Grundlagen des B2B Marketing

Question 1

2.1 Nachfrager auf B2B Märkten

Unterscheidung auf Grundlage von zwei Kriterien:

1. Verwendung der Produkte
2. Ziele der Organisationen bzw. Organisationsformen

Erläutern Sie !

Answer 1

Unterscheidung auf Grundlage von zwei Kriterien:

1.Verwendung der Produkte

1. Benutzer und Verbraucher (Klassischer Kunde im B2B)
2. Verwender „OEM“ (Original Equipment Manufacturer)
3. Händler und Distributoren (Indirekter Vertrieb, verkaufen Produkte weiter)
4. Ingenieursbüros und Consultings (Meistens beauftragt mit komplette Projekten)

2.Ziele der Organisation

1. Wirtschaftsunternehmen (Ziel Gewinn Maximierung)
2. Staatliche Stellen (Ziel: Versorgung und Infrastruktur, maximaler Gesell. Nutzen)
3. Andere Organisationen (NGOs Ziele: Tierschutz, Menschenrechte, Umwelt, Kirche)

Question 2

Welche 3 Hauptanbieter Organisationsformen gibt es auf B2B Märkten?

Answer 2

1. Hersteller der Produkte
2. Händler und Distributoren
3. Dienstleistungen, Berater und Projektdienstleister

Question 3

Nennen Sie die 4 Klassifizierungen der Geschäftsarbeiten.

Answer 3

1. Produktgeschäft
2. Systemgeschäft
3. Anlagengeschäft
4. Zuliefergeschäft

Question 4

Definiere Produktgeschäft!

Answer 4

1. Produktgeschäft
   
   1. Produkte sind Standardisiert und vermarktet. Werden isoliert beim Kunden eingesetzt. Keine Änderung der Produkte für den Kunden.
   2. Einzelaggregate: Produkt die isoliert beim Kunden eingesetzt werden
   3. Komponenten: Fließen in die Fertigung des Kunden unverändert ein.

Question 5

Definiere Systemgeschäft.

Answer 5

1. Systemgeschäft
   
   1. Systembestandteile wie Produkt und Dienstleistung eng miteinander verbunden.
   2. Wechsel eines Systemanbieter nur mit hohem Aufwand möglich (Kosten).
   3. Vertrauen in jetzige und zukünftigen Leistungsfähigkeit sehr wichtig.
   4. Marketingaktivitäten des Anbieters fokus auf Vermittlung und Darstellung eigener Kompetenz
   5. Entwicklung offener Systeme erlaubt Teile von unterschiedlichen Anbietern zu integrieren.
      2.

Question 6

Definiere das Anlagengeschäft!

Answer 6

1. Anlagengeschäft
   
   1. Anlagen werden nur einmal beschafft, da groß und komplexes System hinter steckt.
   2. Anbieter agieren alleine oder mit Subunternehmer
   3. Anbieter muss Kunden vermitteln, dass das komplexe System On Time, right Quality and good price erstellt werden kann.
   4. Anlage werden meist erst verkauft (Pläne) bevor sie fertig gebaut wird.

Question 7

Definiere das Zuliefergeschäft.

Answer 7

1. Zuliefergeschäft
   
   1. OEM Zulieferungsgeschäft
   2. Komponenten werden unverändert weiter verbaut
   3. Logistik: Just in Time Lieferung
   4. Arbeiten meist mit mehreren Zulieferen zusammen.
   5. Meist beschränkt auf Einzelkunden und im Verbundsverkauf

Question 8

Ordnen Sie die 4 Klassifizierungen der Geschäftsarten in ein Klassifizierungsportfolio mit den Achsen Kundenkenntnisse und Häufigkeit der Transaktionen ein.

Answer 8

Question 9

Zusammenfassung der Geschäftsarten nach Kundenzahl und Käuferverhalten. Nur angucken bitte 5x mal.

Answer 9