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cours > vente exam 1 > Flashcards

vente exam 1 Flashcards

1
Q

C’est qui la def de la vente au détail

A

La vente au détail est le réseau de distribution le plus important. Tous les types de commerces de détail ont en commun la vente de biens et de services aux consommateurs ou aux utilisateurs finaux

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2
Q

C’est quoi la composition de la vente au détail

A

Supermarchés, club-entrepôts (costco), épiceries de proximité, magasins à rayons, dépanneurs, pharmacies, magasins à escomptes et magasins de spécialités

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3
Q

C’est quoi le maillon final de la chaine de distribution

A

Le commerce de détail

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4
Q

Quells sont les deux étapes d’un commerce en gros

A
  1. Achat auprès d’un fournisseur
  2. revente en magasin ou par internet
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5
Q

Quells sont les variables de l’analyse de l’environnement externe qui peuvent affecter le commerce de détail

A

PEST
Économique, socio-démographique, politique, écologique, technologique, concurences, fournisseur

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6
Q

quels sont les 4 variables du marketing mix? (4p)

A

Produit, prix, distribution, communication

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7
Q

Quels variables sont controlables et incontrolables?

A

Controlable : forces et faiblesses
Incontrolable: peste et opportunité et menaces

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8
Q

dans quelle variable du marketing mix est la vente?

A

Communication

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9
Q

différentes parties de l’entreprise

A
  • mission de l’entre
    -analyse situation actuelle
    -synthèse de l’analyse (FFOM)
    -objectifs marketing
    -Stratégies de marketing mix
    -mise en oeuvre (budget, échéancier, mesure déval)
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10
Q

quelle est le processus de communication

A

Émetteur, message/codage, canal, message/décodage, récepteur

bruits

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11
Q

Pourquoi le processus de communicatione st important dans la vente au détail

A

car cela permet de personalisée la vente entre l’émetteur et le récepteur

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12
Q

Quells sont les 4 niveaux de communication (explique)

A
  • Orle simple
    -Orale de foction moyennement exigentes
    -Orale de facon exigente
    -Orale de facon très exigente
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13
Q

C’est quoi la deff de l’expérience client

A

L’ensemble des emotions et sentiment ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service. C’est le résultat de l’ensemble des intéractions qu,un client peut avoir avec la marque ou l’entre ou le vendeur.

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14
Q

Comment peut-on enrichire l’expérience-client? (explique chaque)

A

-multi-canaux
-numériation du point de vente
-personaliser la relation client
-accompagnes les vendeurs

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15
Q

Quelles sont les 6 types de vendeurs (explique chaque)

A
  • la pie
    -la mouche
    -la fourmie
    -l’araignée
    -le pan
    -le hibou
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16
Q

Quelles sont les 7 étapes du processus de vente

A

-Préparation
-Acceuil
-Identification des besoins
-présentation de la solution
-réponses aux objections
-fermeture de la vente
-fidélisation

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17
Q

Combien de temps un vendeur devrais prendre avant son quart de travail pour bien se préparer?

A

20 min

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18
Q

Quels sont les éléments de la prep quotidienne

A

voir page 13

19
Q

c’est quoi la première chose qu’un client remarque en entrant dans notre magasin

A

notre attitude (bonne ou mauvaise)

20
Q

Quels sont les éléments de l’aceil physique du commerce de détail?

A

-Cohésion entre acceuil physique et positionnement marketing du commerce
-vitrine
-propreté
-musique
-éclairage
-positionnement des employés dans le commerce

21
Q

Quels sont les 4 types de distance

A

-zone intime
-zone personnelle
-zone sociale
-zone publique

22
Q

Quelle est la diff entre une question ouverte et une question fermé

A

Réponse oui ou non

23
Q

Quelle est un exemple d’une question ouverte

A

De quelle facon puis-je vous être utile?
Quest-ce qui vous amèene dans notre magasin?

24
Q

Quel est le processus décisionnel d’achat d’un client

A

-reconnaissance d’un besoin
-recherche d’info
-éval des solutions
-achat ou non
-comortement après achat

25
Q

Si un client dit qu’il veux faire le tour seule c’est quoi que on peut lui répondre?

A

demander si c’est ca première fois en magasin.

26
Q

Quels sont les deux types GÉNÉRAUX de clients

A

intrasvertis
extravertis

27
Q

Quels sont les 4 types de clients en communication (explique chaque)

A

-Analytique
-Conciliateur
-Directif
-expressif

28
Q

Pourquoi c’est important de déterminer le type de communication de client

A

Car on va pouvoir adapter notre message au type de communication du client

29
Q

C’est quoi les 3 types d’achats (explique chaque)

A

-routinier
-réfléchi
-impulsif

30
Q

Quels sont les étapes de l’évaluation des besoins (3)

A

-Observer
-Écouter
-Poser des questions

31
Q

L’orsque l’on observe le client quels sont les chose que l,on doit porter attention

A
  • sa démarche
    -son style vestimentaire et ses accessoires
    -seule ou accompagné
32
Q

L’orsque l’on écoute le client on doit porter attention à quoi?

A

-son vocabulaire
-ses questions

33
Q

Quelle technique doit-on utiliser pour poser des questions?

A

La technique de l’entonnoir

34
Q

C’est quoi la technique de l’entonnoir

A

-Quel type de produit
-pour quand
-pour qui
-expérience
-bénéfices recherchés
-motivation (soncase)
-Budget

35
Q

Une question ouverte permet quoi

A

d’aller chercher de l’info

36
Q

Quelle méthode doit être utiliser pour présenter les produtis

A

CAB

36
Q

Une question fermer permet quoi

A

de comfirmer l’info

36
Q

C’est quoi la méthode SONCASE (explique chaque)

A

S sécurité
O orgueil
N nouveauté
C confort
A argent
S sympathie
E envirionnement

37
Q

C’est quoi la méthode CAB

A

C caractéristiques
A avantages
B bénéfices

38
Q

Quels sont les trois types de caractéristiques que l’on poeux parler de sur un produit

A
  • techniques
    -commerciales
    -liées à l’entreprise
39
Q

Quels sont les 7 choses à retenir lors de la présentation des produits

A

-ventre les bénéfices utiliser les caratérisitques comme preuve
-limiter le nombre de bénéfices
-pas donner trop d’info
-éviter le jargon technique
-limiter le nombre de produits présernter
- faites toucher et manipuler
-utiliser les boutons d,influences

40
Q

c’est quoi les 7 boutons d’influences

A
  • contraste ou l’ordre de présentation des arg
    -réciprocité
    -l’engagement
    -l’autorité ou l,expert
    -la preuve sociale
    -la rareté
    -l’appréciation
41
Q

quels sont les 4 arguement de vente

A

-caractéristiques
-avantages
-bénéfices
-boutons

cours (5 decks)

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