbrückung räumlicher Distanzen

- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

Question 3

Entscheidungsfelder

Answer 3

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und Vertriebsparameter
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 4

Definition Vertriebsorgane

Answer 4

Alle unternehmensinternen und -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt einführen oder unterstützen

Question 5

Absatzhelfer

HANDELSVERTRETER

Answer 5

Handelt als „selbständiger Verksufsmanager“ im Namen und auf Rechnung einer/mehrerer Anbieter(s)

Question 6

Absatzhelfer

KOMMISSIONÄR

Answer 6

Handelt im eigenen Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben)

Question 7

Absatzhelfer

MAKLER

Answer 7

Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremden Namen und auf fremde Rechnung

Question 8

Absatzhelfer

VERTRIEBSAGENTUR

Answer 8

Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung

Question 9

Absatzhelfer

LOGISTIKDIENSTLEISTER

Answer 9

Übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lageraufgaben für den Anbieter

Question 10

Definition Absatzmittler

Answer 10

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Question 11

Absatzmittler

GROßHANDEL

Answer 11

Kunden von Großunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großer Menge einkaufen

Question 12

Absatzmittler

EINZELHANDEL

Answer 12

Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben

Question 13

Definition Vertragshändler

Answer 13

Rechtlich selbständig, jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden
(z.B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters)

Question 14

Definition Franchise-Systeme

Answer 14

Der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Geber) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

Question 15

Definition Vertriebweg

Answer 15

• Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt
• entstehen auf der Auswahl und Kombination verschiedener Vertriebsorgane

Question 16

Indirekter Vertrieb

Answer 16

Externe Vertriebspartner in der Vermarktung nehmen eine wesentliche akquisitorische Funktion wahr

Question 17

Bedingungen für Reduktion von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

Answer 17

• eher bei geringer Spezifität/Komplexität des Produktes, da hohe Abstimmungsbedürfnisse
• eher bei hohen Kundenzahlen
• wenn Nachfrageverbünde vorliegen (z.B. Lebensmittel)

Question 18

Vorteile indirekter Vertrieb

Answer 18

• breite Massendistribution möglich
• „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Erfüllung neuster technologischer Anforderungen

Question 19

Nachteile indirekter Vertrieb

Answer 19

• kein unmittelbarer Zugang auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

Question 20

Vorteile direkter Vertrieb

Answer 20

• unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens

- unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

Question 21

Nachteile direkter Vertrieb

Answer 21

• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand

- keine Massendistribution möglich

Question 22

Länge einer Vertriebswegs

Answer 22

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

Question 23

Breite eines Vertriebswegs

Answer 23

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebswegs über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet

Question 24

Mögliche Konfliktfelder des Mehrkanalsystems

Answer 24

• Konfliktwahrnehmung: Konflikte werden von Herstellern in ihrer Wirkung falsch eingeschätzt
• kritische Masse: einzelne Absatzkanäle erreichen nicht ihre Wirkungsschwelle
• Überkomplexität: Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution

Question 25

Definition Vertriebssystem

Answer 25

Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 26

Definition Key Accounts

Answer 26

Bezeichnet solche Kunden (idR Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

Question 27

Felder der Kommunikation mit Key Accounts

Answer 27

- Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm) - Preise (Finanzierung, Konditionssystem) - Prozesse (Efficient Consumer Responce, Just-in-Time) - Informationen (Kunden und Markenentwicklung) - vertikales Marketing

Question 28

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 28

- persönlich direkt: Außendienst, Messen, stationärer Handel - persönlich medial: Telefon, Videokonferenz - unpersönlich medial: Fernsehen, Mailing, Kataloge, Inernet

Question 29

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 29

1. Vorbereitungsphase (nicht in allen Verkaufsgesprächen; Beschaffung von Infos zu Teilnehmern, Kaufsituation, Kaufhistorie und Kundenpotential) 2. Gesprächseröffnungsphase (Vermittlung eines positiven 1. Eindrucks; Eruierung der Atmosphäre/ Rahmenbedingungen) 3. Kernphase (Nutzung von Verhandlungstaktiken/ -Techniken) 4. Gesprächsabschlussphase (Zusammenfassung der besprochenen Punkte und nächsten Schritte; Schaffung einer positiven Atmosphäre zum Abschluss

Question 30

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 30

- adaptive Selling: Berücksichtigung verschiedener Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung der Verhaltens - Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse - Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigem Kundenkontakten und Eruierung potentieller Bedürfnisse

Question 31

Effektive Präsentationstechnik

Answer 31

Besteht darin, konkreten Nutzen und nicht so sehr die Eigenschaften des eigenen Angebotes zu betonen