Spandes spørgsmål

Question 1

1. Nævn de 7 trin i forbindelse med en forhandling.

Answer 1

a. Forberedelse
b. Relationsopbygning
c. Informationsindsamling
d. Tilbudsudarbejdelse
e. Bud og modbud
f. Aftaleindgåelse
g. Aftaleimplementering

Question 2

2. Ud fra hvilke to dimensioner måles de 4 forskellige forhandlingsteknikker (Dual Concerns Modellen)

Answer 2

a. Den assertive dimension (fokus på emnet og egen gevinst) og den kooperative dimension (fokus på relationen og modpartens gevinst)

Question 3

3. Beskriv de 4 forskellige forhandlingsstrategier

Answer 3

a. Tilpassende
Meget lidt eller ingen interesse i egne mål. Man lader den anden person vinde.
På den korte bane taber man, men på den lange bane kan man få en bedre relation.

b. Integrativ
Formålet er at skabe synergi og skabe det bedst mulige resultat for både modparten og en selv. Man vil gerne have en fremadrettet relation.
Man skal holde problemet og personen adskildt!

c. Undvigende
Ønsker slet ikke at forhandle. Man holder sig til sig selv og involverer sig ikke.
Man har typisk andre bedre alternativer

d. Distributive
Går efter egne mål og er ligeglad med andres. Man vil ikke forhandle med personen senere.

Question 4

4. Hvad indebærer forhandlingsområdet?

Answer 4

a. Området der dækker over de to parters reservationspriser. Der kan derfor være et negativt forhandlingsområde, hvis sælgerens reservationspris er højere end køberens.
b. Startbud, mål og en reservationspris. Hvis disse er de samme, er der tale om et ”take-it or leave-it” bud

Question 5

5. Hvad er forhandlingsmikset

Answer 5

a. Prioritering af emner samt alternativer

Question 6

6. Hvad er et Commitment og hvordan bruges det.

Answer 6

a. Et commitment er en gensidig bindende aftale, og der kan derfor være tale om en form for et ultimatum. Et commitment gives derfor for at afslutte forhandlingen, og man presser derfor modparten. Eks trussel om opsigelse, hvis man ikke får sin vilje.

Question 7

7. Nævn så mange distributive forhandlingsteknikker du kan

Answer 7

a. Good Guy / Bad Guy

b. High Ball /Low Ball
Usandsynligt højt eller lavt åbningsbud

c. Bogey
Fortælle om, hvilke forhandlingsemner man ligger vægt på, selvom dette ikke er rigtigt.

d. The Nibble
Når forhandlingen er ved at slutte, skal man spørge om man kan få noget ekstra med (medgift)

e. Chicken
Høj risiko uden udvej, hvor man truer med en sanktion, hvis modparten ikke går med. En form for commitment

f. Intimidation
Man skal presse modparten med frygt og bluff

g. Aggressiv adfærd
Hvis man virker aggressiv over for modparten. Dermed kan modparten føle sig presset til at indgå en aftale for at skabe en god stemning

h. Snow Job
Man giver ekstrem meget information til modparten, så de ikke ved, hvad de skal fokusere på. Der kan også være tale om højt faglige informationer, som er svære at forstå.

Question 8

8. Hvad er BATNA og hvornår overvejes dette i forbindelse med de 10 forberedelsestrin til forhandlingen

Answer 8

a. Bedste alternativ. Dermed har man en bagkant for forhandlingen.

Question 9

9. Hvilke fordele kan der være ved at benytte en mægler?

Answer 9

a. Han kan nemmere adskille sagens indhold og de personlige forhold
b. Man kan nemmere komme frem til en upartisk løsning

Question 10

10. Nævn så mange integrative forhandlingsteknikker, som du kan

Answer 10

a. Kompromis
Dette har dog tidligere være nævnt som en løsning, når man ikke vægter egne interesser højt. Dog kan forhandlinger blive så komplekse at et kompromis er et must.

b. Logrolling (studehandel)
Man inddrager andre elementer i forhandlingen

c. Expanding the pie
Inddragelse af flere elementer i forhandlingen

d. Bridging
Søg at opfylde modpartens interesser

e. Nonspecific compensation
Hvis kage under ”expanding the pie” ikke deles ligeligt kan man give likvider eller andet som kompensation

f. Cost cutting
Inkludering af nye løsninger, som sænker modpartens omkostninger.

Question 11

11. Hvad menes der med, at mål skal være SMART?

Answer 11

a. Specific, Measureable, Achiveable, realistic and timely

Question 12

12. Hvad er end-results ethics?

Answer 12

a. Om en handling er rigtig vurderes på baggrund af de konsekvenser, som handlingen medfører.
b. Målet helligere midlet

Question 13

13. Hvad er Duty-Ethics?

Answer 13

a. Rigtigheden afgøres ved moralske love og sociale standarder

Question 14

14. Hvad er Social Contract Ethics

Answer 14

a. Rigtigheden afgøres ved sædvane og normer i samfundet

Question 15

15. Hvad er personalistic ethics

Answer 15

a. Rigtigheden af en handling afgøres på baggrund af ens personlige morale.

