Übungen & Fragen Flashcards
- Kaufphasen
Welche Kaufphasen unterscheiden Robinson / Faris / Wind in ihrem Modell?
Nennen Sie diese in der richtigen Reihenfolge und nehmen Sie an, dass es sich
a) um einen New Buy (auch „New Task“ genannt),
b) um einen Modified Rebuy und
c) um einen Straight Rebuy handelt.
d) Definieren Sie hierbei, ob die Kaufphase bei der jeweiligen Kaufklassen
durchlaufen werden muss.
- Risiken in der Beschaffung
Nennen und erklären Sie die sieben Arten von möglichen Beschaffungsrisiken anhand von Praxisbeispielen.
- Einführung in das Buying Center
Was verstehen Sie unter einem Buying Center und
welche möglichen Rollen sind in
dem idealtypischen Modell nach Webster / Wind besetzt?
**15. Bindungsinstrumente
Benennen Sie die verschiedenen Bindungsinstrumente des Selling Centers und
geben Sie jeweils zwei konkrete Beispiele zu jedem Instrument.**
- Zeitliche Stabilität von Segmentierungskriterien
Welche Segmentierungskriterien des Business-to-Business-Marketings sind zeitlich stabil bzw. eher instabil.
- Machtportfolio
Was verstehen Sie unter einem Machtportfolio?
Nennen Sie hierfür die relevanten
Daten, die in das Verhältnis zueinander gesetzt werden müssen und
erklären Sie
mögliche strategische Handlungsoptionen für die jeweilige Kategorie A, B, C, D
und Kategorie mit dem „?“.
**23. Klassifizierung von Produktarten
Nach welchen Gesichtspunkten kann man die Produktarten klassifizieren?**
Nennen Sie (eigene) Beispiele für Produkte in den jeweiligen Kategorien.
29. Preisfindung aus Sicht des Kunden
**31. Cash Value Pricing
Was verstehen Sie unter einem dem Cash Value Pricing? Welche Kostenersparnisse sind als „Werthebel“ dabei denkbar?**
**32. Direkter vs. Indirekter Vertrieb
Welche Situationen im B2B Markt sprechen für den direkten Vertrieb und welche für den indirekten Vertrieb?**
