Distributions Politik Flashcards
Was sind die Vorteile für den direkt Vertrieb? Nennen Sie mindestens 7 Dinge.
Vorteile des „klassische“ Direktvertriebs
- absolute Loyalität der Vertriebsmitarbeiter
- Kenntnisse über den Kunden im eigenen Unternehmen
- One face to the Customer
- Qualitätssicherung nur mit eigenem Personal möglich
- gezielte Produktsteuerung (strategisch)
- Kontrahierungsmaßnahmen – einheitliche Preise
- After Sales Service – hoher Deckungsbeitrag
Nennen Sie 5 Nachteile gegen den Direkt Vertrieb.
- hoher Fixkostenanteil
- beschränkte Flexibilität der Kapazität
- Lösung des Kundenproblems nicht nur mit einem Produkt möglich
- Image der Parteilichkeit
- komplettes Lager und Kreditrisiko wird vom Hersteller getragen
Welche 4 Situationen sprechen für einen Direkt Vertrieb.
- Ein konstanter Markt und ein gleichmäßiges Geschäft.
- Bei Produkten mit hohem Beratungsbedarf.
- Bei Schlüsselkunden mit hohem Umsatzanteil.
- Hohe Kundenkonzentration (Nicht zu weite Strecken zwischen den Kunden zurücklegen)
Schaue dir das Schaubild zum indirekten Vertrieb 5x an.
Welche beiden Sonderformen gibt es beim indirekten Vertrieb und was bedeuten diese?
Sonderformen:
- Vergabe von Lizenzen
Der Lizenzgeber gibt das Recht zur Nutzung eigenen Know-Hows für eine
befristete Zeit an andere Unternehmen die Lizenznehmer
- Franchising
Mischform zwischen direkter und indirekter Distribution
Der Franchisegeber stellt dem Franchisenehmer ein vollständiges
Produkt-, Kommunikations- und Distributionspaket zur Verfügung
1. Im Rahmen des indirekten Vertriebs welche Aufgabe steht den Distributoren und Händlern zu? Geben Sie auch eine Definition an.
1. Distributoren und Händler
Sind Organisationen die von Herstellern unabhängig Produkte
einkaufen um sie nahezu unverändert an andere Händler oder
Endkunden abzugeben.
Distributor – Großhändler, Händler – Einzelhändler
Aufgaben:
- Betreuung von Bestandskunden
- Akquisition von neuen Kunden (Werbung + Promotion)
- Verhandlung von Preisen
- physische Distribution (Lager, Auslieferung, Rücknahme von Produkten)
- Produktkonfektionierung (Kombination von Produkten)
- Garantieabwicklung
2. Erläutern Sie die Rolle von Handelsvertretern und VAR und was genau deren Vor- und Nachteile sind.
2. Handelsvertreter und VARs Value added Reseller
-Handelsvertreter sind Personen und Unternehmen die für einen
Dritten einen Teil der Vertriebsfunktion übernehmen.
- Unternehmen die dem Produkt wesentliche eigene
Komponenten hinzufügen werden VAR bezeichnet.
- HV verkauft auf Rechnung des Herstellers
- vermittelt Aufträge und erhält vom Hersteller eine Provision
- besitzt die Ware zu keinem Zeitpunkt
Vorteile
- höhere Preisdisziplin als der Händler
- Kunden werden dem Hersteller bekannt
Nachteile
- Lager- und Kreditrisiko weiterhin beim Hersteller
Erläutern Sie OEM und was deren Rollen im indirekten Vertrieb ist.
- OEM
Original Equipment Manufacturer bauen die Produkte des
Herstellers in ihre eigenen Produkte ein.
OEMs sind wichtige Absatzpartner
(konstanter, hoher Umsatz)
schwierige Partner
(abgeleitete Nachfrage, hoher Kostendruck wird
weitergegeben)
4. Beratungs, Ingenieursdienstler/-Gesellschaften können auch eine wichtige Rolle im indirekten Vertrieb spielen. Wieso ist das so?
Bei komplexeren Produktsegmenten beratend tätig.
Vermitteln lediglich den Einsatz der Hersteller bei einem Projekt,
werden vom Auftraggeber bezahlt
hohes Ansehen beim Kunden wegen fachlicher Kenntnisse
und Hersteller-Neutralität
wichtiger Kontakt zum Kunden
immer über neuste Entwicklungen informieren, zu Messen
und Vorführungen einladen
Nennen Sie 5 Vorteile des Indirekten Vertriebs!
- Kosten des Vertriebs - variabel
- Anpassungen an Marktschwankungen
- Synergieeffekte (Händler können vielleicht im Bundle verkaufen)
- neue Produkte (Bekanntheitsgrad steigerung)
- positive Image Effekte
Nennen Sie 4 Nachteile im Zusammenhang mit dem indirekten Vertrieb.
- geringere Loyalität
- Anonymität der Endkunden
- keine Qualitätskontrolle möglich
- Händlersteuerung nur über monetäre Anreize möglich
Welche Situation sprechen für den indirekten Vertrieb?
- geographisch große Märkte
- Stark fragmentierte Märkte
- geringer umsatz pro Transaktion
- geringer Beratungsbedarf
- gebündeltes Kaufverhalten (Man kann nichts einzeln Kaufen sondern im Bundle)
Homburg/Schneider/Schäfer 2002 haben ein Modell zu Multi Channel Vertrieb aufgestellt. Bitte schauen Sie sich das Modell 5x an. Ordnen Sie die entsprechenden Begriffe ein.
- Multi Direktvertrieb
- Reiner Direktvertrieb
- Anbietergeprägtes Multi Channel
- Duo Channel
- Reiner indirekter vertrieb
- Differenziertes Multi Channel
- Händlergeprägtes Multi Channel
- Multipler indirekter Vertrieb.
- Erkläre kurz was Kanalkonflikte verursachen und wie man diese bearbeiten kann.
- Kanalkonflikte entstehen, wenn mehrere Vertriebsformen einander Gewinne kanabalisieren.
- Deshalb ist es wichtig, die richtigen und optimale Auswahl an Vertriebsalternativen zu wählen.
- Nennen 6 übergeordnete Ziele der Distributionspolitik
Übergeordnete Ziele der Distributionspolitik.
- Maximierung von Marktanteilen/Umsatz/Gewinn
- minimale Gesamtkosten der Distribution
- Minimale distributionsspezifische Risiken
- Befriedigung der Kundenerwartung
- Kanal muss zum Image passen
- hohes Niveau an Marktinformationen
