Kontrahierungspolitik Flashcards
Definition Preispolitik vs. Kontrahierungspolitik. Definieren Sie die Zusammenbau der Kontrahierungspolitik.
Preispolitik
+ Instrumente der Vertragsgestaltung
+ Finanzierungspolitik
= Kontrahierungspolitik
Unterschiede zwischen Konsumgüter und Business Märkte in Kontrahierungspolitik:
Unterscheiden Sie anhand folgender Faktoren:
- Bedeutung der Preisstrategie
- Elastizität der Nachfrage
- Ausschreibungen
- Preisverhandlungen
- Unterschiede zwischen Listen/Nettopreis
- Rabatte
- Finanzierung
Unterschiede zwischen Konsumgüter und Business Märkte in Kontrahierungspolitik:
Faktor
Konsumgütermarkt
Business Markt
Bedeutung Preisstrategie
Oft entscheidener Faktor
Wichtig; wird in vielen Fällen aber durch andere Faktoren wie Service und Lieferfähigkeit übertroffen
Elastizität der Nachfrage
Unterschiedlich
B2B Markt ist eher unelastisch
Ausschreibungen
Selten (Versteigerungen)
Häufig
Preisverhandlungen
Selten, allenfalls bei hochwertigen Konsumgüter
Regelmäßig
Unterschiede zwischen Listen/Nettopreis
Selten (Ausnahmen s.o.)
Regelmäßig
Rabatte
Selten allenfalls geringe barzahlungsrabatte
Häufig
Finanzierung
Häufig (Kundenkreditkarten,kurzfristige Teilzahlungen)
Häufig aber eher langfristige Angebote
Es gibt drei Perspektiven der Preisfinden. Nennen Sie alle drei und erläutern Sie.
- Preisfindung aus Sicht des Anbieters
- Preisfindung aus Sicht des Kunden
- Preisfindung im Wettbewerb
Preisfindung aus Anbietersicht:
- Betrachtung der Kosten (Vollkosten/Teilkosten)
-
Unsicherheit bei komplexen Systemen und Anlagen
- Kilokostenmethode
- Einflussgrößenmethode (Rohstoffe, Energie, Arbeitsleistung)
- Stücklisten oder arbeitsplanartige Auflösung
Preisfindung aus Sicht des Kunden
-
Entwicklung neuer Produkte
- Orientierung am Kundennutzen
- Welche Kosten hatte der Kunde bisher?
- Wie hoch ist der Zusatznutzen des neuen Produktes?
- Welchen Preis ist der Kunde bereit für das neue Produkt zu zahlen?
- Problem 1: Nicht jeder Nutzen lässt sich Quantifizieren
-
Problem 2: Methode bezieht sich auf einzelne Kunden
- Was ist mit Kunden die ein anderes Nutzungsverhalten haben
Preisfindung im Wettbewerb
- Undifferenzierte Produkte – hohe Orientierung am Wettbebwerb
- Versuchen die Produkte zu differenzieren
- Fertigungs- und Lieferkapazitäten des Wettbewerbers beachten
Eigener Preis = Wettbewerbspreis + bewerteter Zusatznutzen
Es gibt drei Arten von Preisstrategien. Bitte nennen Sie diese und erläutern Sie.
Maßnahmen, die langfristig das Erreichen bestimmter Unternehmensziele sichern sollen.
- Abschöpfungsstrategie – skimming
- Marktdurchdringung – penetration pricing
-
Preisführerschaft – umbrella pricing
- Hoher Preis auf langer Sicht. Funktioniert aber nur bei Marktführerschaft und Oligopol
Nennen Sie 5 besondere Merkmale in der B2B Preispolitik:
Außerdem nennen Sie 3 preispolitische Maßnahmen in der Beziehung Hersteller - Kunde:
Besondere Merkmale im B2B Preispolitik:
- B2B Preis wird selten offen kommuniziert
- Differenzierte Preispolitik aufgrund der Marktsegmentierung
- Kontaktaufnahme durch den Interessenten
- Komplexes System aus Rabatten, Nachlässen, Paketpreisen
- Vergleichbarkeit soll erschwert werden
Preispolitische Maßnahmen in der Beziehung Hersteller Kunden
- Rabattpolitik
- Produktdifferenzierung zur Preisdifferenzierung
- Paketangebote
Preispolitik – Rabattpolitik
Unterscheide zwischen Angestoßener Rabattstaffel und durchgerechneter.
Gehen Sie außerdem die Rechnung dazu durch.
Bei Umsatz von 300.000€
Rechenweg bei angestoßener Rabattstaffel:
100.000 * 5% + 150.000€ *7% + 50.000€ *9%
Bei 600.000€
100.000€ * 5% + 150.000€ * 7% +
250.000€ * 9% +
100.000€ * 12%
= 50.000€ Rabatt
Preispolitik – Produktdifferenzierung zur Preisdifferenzierung
Erläutern Sie die Produktdifferenzierung mit anschließender Preisdifferenzierung. Die Bedeutung.
- Notwendigkeit vorhanden in unterschiedlichen Kundensituationen zu unterschiedlichen Preisen
-
Durch preisorientierte Produktdifferenzierung:
- Verpackung
- Äußere Produktgestaltung
- Ausstattungsdiffernzierung (Vollausstattung, Vorteile Höhere Marge, Nachteil: Individualisierung)
Preispolitik – Paketangebote „Bundling“
Was bedeutet Bundling und Nenne 3 Aussagen.
- Paketangebote werden bestimmte Produkte nur zusammen mit anderen Produkten ausgeliefert -> Preis für ein Paket (Handy im Vertrag nachgeschoben)
- Vergleich zu Wettbewerbsangeboten wird erschwert.
- Ein populäres Produkt mit einem „Langsamdreher“ verbinden
Preisverträge:
Für komplexe Projekte mit mehr als nur Einzelkomponenten sind folgende 3 Preisvertragsformen denkbar: Nennen Sie!
- Festpreise (Maler nennt festpreis)
- Berechnung auf Zeit- und Materialbasis (Stundenbasis etc.)
- Kosten-Plus – Kalkulation mit Höchstpreis. (Cut bei höchsstand, Aufteilung des Risiko für beide Parteein)
Ausschreibung - Bidding Modelle
Problem bei Bidding Modellen: Nennen Sie 2 Probleme
Problem bei Bidding Modellen:
- Hoher ausschreibungspreis – Die Wahrscheinlichkeit den Auftrag zu bekommen ist gering
- Niedriger Ausschreibungspreis – die kosten werden nicht gedeckt.
Finanzierungsmarketing:
Finanzielle Abwicklung spielt neben dem Preis im B2B eine wichtige Rolle: Erklären Sie folgende Begriffe:
- Finanzierungsangebot
- Leasing
- Factoring
- Barter
- Finanzierungsangebot: Preishürde wird runtergesetzt. Vorteile: Kundenbindung durch vertragliche Ökonomische Bindungsmaßnahmen. Nachteile: Lieferant hat weniger Cash Flow. Unsicherheit bei Zahlungsausfällen
- Leasing: Vorteil: Leasing muss nicht abgeschrieben werden. Nachteil: Restwert Risiko anbieter
- Factoring: Nach Ende des Finanzierungsangebots. Man verkauft Schuldschein für das Produkt an Dritte.
- Barter: Liefertauschgeschäfte: PC Unternehmen beliefert Automobilhersteller mit PCs und bekommt im Austausch Firmenwagen.
