Lektion 3 Flashcards
I getting to yes er der omtalt flere metoder.
Hvad vil det sige at holde person og problem adskilt?
Forståelse:
Det er modpartens tankemåde er selve problemet.
Hvis man vil påvirke modparten, må man have en tilbudsgående forståelse for hans synspunkter.
At forstå modparten er ikke det samme som er at være enig.
Det er ikke produktivt at skydeskylden på andre, også selvom det er berettiget
Udtryk modpartenssynpunkter.
Inddrag alle interessenter i konfliktens løsning.
Føleser:
Det er vigtig at huske modparten, har følelser.
Giv modparten lov til at f afløb for sine følelser
Selv om man giver en undskyldning, behøver det ikke betyde, at man påtager sig et personligt ansvar.
Kommunikation:
Lyt aktivt
Gentag hvad du mener modparten har sagt formuleret positivt fra hans side.
Sæt dig i modpartens sted.
Ret kritik mod
I getting to yes er der omtalt flere metoder.
Hvad vil det sige at fokusere på interesser, ikke standpunkter?
Grundproblem i en forhandling er ikke de modstriende standpunkter, men konflikten mellem partnernes behov, ønsker, bekrymringer og frygt. En interesse kan komme til udtryk i gennem forskellige standpunkter.
Interesser kan være uudtalte, uhåndgribelige eller måske ligefrem uforstålige.
Grundliggende interesser for menneskelig behov: Sikkerhed økonomisk tryghed Tilhørsforhold Anerkendelse Kontrol over egen tilværelse.
I getting to yes er der omtalt flere metoder.
Hvad vil det sige at finde gensidigt fordelagtige valgmuligheder?
Klar adskilles i at finde løsning og vurdere dem.
Finde mange forslag frem for en rigtig.
Tilstræbe gensidige fordele.
Finde løsninger der gør modpartens beslutning nem.
Typiske forhindringer for at finde fordelagtige valgmuligheder:
En for tidlige vurdering
En fiksering på “den eneste rigtige løsning.
Troen på at kagen kun har en størrelse
Troen på, at det er modpartens opgave at løse hans problem.
Hvad vil BATNA siger?
Bedste alternativ.
Giver en ro i forhandlingen, da man føler man har et alternativ. Man lader sig ikke presse så meget, hvis man har et godt BATNA.
Beskrive de integrative forhandling
Fokus på enighed.
Fokus på behov og interesser - frem for punkter.
Enighed om at imødekomme alle partners behov
Åben dialog med udveksling af informationer
Finde løsningsmuligheder som stiller alle partner bedre.
Bruge objektive kriterier i søgningen efter en god løsning
Hvad er nødvendigt for at kunne lave en integrativ forhandling
Skabes et frit informationsflow.
Begge parter skal være villige til at fremlægge deres oprigtige mål og lytte opmærksomt på modparten.
Sørge for fri og åben diskussion om alle punkter og interesser
Hvilke nøgle punkter er der i den integrative forhandlingsproces
Identificer og vurder problem
Forstå problemet - Identificer interesser og behov
Finde alternative løsninger
Evaluer og udvælge blandt alternativer
I den integrative forhandling er der forskellige interessetyper - Hvilke?
Overordnet:
Intrinsisk: Forhandler værdsætter interessen “i sig selv”.
Instrumentel: forhandleren værdsætter interessen fordi den har betydning for at opnå noget på længere sigt.
Substative interesser:
Processinteresser:
Relationsinteresser:
Vedrørende interesser:
.Nævn nogle specifikke integrative taktikker:
Compromise Logrolling /studehandel Expanding the Pie Briging Cost cutting superordination
Hvad vil expanding the pie sige?
Inddrage flere elementer i forhandlingen. Udvid samarbejdet så begge får mere ud af det.
Hvad vil Briging sige?
Byg bro så modpartens interesser imødekommes.
HVad kan man gøre hvor expanding the pie og Briging ikke er mulige?
Nonspecific Compensation - udligne uligheden med en ydelse.
Hvad vil superordination sige?
interesser “udskiftes “ og andre interesser opfyldes.
Hvilke faktorer siges at skire en succesfuld integrativ forhandling?
Sikre af fælles mål Tiltro til egne problemløsningsevner Tillid til gyldigheden af egne standpunkter og modpartens perspektiver. Motivation en enighed i samarbejdet Tillid. Del information Indrage flere elementer i forhandlingen Opstil flere muligheder. Klar og akkurat kommunikation.
Hvorfor er det svært at opnå en integrativ forhandling?
Det er historisk betinget.
En tro på at problemet kun kan løses med en win-lose løsning.
Ofte blandet motiver.
