Spandes spørgsmål Flashcards
- Nævn de 7 trin i forbindelse med en forhandling.
a. Forberedelse
b. Relationsopbygning
c. Informationsindsamling
d. Tilbudsudarbejdelse
e. Bud og modbud
f. Aftaleindgåelse
g. Aftaleimplementering
- Ud fra hvilke to dimensioner måles de 4 forskellige forhandlingsteknikker (Dual Concerns Modellen)
a. Den assertive dimension (fokus på emnet og egen gevinst) og den kooperative dimension (fokus på relationen og modpartens gevinst)
- Beskriv de 4 forskellige forhandlingsstrategier
a. Tilpassende
Meget lidt eller ingen interesse i egne mål. Man lader den anden person vinde.
På den korte bane taber man, men på den lange bane kan man få en bedre relation.
b. Integrativ
Formålet er at skabe synergi og skabe det bedst mulige resultat for både modparten og en selv. Man vil gerne have en fremadrettet relation.
Man skal holde problemet og personen adskildt!
c. Undvigende
Ønsker slet ikke at forhandle. Man holder sig til sig selv og involverer sig ikke.
Man har typisk andre bedre alternativer
d. Distributive
Går efter egne mål og er ligeglad med andres. Man vil ikke forhandle med personen senere.
- Hvad indebærer forhandlingsområdet?
a. Området der dækker over de to parters reservationspriser. Der kan derfor være et negativt forhandlingsområde, hvis sælgerens reservationspris er højere end køberens.
b. Startbud, mål og en reservationspris. Hvis disse er de samme, er der tale om et ”take-it or leave-it” bud
- Hvad er forhandlingsmikset
a. Prioritering af emner samt alternativer
- Hvad er et Commitment og hvordan bruges det.
a. Et commitment er en gensidig bindende aftale, og der kan derfor være tale om en form for et ultimatum. Et commitment gives derfor for at afslutte forhandlingen, og man presser derfor modparten. Eks trussel om opsigelse, hvis man ikke får sin vilje.
- Nævn så mange distributive forhandlingsteknikker du kan
a. Good Guy / Bad Guy
b. High Ball /Low Ball
Usandsynligt højt eller lavt åbningsbud
c. Bogey
Fortælle om, hvilke forhandlingsemner man ligger vægt på, selvom dette ikke er rigtigt.
d. The Nibble
Når forhandlingen er ved at slutte, skal man spørge om man kan få noget ekstra med (medgift)
e. Chicken
Høj risiko uden udvej, hvor man truer med en sanktion, hvis modparten ikke går med. En form for commitment
f. Intimidation
Man skal presse modparten med frygt og bluff
g. Aggressiv adfærd
Hvis man virker aggressiv over for modparten. Dermed kan modparten føle sig presset til at indgå en aftale for at skabe en god stemning
h. Snow Job
Man giver ekstrem meget information til modparten, så de ikke ved, hvad de skal fokusere på. Der kan også være tale om højt faglige informationer, som er svære at forstå.
- Hvad er BATNA og hvornår overvejes dette i forbindelse med de 10 forberedelsestrin til forhandlingen
a. Bedste alternativ. Dermed har man en bagkant for forhandlingen.
- Hvilke fordele kan der være ved at benytte en mægler?
a. Han kan nemmere adskille sagens indhold og de personlige forhold
b. Man kan nemmere komme frem til en upartisk løsning
- Nævn så mange integrative forhandlingsteknikker, som du kan
a. Kompromis
Dette har dog tidligere være nævnt som en løsning, når man ikke vægter egne interesser højt. Dog kan forhandlinger blive så komplekse at et kompromis er et must.
b. Logrolling (studehandel)
Man inddrager andre elementer i forhandlingen
c. Expanding the pie
Inddragelse af flere elementer i forhandlingen
d. Bridging
Søg at opfylde modpartens interesser
e. Nonspecific compensation
Hvis kage under ”expanding the pie” ikke deles ligeligt kan man give likvider eller andet som kompensation
f. Cost cutting
Inkludering af nye løsninger, som sænker modpartens omkostninger.
- Hvad menes der med, at mål skal være SMART?
a. Specific, Measureable, Achiveable, realistic and timely
- Hvad er end-results ethics?
a. Om en handling er rigtig vurderes på baggrund af de konsekvenser, som handlingen medfører.
b. Målet helligere midlet
- Hvad er Duty-Ethics?
a. Rigtigheden afgøres ved moralske love og sociale standarder
- Hvad er Social Contract Ethics
a. Rigtigheden afgøres ved sædvane og normer i samfundet
- Hvad er personalistic ethics
a. Rigtigheden af en handling afgøres på baggrund af ens personlige morale.
- Hvornår handler man etisk i en forhandling, og hvad medfører omision og deception i denne situation.
a. Etisk korrekt er når man fortæller sandheden.