Question 16

16. Hvornår handler man etisk i en forhandling, og hvad medfører omision og deception i denne situation.

Answer 16

a. Etisk korrekt er når man fortæller sandheden.
Det er derfor sjældent muligt at være etisk korrekt og føre en distributiv forhandlingstaktik.

b. Omission er et resultat af passive handlinger, hvor man søger at snakke uden om og ikke fortæller alt, hvad der bør fortælles
c. Deception er vildledninger, løgne og andre aktive handlinger, som søger at snyde modparten.

Question 17

17. Hvad er dilemma of trust og dilemma of honesty

Answer 17

lol

Question 18

18. Hvad medfører perception, og hvilke perceptuelle fejl er typiske

Answer 18

a. Perception indebærer den måde, som et individ tolker sin omverden. SELEKTION. Tolkningen sker på baggrund af den kontekst, som individet befinder sig i, og derfor kan man lave forskellige perceptuelle fejl.

Stereotyping
Når man tillægger en person nogle attributter på baggrund af personens demografi.

Haloeffekten
Når man lader enten positive eller negativ side af en person skinne i gennem og påvirke den samlede opfattelse af personen. Eksempelvis, hvis en person spiller golf og man selv gør det.

Selektiv perception
Når man kun fokusere på information, som passer med ens forudindtaget antagelser

Projektion
Når man sætter sig i personens sted, og antager at personen reagerer på samme måde som man selv ville i forskellige situationer.

Question 19

19. Hvad er kognition og, hvordan kan dette medføre til bias. Hvilke biasformer eksisterer der.

Answer 19

a. Kognition indebærer måden vi tænker og lærer på. Man kan dermed blive biased ved at begå forskellige systematisk fejl, når man skal behandle data.

Escalaltion of commitment
1. Videreførelse af tidligere fejlagtige beslutninger. Man fokuserer derfor kun på information, som passer med tidligere beslutninger og overser alt andet.

Mythical fixed pie beliefs
1. Man er af den opfattelse at forhandling kun kan medfører en vinder og en taber. Hele ”kagen” går derfor til den ene part

Anchoring and adjustment
1. Man har et forankringspunkt (anchoring) som benyttes til at vurderer om man har vundet eller tabt. Man handler derfor på baggrund af dette forankringspunkt. Punktet kan dog ændres ved eksempelvis et meget lavt åbningsbud fra modparten.

Framing
1. Framing er det udgangspunkt, man benytter, når man skal finde information. Man søger derfor kun information, som passer til ens framing.

Overconfidence
1. Man tror at man ved mere end de fleste, og derfor kan man handle i blinde.

Winners curse
1. Hvis man er kommet let til en sejr, vil man ikke være tilfreds med at have vundet. Derfor vil man mene, at man kunne have fået mere.

Reactive devalutation
1. Processen, hvor man konstant nedvurderer modpartens oplæg, blot fordi det kommer fra modparten.

Question 20

20. Beskriv den generelle kommunikationsmodel

Answer 20

a. Afsender har nogle tanker, som kodes til en meddelelse. Meddelelsen sendes vi et medie til modtagere, som afkoder beskeden.
b. Man skal være opmærksom på, at kodningerne er påvirket af konteksten, og derfor kan der være forskelle i moden beskeden opfattes på.
c. Dermed påvirkes kommunikationen af perceptionen og kognitionen

Question 21

21. Hvilke fejlkilder i kommunikationen eksisterer der

Answer 21

a. Forskellige formål, mål, værdier og interesser mellem modtager og afsender, kan gøre kommunikationen svær
b. Kodningen er påvirket af afsendere, og underforståede elementer fra afsenderens side, kan derfor sløre budskabet.
c. Mediet kan tilføre kanalstøj
d. Modtagerens dekodning påvirkes af vedkommendes perception og kognition og misforståelser kan derfor ske

Question 22

22. Hvilke 3 trin kan bruges til at forbedre kommunikation

Answer 22

a. Brug opfølgende spørgsmål til at undgå misforståelser mellem modtager og afsender

b.
Lytning
Passiv lytning
Man lytter udelukkende – Bruges ved den distributive

Anerkendelse
Man små nikke og kommer med bekræftende udsagn for at vise forståelse.

Aktiv lytning
Man gentager hvad der blevet sagt, for at vise at man har forstået det hele – Bruges ved integrative

c. Rollebytning
Mere aktivt en aktiv lytning. Her skal modtager argumentere for afsenders udsagn og blive ved med dette, indtil afsender føler at modtager har forstået det hele.

Question 23

23. Forklar om magt, og hvordan dette kan udnyttes i forhandlinger

Answer 23

a. Magt er relativt, hvor man kan få sine mål og ønsker opfyldt
b. I den distributive form benyttes magt til at dominere og tvinge modparten
c. I den integrative form benyttes magt i samarbejde med modparten til at opnå et bedre resultat samlet set.

