vente exam 1 Flashcards
C’est qui la def de la vente au détail
La vente au détail est le réseau de distribution le plus important. Tous les types de commerces de détail ont en commun la vente de biens et de services aux consommateurs ou aux utilisateurs finaux
C’est quoi la composition de la vente au détail
Supermarchés, club-entrepôts (costco), épiceries de proximité, magasins à rayons, dépanneurs, pharmacies, magasins à escomptes et magasins de spécialités
C’est quoi le maillon final de la chaine de distribution
Le commerce de détail
Quells sont les deux étapes d’un commerce en gros
- Achat auprès d’un fournisseur
- revente en magasin ou par internet
Quells sont les variables de l’analyse de l’environnement externe qui peuvent affecter le commerce de détail
PEST
Économique, socio-démographique, politique, écologique, technologique, concurences, fournisseur
quels sont les 4 variables du marketing mix? (4p)
Produit, prix, distribution, communication
Quels variables sont controlables et incontrolables?
Controlable : forces et faiblesses
Incontrolable: peste et opportunité et menaces
dans quelle variable du marketing mix est la vente?
Communication
différentes parties de l’entreprise
- mission de l’entre
-analyse situation actuelle
-synthèse de l’analyse (FFOM)
-objectifs marketing
-Stratégies de marketing mix
-mise en oeuvre (budget, échéancier, mesure déval)
quelle est le processus de communication
Émetteur, message/codage, canal, message/décodage, récepteur
bruits
Pourquoi le processus de communicatione st important dans la vente au détail
car cela permet de personalisée la vente entre l’émetteur et le récepteur
Quells sont les 4 niveaux de communication (explique)
- Orle simple
-Orale de foction moyennement exigentes
-Orale de facon exigente
-Orale de facon très exigente
C’est quoi la deff de l’expérience client
L’ensemble des emotions et sentiment ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service. C’est le résultat de l’ensemble des intéractions qu,un client peut avoir avec la marque ou l’entre ou le vendeur.
Comment peut-on enrichire l’expérience-client? (explique chaque)
-multi-canaux
-numériation du point de vente
-personaliser la relation client
-accompagnes les vendeurs
Quelles sont les 6 types de vendeurs (explique chaque)
- la pie
-la mouche
-la fourmie
-l’araignée
-le pan
-le hibou
Quelles sont les 7 étapes du processus de vente
-Préparation
-Acceuil
-Identification des besoins
-présentation de la solution
-réponses aux objections
-fermeture de la vente
-fidélisation
Combien de temps un vendeur devrais prendre avant son quart de travail pour bien se préparer?
20 min
Quels sont les éléments de la prep quotidienne
voir page 13
c’est quoi la première chose qu’un client remarque en entrant dans notre magasin
notre attitude (bonne ou mauvaise)
Quels sont les éléments de l’aceil physique du commerce de détail?
-Cohésion entre acceuil physique et positionnement marketing du commerce
-vitrine
-propreté
-musique
-éclairage
-positionnement des employés dans le commerce
Quels sont les 4 types de distance
-zone intime
-zone personnelle
-zone sociale
-zone publique
Quelle est la diff entre une question ouverte et une question fermé
Réponse oui ou non
Quelle est un exemple d’une question ouverte
De quelle facon puis-je vous être utile?
Quest-ce qui vous amèene dans notre magasin?
Quel est le processus décisionnel d’achat d’un client
-reconnaissance d’un besoin
-recherche d’info
-éval des solutions
-achat ou non
-comortement après achat
Si un client dit qu’il veux faire le tour seule c’est quoi que on peut lui répondre?
demander si c’est ca première fois en magasin.
Quels sont les deux types GÉNÉRAUX de clients
intrasvertis
extravertis
Quels sont les 4 types de clients en communication (explique chaque)
-Analytique
-Conciliateur
-Directif
-expressif
Pourquoi c’est important de déterminer le type de communication de client
Car on va pouvoir adapter notre message au type de communication du client
C’est quoi les 3 types d’achats (explique chaque)
-routinier
-réfléchi
-impulsif
Quels sont les étapes de l’évaluation des besoins (3)
-Observer
-Écouter
-Poser des questions
L’orsque l’on observe le client quels sont les chose que l,on doit porter attention
- sa démarche
-son style vestimentaire et ses accessoires
-seule ou accompagné
L’orsque l’on écoute le client on doit porter attention à quoi?
-son vocabulaire
-ses questions
Quelle technique doit-on utiliser pour poser des questions?
La technique de l’entonnoir
C’est quoi la technique de l’entonnoir
-Quel type de produit
-pour quand
-pour qui
-expérience
-bénéfices recherchés
-motivation (soncase)
-Budget
Une question ouverte permet quoi
d’aller chercher de l’info
Quelle méthode doit être utiliser pour présenter les produtis
CAB
Une question fermer permet quoi
de comfirmer l’info
C’est quoi la méthode SONCASE (explique chaque)
S sécurité
O orgueil
N nouveauté
C confort
A argent
S sympathie
E envirionnement
C’est quoi la méthode CAB
C caractéristiques
A avantages
B bénéfices
Quels sont les trois types de caractéristiques que l’on poeux parler de sur un produit
- techniques
-commerciales
-liées à l’entreprise
Quels sont les 7 choses à retenir lors de la présentation des produits
-ventre les bénéfices utiliser les caratérisitques comme preuve
-limiter le nombre de bénéfices
-pas donner trop d’info
-éviter le jargon technique
-limiter le nombre de produits présernter
- faites toucher et manipuler
-utiliser les boutons d,influences
c’est quoi les 7 boutons d’influences
- contraste ou l’ordre de présentation des arg
-réciprocité
-l’engagement
-l’autorité ou l,expert
-la preuve sociale
-la rareté
-l’appréciation
quels sont les 4 arguement de vente
-caractéristiques
-avantages
-bénéfices
-boutons