Det er derfor sjældent muligt at være etisk korrekt og føre en distributiv forhandlingstaktik.
b. Omission er et resultat af passive handlinger, hvor man søger at snakke uden om og ikke fortæller alt, hvad der bør fortælles
c. Deception er vildledninger, løgne og andre aktive handlinger, som søger at snyde modparten.
- Hvad er dilemma of trust og dilemma of honesty
lol
- Hvad medfører perception, og hvilke perceptuelle fejl er typiske
a. Perception indebærer den måde, som et individ tolker sin omverden. SELEKTION. Tolkningen sker på baggrund af den kontekst, som individet befinder sig i, og derfor kan man lave forskellige perceptuelle fejl.
Stereotyping
Når man tillægger en person nogle attributter på baggrund af personens demografi.
Haloeffekten
Når man lader enten positive eller negativ side af en person skinne i gennem og påvirke den samlede opfattelse af personen. Eksempelvis, hvis en person spiller golf og man selv gør det.
Selektiv perception
Når man kun fokusere på information, som passer med ens forudindtaget antagelser
Projektion
Når man sætter sig i personens sted, og antager at personen reagerer på samme måde som man selv ville i forskellige situationer.
- Hvad er kognition og, hvordan kan dette medføre til bias. Hvilke biasformer eksisterer der.
a. Kognition indebærer måden vi tænker og lærer på. Man kan dermed blive biased ved at begå forskellige systematisk fejl, når man skal behandle data.
Escalaltion of commitment
1. Videreførelse af tidligere fejlagtige beslutninger. Man fokuserer derfor kun på information, som passer med tidligere beslutninger og overser alt andet.
Mythical fixed pie beliefs
1. Man er af den opfattelse at forhandling kun kan medfører en vinder og en taber. Hele ”kagen” går derfor til den ene part
Anchoring and adjustment
1. Man har et forankringspunkt (anchoring) som benyttes til at vurderer om man har vundet eller tabt. Man handler derfor på baggrund af dette forankringspunkt. Punktet kan dog ændres ved eksempelvis et meget lavt åbningsbud fra modparten.
Framing
1. Framing er det udgangspunkt, man benytter, når man skal finde information. Man søger derfor kun information, som passer til ens framing.
Overconfidence
1. Man tror at man ved mere end de fleste, og derfor kan man handle i blinde.
Winners curse
1. Hvis man er kommet let til en sejr, vil man ikke være tilfreds med at have vundet. Derfor vil man mene, at man kunne have fået mere.
Reactive devalutation
1. Processen, hvor man konstant nedvurderer modpartens oplæg, blot fordi det kommer fra modparten.
- Beskriv den generelle kommunikationsmodel
a. Afsender har nogle tanker, som kodes til en meddelelse. Meddelelsen sendes vi et medie til modtagere, som afkoder beskeden.
b. Man skal være opmærksom på, at kodningerne er påvirket af konteksten, og derfor kan der være forskelle i moden beskeden opfattes på.
c. Dermed påvirkes kommunikationen af perceptionen og kognitionen
- Hvilke fejlkilder i kommunikationen eksisterer der
a. Forskellige formål, mål, værdier og interesser mellem modtager og afsender, kan gøre kommunikationen svær
b. Kodningen er påvirket af afsendere, og underforståede elementer fra afsenderens side, kan derfor sløre budskabet.
c. Mediet kan tilføre kanalstøj
d. Modtagerens dekodning påvirkes af vedkommendes perception og kognition og misforståelser kan derfor ske
- Hvilke 3 trin kan bruges til at forbedre kommunikation
a. Brug opfølgende spørgsmål til at undgå misforståelser mellem modtager og afsender
b.
Lytning
Passiv lytning
Man lytter udelukkende – Bruges ved den distributive
Anerkendelse
Man små nikke og kommer med bekræftende udsagn for at vise forståelse.
Aktiv lytning
Man gentager hvad der blevet sagt, for at vise at man har forstået det hele – Bruges ved integrative
c. Rollebytning
Mere aktivt en aktiv lytning. Her skal modtager argumentere for afsenders udsagn og blive ved med dette, indtil afsender føler at modtager har forstået det hele.
- Forklar om magt, og hvordan dette kan udnyttes i forhandlinger
a. Magt er relativt, hvor man kan få sine mål og ønsker opfyldt
b. I den distributive form benyttes magt til at dominere og tvinge modparten
c. I den integrative form benyttes magt i samarbejde med modparten til at opnå et bedre resultat samlet set.
- Hvilke kilder til magt eksisterer der?
a. Besiddelse og anvendelse af viden
b. Personlige og individuelle forskelle
c. Position i en organisation eller netværk – Formel magt
d. Kontrol eller besiddelse af ressourcer.
e. Relation – et godt netværk
f. Den aktuelle situation
En god BATNA eller interessenter, der har tiltro til en
