Theme 7: gestion du credit

Question 1

Les comptes clients résultent du crédit accordé par les entreprises à d’autres entreprises, aussi appelé __________

Answer 1

crédit commercial

Question 2

Celui accordé aux consommateurs est appelé __________

Answer 2

crédit à la consommation

Question 3

Au Canada, _____% des actifs des entreprises sont des CC.

Certains financent jusqu’à ____% de leur activité avec le crédit offert (les comptes fournisseurs)

Answer 3

10%

40%

Question 4

vrai ou faux

Le crédit augmente les ventes

Answer 4

vrai

Question 5

quelles sont les coout du credit

Answer 5

• Risque de défaut (provision pour mauvaise créance)
• le financement des comptes clients

Question 6

La gestion du crédit est un compromis entre ______________

Answer 6

l’augmentation des ventes et le coût d’accorder du crédit

Question 7

Les composantes de la politique de crédit

Answer 7

– Les conditions de vente :
* Comptant ou crédit
* Si crédit : période de crédit, escompte de caisse, délai d’escompte et instrument de crédit

– L’analyse de crédit :
* Faire la distinction entre «Good» et «Bad» crédit, c’est l’analyse de crédit
* Le «Bad» coûte plus cher. L’entreprise fera donc une analyse statistique des coûts afin d’estimer les provisions nécessaires

– La politique de recouvrement:
* Politique d’effort pour régler les problèmes potentiels de recouvrement des sommes dues

Question 8

Comptes clients = ________ x _____________

Answer 8

Moyenne du chiffre d’affaires par jour x délai de recouvrement moyen

Question 9

Modalité de base : 2/10, n/60

Answer 9

• Le client a 60 jours pour payer la totalité de la facture
• Mais s’il paye dans les 10 jours, il bénéficie d’un escompte de caisse de 2%

Question 10

Les conditions de ventes

les Trois dimensions distinctes

Answer 10

– La période pendant laquelle l’entreprise consent un crédit
– L’escompte de caisse et délai d’escompte
– Le type d’instrument de crédit

Question 11

Les conditions de ventes

La date de facturation

Answer 11

– Date officielle de la période de crédit
– La facture est le document comptable indiquant les produits vendus ou services fournis

– Dans certain cas, des conditions spéciales existent:
* Fin de mois (FMD) : plus facile pour les dates
* Sur réception de marchandise
* Saisonnier

Question 12

la durée de la période de crédit principalement influencée

Answer 12

Influencée principalement par la durée de stockage du client et son cycle d’exploitation

*
Remarque : la durée de crédit du vendeur = la durée de règlement des comptes fournisseurs de l’acheteur

Question 13

décrit L’escompte de caisse

Answer 13

– Escompte consenti pour un achat au comptant pendant une durée donnée
– Le crédit est donc gratuit pendant le délai d’escompte
– L’escompte est également une manière de contourner la loi : celle-ci interdit toute discrimination qui consistent à proposer 2 prix à deux acheteurs différents
* Cependant, deux prix existent : avec et sans crédit

Question 14

décrit Les instruments de crédit

Answer 14

–
L’instrument fournit la preuve de la dette
–
Le crédit commercial est en général offert sur la base d’un compte ouvert: La preuve est la facture qui accompagne l’expédition des biens et est signée par le client au moment de la réception.
–
Un billet ou reconnaissance de dette (IOU) lorsque la commande est plus importante ou en anticipation de difficulté de paiement. Un problème, le billet est signé après la livraison
–
Pour résoudre cela, et obtenir un engagement avant livraison, l’entreprise doit établir une traite commerciale (une demande de paiement qui spécifie le montant dû et la date avant laquelle le paiement doit être effectué) qui sera envoyée à la banque du client avec la facture. La banque va présenter la traite au client.
–
Deux types : traite à vue (sight draft) et traite à échéance (time draft)

Question 15

quelles sont les 2 types d’instruments de crédit et décrit les

Answer 15

La traite à vue est utilisée lorsqu’un paiement immédiat est exigé. Lorsqu’une traite à échéance est acceptée par le client (il promet de l’honorer), elle est alors renvoyée au vendeur qui peut alors la conserver en attendant le paiement ou bien la vendre à un investisseur moyennant un rabais. Pour accroître la valeur de ces traites, elles peuvent être garanties par une banque.