Question 24

24. Hvilke kilder til magt eksisterer der?

Answer 24

a. Besiddelse og anvendelse af viden
b. Personlige og individuelle forskelle
c. Position i en organisation eller netværk – Formel magt
d. Kontrol eller besiddelse af ressourcer.
e. Relation – et godt netværk
f. Den aktuelle situation
En god BATNA eller interessenter, der har tiltro til en

Question 25

25. Hvordan påvirker tilhører og interessenter en forhandlingsstrategi

Answer 25

a. Typisk bliver forhandlingen mere distributiv, da man ikke vil tabe ansigt.

Question 26

26. Nævn de 4 grundlæggende form for relationer og beskriv dem

Answer 26

a. Communal Sharing
Følelsen af at være en del af noget større. Man har en fælles identitet

b. Authority Ranking
Der er tale om en relation, hvor den ene har mere magt end den anden.

c. Equality matching
Ingen har mere magt end andre. Der er dermed tale om forhandlinger som bliver ”noget for noget”

d. Market Pricing
Man har en relation fordi man handler sammen. Parterne kan derfor nemt udskiftes, da man ikke har en relation til andre.

Question 27

27. Hvad er forskellen på calculus based trust og identifaction based trust, og hvordan passer disse med de 4 grundlæggende former for relationer?

Answer 27

don’t know

Question 28

28. Hvad indebærer ”Audience effects”?

Answer 28

a. At forhandleren skal tage hensyn til andre end sin forhandlingsmodpart.
Der kan være tale om baglandet, observatører og/eller tilhører uden direkte forbindelse til forhandlingen

Question 29

29. Hvad er en koalition i forbindelse med en forhandling?

Answer 29

a. En koalition er en gruppe, hvor alle er på samme side, og hvor der ikke er en hierarkisk opbygning. Man kæmper således for koalitionens mål frem for individets.

Question 30

30. Nævn forskellige roller i en koalition

Answer 30

a. Allierede – Dem man har høj tillid til og hvor man deler interesse
b. Opponenter - hvor tilliden er høj, men interessen er forskellig.
c. Bedfellows – Hvor tilliden er lav, men interessen er meget den samme
d. Modspillere – lav tillid og lav interessefælleskab.
e. Vægelsindede – Personer som ikke vil vælge side, og hvor tilliden derfor er lav

Question 31

31. Forklar hvad ”Omgivelserne” indebærer i figur 16.1 omkring international forhandling

Answer 31

a. Omgivelser, er de kræfter, som er udenfor parternes kontrol. Dette kan være kulturelle forskelle, men også mere makroorienterede faktorer.

Question 32

32. Forklar hvad ”den direkte kontekst” indebærer i figur 16.1 omkring international forhandling.

Answer 32

a. Dette er faktorer, som parterne har en mulighed for at påvirke.

Question 33

33. Hvilke parametre er der i hofstedes kulturdimensioner?

Answer 33

a. Individualisme vs. Kollektivisme
b. Magt distance
c. Usikkerhedsundvigelse
d. Maskulinitet vs. femininitet

Question 34

34. Nævn forskellige elementer i en forhandling, som kulturen påvirker. Hvordan påvirkes de?

Answer 34

a. Forhandlingsresultatet (indirekte)
b. Forhandlingsprocessen (kortsigtet/langsigtet)
c. Forhandlerens kognitive processer (framing, fixed pie errors)
d. Forhandlerens opfattelse af etik og taktik
e. Konfliktløsningsstil

Question 35

35. Hvilke strategier kan benyttes, hvis man forhandler med en person fra en anden kultur?

Answer 35

a. Hvis man har lavt kendskab til kulturen
Ansæt agenter
Anvend en mediator
Få modparten til at følge ens tilgang til forhandlingen

b. Hvis man har moderat kendskab
Tilpasning til modpartens tilgang
Koordiner fælles tilpasning

c. Stort kendskab til modpartens kultur
Anvend modpartens tilgang
Improviser en tilgang der passer til situationen og den anden part. Dette er mere fleksibelt
Effekt symfoni - Anvendelse af en kombination mellem begge kulturer.

Question 36

36. Kom ind på de 10 Skridt i forbindelse med forberedelsen til en forhandling

Answer 36

a. Fastlæggelse af forhandlingsemner
b. Sammensætning af forhandlingsmiks
i. Prioritering af emner
c. Hvad er vores interesser
d. Fastlæggelse af grænser – alternativer
e. Fastlæggelse af mål – åbningsbud, mål og reservationspris
f. Afklar forhandlingens sociale kontekst
i. Vores bagland, hvad forventer de, kan de hjælpe
ii. Modpartens interessenter og deres muligheder
iii. Andre tilhører.
g. Analyse af modpartens interesser, ressourcer alternativer mål og strategi.
h. Vores forhandlingsstrategi og taktik. Hvordan lægges derud.
i. Vores argumenter
j. Planlægning af forhandlingsprocessen.