Käuferverhalten auf Business Märkten

Question 1

Nennen Sie die 3 Unterschiedlichen Kaufklassen und unterscheiden Sie diese.

Nach Vertrautheit / Informationbedarf / Alternativen des Buygrid Modells von Robinson/Faris/Wind.

Answer 1

1. Kaufklassen
   
   1. Newbuy
   2. Modified Rebuy
   3. Straigt Rebuy

Question 2

Nennen Sie zuerst alle 9 Phasen des Kaufs.

Erklären Sie in Stichpunkten jede einzelne Phase.

Answer 2

1. Problemerkennung
2. Festlegung der Produkteigenschaften
3. Beschreibung der Produkteigenschaften
4. Suche nach Lieferanten, Lieferantenbeurteilung
5. Einholen und Bewerten von Angeboten
6. Auswahl des Lieferanten
7. Verhandlungs- und Abschlussphase
8. Bestell- und Abwicklungsphase
9. Leistungsfeedback und Neubewertung

Question 3

Erläutern Sie die Phase der Problemerkennung beim Kauf.

Answer 3

1. Problemerkennung
Es besteht ein Mangel dies können sein:

a. Sachzwang (Maschine kaputt, oder weiteres Produkt wird gekauft)
b. geplante neue Produktion (
c. Kostensenkung
d. Neue Technologie (Wettbewerb)

e. Kommunikation durch Anbieter (Direktansprache, neue Produkte bekannt machen und Bedarf sollte rational begründet werden.)

Question 4

Erklären Sie die 2. Phase der Festlegung der Produkteigenschaften.

Answer 4

2. Festlegung der Produkteigenschaften
   Definiton der Handlungsalternativen (aus Sicht des Käufers):
3. Make or Buy (Outsourcing.

• 1. Maschine selber bauen
• 2. Maschine Kaufen
• 3. Die gesamte Fertigung an ein anderes Unternehmen

2. Entschließt sich der Käufer für 2. Option des Kauf.

• informiert über Eigenschaften des Produkts
  • arbeitet Bewertungshilfen und Argumente für das Produkt aus
  • muss die Struktur des Käufers kennen – z.B. das Buyingcenter

Question 5

Beschreibung der Produkteigenschaften 3. Kaufphase.

Answer 5

• *Käuferverhalten auf Business Märkten
  3. Beschreibung der Produkteigenschaften**

Beschaffendes Unternehmen (Käufer) geht „aktiv“ auf Lieferant zu

1. • Lieferant muss Käufer von Problemlösungskompetenzen überzeugen
2. • Beratungsunternehmen bei komplexer Beschaffung
3. • Quellen der Produkteigenschaften?
4. • Ergebnisse als Pflichtenheft (Anbieter) oder Lastenheft (Nachfrage) festhalten

Question 6

4. Phase: Suche nach Lieferanten/Lieferantenbeurteilung erläutern Sie!

Answer 6

4. Suche nach Lieferanten, Lieferantenbeurteilung

• Suche auf Basis des Lastenheftes
• Lieferanten ähnlicher Lösungen werde angefragt
• Lieferanten mit Kundenkontakt in Phase 1-3 im Vorteil
• Stärken im Internet und eCommerce ausnutzen

Question 7

5. Einholen und Bewertung der Angebote was passiert in dieser Phase?

Answer 7

Einholen und Bewerten von Angeboten

• Viele komplexe Angebote vergleichbar machen (nächste Vorlesung)
• Diese Phase kann zur Modifizierung des Lastenheftes führen
• Dauer bei komplexen Projekten mehrere Monate oder sogar Jahre

Lieferant muss flexibel auf die Wünsche des Käufers eingehen.
Wesentliche von unwesentlichen Dingen trennen

Kunden-
anforderungen + Lösungsangebot = Übereinstimmung

Question 8

6. Auswahl des Lieferanten was passiert in dieser Phase?

Answer 8

1. • Bestehende Lieferanten vs. neue Lieferanten
2. • Anzahl der potentielle Lieferanten und Auswahlkriterien werden immer weiter eingeengt

Question 9

7. Verhandlungs und Abschlussphase. Beschreiben Sie was in dieser Phase passiert?

Answer 9

• Verhandlung mit den Lieferanten – kaufmännische Details

Verhandlungspunkte: Preis, Lieferzeit, Folgeleistung, Wartung & Service etc.
• Verhandlungen:
– Medien
– kulturelle Unterscheide

Question 10

8. Bestell und Abwicklungsphase

Was geschieht in dieser Phase?

Answer 10

• Erteilung des Auftrages
• andere Abteilungen der Transaktionspartner treffen aufeinander
• Kunden- und Projektmanagement bei längeren Projekten

• In Phase 5. 6. 7. nur das zusagen, was in Phase 8. gehalten
werden kann

Question 11

9. Leistungsfeedback und Neubwertung

Was geschieht in dieser Phase?

Answer 11

• Kritische Analyse der Ziele bei der Beschaffung
• Nutzen und Kosten vergleichen
• Beurteilung des Lieferanten

Bewertung wird in der Praxis zu selten durchgeführt.
Ergebnis auch davon abhängig wer die Untersuchung macht

Question 12

Schauen Sie sich das Schaubild der 9 Phasen in Abhängigkeit von New Buy, Mod. Rebuy und Straigt Rebuy an.

Answer 12

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Question 13

Gehen Sie auf die 7 Risiken der Beschaffung ein:

1. Technical Risk
2. Financial Risk
3. Delivery Risk
4. Service Risk
5. Personal Risk
6. Relationship risk
7. Professional Risk

Answer 13

1. Technical Risk
2. Financial Risk
3. Delivery Risk
4. Service Risk
5. Personal Risk
6. Relationship risk
7. Professional Risk