B2B- Marketing

Question 1

Definition B2B-Marketing

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationaler Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein

Question 2

Kunden im B2B

Answer 2

• Privatwirtschaftliche Unternehmen (Verwender, Original Equipment Manufacturer, Händler)
• Staatliche Einrichtungen
• Öffentliche Institutionen

Question 3

Charakteristika des organisationalen Kaufverhaltens

Answer 3

• Multipersonalität (wer ist der Kunde?)
• hoher Formulierungsgrad (Ausschreibungen, Wettbewerbe)
• hoher Individualisierungsgrad
• besondere Bedeutung der Dienstleistungen
• Multiorganisationaliät
• Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen
• Hoher Grad der Interaktion
• Abgeleiteter Charakter der Nachfrage

Question 4

Buying Center

Answer 4

die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen/Gruppen

-Zentrale Rollen: Initiator, Benutzer (user), Entscheidet (Decider), Informationsselektierer (Gatekeeper), Beeinflusser (influencer), Einkäufer (buyer)

Question 5

Geschäftsbeziehungsansatz

Answer 5

• Reduktion von Risiken in der Beschaffung

- Realisierung der Wertschöpfungspotenzialen (enge Zusammenarbeit, Integration von Prozessen, gemeinsames Lernen)

Question 6

Produktgeschäft / Spotgeschäft

Answer 6

Merkmale:

• hoher Standardisierungsgrad, Serien-/Massenfertigung
• Produktion für den anonymen Markt
• keine zeitliche Verbungwirkung

Herausforderungen:

• Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
• Auflösung klassischer Vertiebsstrukturen, “Virtualisierung”
• Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten

Question 7

Anlagengeschäft / Projektgeschäft

Answer 7

Merkmale:

• technologisch/ organisatorisch komplexe Projekte
• Vermarktungsprozess liegt in der Leistungsprozesserstellung
• kein zeitlicher Kaufverbund, IdR mit Realisation abgeschlossen

Herausforderungen:

• Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisiton
• Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• strategische Kooperation mit anderen Anbietern

Question 8

Systemgeschäft

Answer 8

Leistungen, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen, werden sukzessiv gekauft

Merkmale:

• relativ anonymer Markt, Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt
• zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
• Langfristige Entscheidungen, die schwer revidierter sind (“Lock-In-Effekt”)

Herausforderungen:

• Entscheidung über den Grad der Systembindung
• Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
• Aufbau von Reputation der Gewährleistung von Garantien

Question 9

Zulieferergeschäft

Answer 9

Merkmale:

• individuelle Gestaltung der Leistung
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
• Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen

Herausforderungen:

• Flexibiliät des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
• Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung

Question 10

Langfristige Geschäftsbeziehungen:

Answer 10

Awarness –> Exploration –> Expansion –> Commitment