Question 16

quelles sont les effets d’une politique de crédit ? 5 effets

Answer 16

• effet sur les revenus
• effets sur les couts
• cout de la dette
• probabilité de non-paiement
• escompte de caisse

Question 17

décrit les 5 effets d’une politique de crédit qui on été nommés

Answer 17

– Les effets sur les revenus:
* Le délai de recouvrement repousse la réception des liquidités, mais permet d’augmenter les revenus et les ventes

– Les effets sur les coûts:
* Comme l’entreprise continue de payer pour ses propres fournitures, le crédit accordé influence le financement de ses propres produits

– Le coût de la dette:
* Le crédit offert doit être financé. Le coût de la dette à court terme doit être pris en compte et influence l’octroi de crédit.

– La probabilité de non-paiement:
* Un certain nombre de clients ne payeront pas. Cela n’arriverait pas si l’entreprise exigeait un paiement comptant

– L’escompte de caisse:
* Certains clients vont en profiter et ainsi réduire leur facture

Question 18

décrit comment se passe l’analyse de la politique de crédit

Answer 18

• On va calculer les profits pour chaque période avec l’ancien système (paiement comptant);
• Puis on va calculer les profits pour chaque période avec le nouveau système (crédit à une période), en faisant l’hypothèse que tous les clients passent au système de crédit à une période.
• Enfin, on calculera la différence entre les profits de la nouvelle politique et de l’ancienne politique pour chaque période.
• La somme de la valeur actuelle de ces profits/pertes additionnelles correspond à la VAN
• Conseils: pour résoudre ces problèmes, il est utile de raisonner de façon algébrique, et de remplacer par les chiffres uniquement à la fin. Il est également très pratique de recourir à des petits graphiques comme sur l’acétate suivante:

Question 19

vrai ou faux

il est intéressant de calculer le seuil de rentabilité de la politique de crédit

Answer 19

vrai

Question 20

équation de la van de la politique de crédit

Answer 20

VAN = - [PQ + v (Q’- Q)] + [ ( P – v) (Q’ – Q) / R ]= 0

Question 21

quelle est La politique de crédit optimale

Answer 21

Le montant optimal de crédit coïncide avec le point où les flux monétaires supplémentaires provenant de l’augmentation des ventes sont exactement égaux aux coûts supplémentaires du maintien de l’investissement accru dans les comptes clients

Question 22

Plus la politique de crédit est flexible, plus ces coûts ______

Mais, avec une politique plus restrictive, l’offre __________ et les ventes _______

Answer 22

augmentent

n’est pas suffisante

baissent.

Question 23

La somme de tous ces coûts pour chaque niveau de crédit donne la __________________

Answer 23

courbe du coût total de crédit

Question 24

décrit la gestion de la politique de crédit

Answer 24

–
Société d’affacturage (solution externe) ou société filiale de crédit (solution interne). Rappel: la société d’affacturage achète les crédits et endosse la responsabilité du recouvrement de l’argent et garantit le paiement à la société. Solution parfois moins chère que la solution interne pour les petites entreprises.
–
Assurance contre les mauvaises créances
–
Assurance crédit et garantie spéciale exportation :
*
Via Exportation et Développement Canada (EDC)
–
Indexation du crédit sur la cote de solvabilité
–
Indexation du crédit sur l’évolution de la probabilité de faillite du client en période de ralentissement économique
*
Toutes ou parties de ces règles doivent être écrites dans les principes de gouvernance de l’entreprise (éviter conflits internes entre département des ventes et du crédit) et révisées régulièrement

Question 25

L’analyse de crédit vise à décider si l’on octroie un crédit.

Deux étapes:

Answer 25

1. collecte d’information
2. détermination de la solvabilité.

Question 26

qu’est-ce que le Processus de décision d’attribuer du crédit ou non

Answer 26

l’octroi du crédit

Question 27

donne deux exemple de l’octroi du crédit

Answer 27

Deux exemples :
*
La vente unique
*
La vente répétée à perpétuité (ou renouvelée)

Question 28

L’octroi du crédit : La vente unique

les hypothèse du modèle

Answer 28

*
Si le crédit est accordé, le client peut soit payer dans un mois ou faire défaut
*
Si le crédit n’est pas accordé, le client annule son achat

Question 29

L’octroi du crédit : La vente renouvelée

les hypothèse du modèle

Answer 29

un client qui ne fait pas défaut la première fois reste un consommateur pour toujours et ne fera jamais défaut. Il s’agit d’une perpétuité dont on peut représenter les CF graphiquement

Question 30

L’octroi du crédit : La vente renouvelée VARIANTE

les hypothèse du NOUVEAU modèle

Answer 30

à chaque période, un client a la même probabilité de faire défaut. Une fois qu’il fait défaut, il ne commande plus jamais. Que devient la VAN?

