Vertriebspolitik Flashcards
Marktgerichtete, akquisitorische Tätikeiten
- Aquisition von Nachfragern
- Herbeiführung eines Kaufabschlusses
- Nachkaufbetreuung
Vertriebslogistische Aktivitäten
- Überbrückung räumlicher Distanzen
- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
Entscheidungsfelder
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und Vertriebsparameter
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Definition Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen und -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt einführen oder unterstützen
Absatzhelfer
HANDELSVERTRETER
Handelt als „selbständiger Verksufsmanager“ im Namen und auf Rechnung einer/mehrerer Anbieter(s)
Absatzhelfer
KOMMISSIONÄR
Handelt im eigenen Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben)
Absatzhelfer
MAKLER
Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremden Namen und auf fremde Rechnung
Absatzhelfer
VERTRIEBSAGENTUR
Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung
Absatzhelfer
LOGISTIKDIENSTLEISTER
Übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lageraufgaben für den Anbieter
Definition Absatzmittler
Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen
Absatzmittler
GROßHANDEL
Kunden von Großunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großer Menge einkaufen
Absatzmittler
EINZELHANDEL
Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben
Definition Vertragshändler
Rechtlich selbständig, jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden
(z.B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters)
Definition Franchise-Systeme
Der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Geber) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters
Definition Vertriebweg
- Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt
- entstehen auf der Auswahl und Kombination verschiedener Vertriebsorgane
Indirekter Vertrieb
Externe Vertriebspartner in der Vermarktung nehmen eine wesentliche akquisitorische Funktion wahr
Bedingungen für Reduktion von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb
- eher bei geringer Spezifität/Komplexität des Produktes, da hohe Abstimmungsbedürfnisse
- eher bei hohen Kundenzahlen
- wenn Nachfrageverbünde vorliegen (z.B. Lebensmittel)
Vorteile indirekter Vertrieb
- breite Massendistribution möglich
- „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
- Erfüllung neuster technologischer Anforderungen
Nachteile indirekter Vertrieb
- kein unmittelbarer Zugang auf das Absatzgeschehen
- erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
- unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Vorteile direkter Vertrieb
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
- unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
Nachteile direkter Vertrieb
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
- keine Massendistribution möglich
Länge einer Vertriebswegs
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll
Breite eines Vertriebswegs
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebswegs über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet
Mögliche Konfliktfelder des Mehrkanalsystems
- Konfliktwahrnehmung: Konflikte werden von Herstellern in ihrer Wirkung falsch eingeschätzt
- kritische Masse: einzelne Absatzkanäle erreichen nicht ihre Wirkungsschwelle
- Überkomplexität: Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution
Definition Vertriebssystem
Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens
Definition Key Accounts
Bezeichnet solche Kunden (idR Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind
Felder der Kommunikation mit Key Accounts
- Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
- Preise (Finanzierung, Konditionssystem)
- Prozesse (Efficient Consumer Responce, Just-in-Time)
- Informationen (Kunden und Markenentwicklung)
- vertikales Marketing
Mögliche Formen von Vertriebskontakten
- persönlich direkt: Außendienst, Messen, stationärer Handel
- persönlich medial: Telefon, Videokonferenz
- unpersönlich medial: Fernsehen, Mailing, Kataloge, Inernet
Phasen des persönlichen Verkaufs
- Vorbereitungsphase (nicht in allen Verkaufsgesprächen; Beschaffung von Infos zu Teilnehmern, Kaufsituation, Kaufhistorie und Kundenpotential)
- Gesprächseröffnungsphase (Vermittlung eines positiven 1. Eindrucks; Eruierung der Atmosphäre/ Rahmenbedingungen)
- Kernphase (Nutzung von Verhandlungstaktiken/ -Techniken)
- Gesprächsabschlussphase (Zusammenfassung der besprochenen Punkte und nächsten Schritte; Schaffung einer positiven Atmosphäre zum Abschluss
Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer
- adaptive Selling: Berücksichtigung verschiedener Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung der Verhaltens
- Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
- Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigem Kundenkontakten und Eruierung potentieller Bedürfnisse
Effektive Präsentationstechnik
Besteht darin, konkreten Nutzen und nicht so sehr die Eigenschaften des eigenen Angebotes zu betonen
