Käuferverhalten Buying Center Flashcards
Definiere das Buying Center und was heißt DMU? Erkläre auch in einigen Stichpunkten was zum BC
Buying Center
oder auch decision-making-unit (DMU)
Buying center ist eine informelle Gruppe die nur für jeweils eine
Beschaffungsentscheidung gebildet wird
• Mitglieder der BC spielen verschiedene Rollen
• Eine Rolle kann von mehreren Personen gespielt werden
• Eine Person kann mehrere Rollen spielen
• Einzelne Rollen können nicht besetzt sein
• Häufig hat niemand einen vollständigen Überblick über die
Mitglieder
Rollenstruktur des Buying Center. Nennen Sie die verschiedenen Rollen und erklären Sie kurz deren Einfluss im Kaufverhalten.
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Initiator
- Stellt Bedarf fest
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Decider
- Hat letztenendes die formelle/informelle Kaufentscheidung
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Influencer
- Hat Einfluss auf die Auswahl der Beschaffungskritieren
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Gatekeeper
- Beeinflusst den Informationsfluss
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User
- Kann im BC vertreten sein oder nicht
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Buyer
- Meist Einkaufsabteilung, spielt bei Rebuy eine übergeordnete Rolle, aber bei komplexen Einkäufen nicht.
- Coach
Schauen Sie sich das Schaubild von Webster/ Wind 5x mal an zur Rollenverteilung der Beschaffungsphasen.
Im BC gibt es zwei Zielstrukturen in deren Interessensgebiete die Rollen verfallen können. Bitte erläutern Sie kurz.
**Buying Center – Zielstruktur
Aufgabenbezogene Ziele
• z.B. Preis, Qualität, Leistung,
• unterschiedliche Ziele innerhalb des BC
Persönliche Interessen
• persönlich Vorteile
• interne Unternehmenspolitik
• Karriereinteressen**
Erklären Sie kurz 5 Punkte der Lieferantenbewertung.
- Analyse ist bei neu auftretenden Anbietern erforderlich
- In regelmäßigen Abständen auch bei etablierteren Anbieter-Abnehmer Beziehungen erforderlich
- Beinhaltet allgemeine Kriterien
- Gilt für generelle Produkte und Leistungen des Lieferanten; Produktspezifische Aspekte werden ausgeblendet
- Darstellung in einem Scoring-Modell
Schauen Sie sich das Scoring Modell zur Lieferantenbewertung 5x mal an.
Bonität bei Lieferanten:
Der Lieferant sollte auch eine langfristige Geschäftsbeziehung haben, deshalb sollte er lange Wirtschaftlich sein.
Internationlität:
Kommt drauf an, wenn mein UN auch International tätig ist.
Wie kann man sich von Wettbewerbern differenzieren
Erläutern Sie kurz was eine Angebotsbewertung ist und worin Sie sich von der Lieferantenbewertung unterscheidet.
• Angebotsbewertung (konkret)
- Analyse ist bei jeder Angebotsbewertung neu durchzuführen
- Beinhaltet produktspezifische Kriterien
- Darstellung durch Scoring-Modell
- Der Anbieter sollte versuchen für ihn günstige Merkmale (bestenfalls ein Alleinstellungsmerkmal) in die entsprechende Bewertung des zu beliefernden Unternehmens zu bringen
Nennen Sie 3 Gründe warum die Einflussnahme des Anbieters auf das Bewertungsverfahren des Beschaffers entscheidend ist!
- Dem Beschaffer sollten daher alle von ihm benötigten Daten vom Anbieter zur Verfügung gestellt werden
- Unsicherheiten über Leistungen des Anbieters können so abgebaut werden
- Anbieter sieht daran, welche Daten der Beschaffer nicht abfragt und kann versuchen diese noch in das Bewertungsverfahren einfließen zu lassen
Definieren Sie Single Sourcing vs. Dual / Multiple Sourcing und gehen Sie auf Vorteile und Nachteile der einzelnen Bestellstrategien ein.
Single Sourcing : Mit nur einem Lieferanten in einem Bereich arbeiten.
Vorteile:
- Je mehr Mengen abgenommen werden, desto höher der Mengenrabatt
- Möglichkeit zur langfristigen Lieferbeziehung
- Geringer Aufwand Qualitätskontrolle
- Niedriger Schulungs und Wartungsaufwand
Dual/ Multiple Sourcing:
- Keine Abhängigkeit von einem Anbieter
- Permanter Wettbewerb der Lieferanten
Strategie Alternativen für den Anbieter. Bitte Definieren Sie Anbieter IN-Supplier und Out-Supplier.
Gehen Sie dabei auch auf die 4 Strategien des Anbieters ein.
InSupplier: Anbieter ist existierender Lieferent
OutSupplier: Anbieter ist nicht existierender Lieferant
- Strategie 1: Absicherung der optimalen Situation
- Strategie 2: Ziel zumindest kleine Aufträge vom Kunden zu erhalten um sich als leistungsfähiger Anbieter zu beweisen
- Strategie 3: Anteil der Aufträge erhöhen um somit langfristig eine Single-Sourcing Position einzunehmen
- Strategie 4: Ziel: kleine Aufträge vom Kunden zu erhalten
Gehen Sie auf die Vor und Nachteile der Zentralen Bestellung für den Beschaffer ein.
• Vorteile der zentralen Bestellung für den Beschaffer:
- Ähnliche Argumente wie für das Single-Sourcing
- Mengenrabatt
- Bessere Qualitätskontrolle
• Nachteile der zentralen Bestellung für den Beschaffer
- Fehlende Berücksichtigung der speziellen Bedürfnisse der Außenstellen
- Verlust der Kundenbeziehungen vor Ort
- Keine Mitsprache der lokalen Profit-Center Leitung
Gehen Sie auf Vor-und Nachteile für die Zentrale Bestellung aus Anbietersicht ein.
• Vorteile der zentralen Bestellung für den Anbieter:
- Marketingaufwendungen auf eine Stelle konzentrieren
- Weniger organisatorischer Aufwand
• Nachteile der zentralen Bestellung für den Anbieter
- Gefahr der Vernachlässigung der dezentralen Stellen
- Verlust des Kontakts mit den dezentralen Stellen
- Kleinere lokale Anbieter akquirieren stark dezentral