Question 31

La cote de crédit: Les sources de renseignement sur la solvabilité

Answer 31

– Les états financiers : normes et règles peuvent être déduites des ratios

– Les rapports de solvabilité : basés sur les transactions passées du client et vendus par des organisations : l’outil, la cote de crédit

– Les banques : elles fournissent toute l’information disponible

– Le comportement passé du client en matière de paiement: les entreprises étudient leurs propres résultats et adaptent leur comportement

Question 32

La cote de crédit. La méthode du credit scoring

Answer 32

On calcule un score pour chaque client sur la base de cinq facteurs (note de 1 à 10 sur chaque dimension), et on octroie le crédit si le score total du client dépasse un seuil déterminé à l’avance.
–
La réputation ou la volonté du client de respecter ses obligations de crédit
–
La capacité à respecter ses obligations à l’aide de ses flux monétaires d’exploitation
–
Le capital ou la valeur des engagements financiers
–
Les biens offerts en garantie en cas de non-paiement
–
La situation ou les conditions économiques générales dans le secteur d’activité du client

*
Calculer des ratios qui sont des indicateurs avancés de potentielles difficultés futures (d’ici 2 à 3 ans).
*
Ensuite, les comparer aux ratios d’autres entreprises qui ont fait défaut.
*
On ne compare pas les ratios un à un, mais de façon globale. On les combine dans une fonction, connue comme le Z-score

*
En fonction de la distance du Z score d’une entreprise au score d’entreprises connues pour avoir fait défaut, une entreprise aura une probabilité plus ou moins élevée de faire défaut dans les 2 ou 3 années suivantes.

Question 33

*
La cote de crédit : l’analyse discriminante

Answer 33

–
Méthode statistique permettant de faire une distinction entre deux échantillons d’après les caractéristiques observées
–
Méthode :
*
Choix des critères
*
Régression
*
Équation de crédit
*
Évaluation du score

Question 34

Credit scoring: avantages et inconvénients

Answer 34

*
Amélioration par rapport à l’analyse de ratio traditionnelle dans laquelle on regarde chaque ratio séparément. Ici, la méthode assigne différents points à chaque ratio de façon à séparer les bonnes et les mauvaises entreprises.
*
Mais l’échantillon doit être suffisamment grand, précis, doit couvrir une période assez longue pour révéler des tendances de fond dans le comportement des entreprises.
*
Le modèle doit être estimé avec des données assez récentes, et mis à jour régulièrement (les facteurs de risque qui affectent l’environnement économique et financier évoluent).
*
La méthode permet de mesurer le risque de défaut des entreprises de petite et moyenne taille. Mais, elle ne permet pas de savoir à l’avance quelles seront les entreprises les plus rentables, et ne mesure pas le risque de défaut des grands groupes.

*
Enfin, la méthode peut avoir un côté auto-réalisateur. En prenant connaissance de la note de crédit d’une entreprises, certains de ses partenaires peuvent accélérer sa chute (fournisseurs exigeant un paiement cash, banques exigeant un remboursement anticipé, clients évitant les produits de l’entreprise).

Question 35

La politique de recouvrement
*
Objectif :

Answer 35

–
La politique de recouvrement est le dernier élément considéré : 2 parties :
*
Contrôler les comptes clients
–
Suivre le délai moyen de collection
–
Classer les comptes par ordre chronologique d’ancienneté pour visualiser le % de comptes en souffrance
*
L’effort de recouvrement (exemple à n/30)
–
40 jours : 1er appel et/ou renvoi de la facture
–
50 jours : 2e appel
–
60 jours : 1re lettre (ton conciliant)
–
75 jours : 2e lettre (ton sévère)
–
90 jours : Appel téléphonique à la direction et avis que les livraisons seront effectuées contre remboursement
–
120 jours : Arrêt des livraisons et engagement des poursuites