lektion 6 Flashcards
Hvad er magt og indfydelse?
I forhandlingsteknik arbejder man med “power og influence”. Power er potientialet den enkelte har til at påvirke situationen. Indflydelse er “power in action” og således betragtes som kinetisk power.
Definere magt:
magt defineres som evenen til at få tilfredstillet ens mål, ønsker og behov og til at få ting gjort på den måde man ønsker. Magt er et relativ fænomen. Finde kun i relativt mellem mennesker (eller organisationen) og omgivelser.
Eviromental power: A er bedre end B
Relationship power: A er bedre til at påvirke B og få sine ønsker opfyldt end omvendt.
Personal power: A er bedre til få tilfredstillet sine ønsker end B.
Hvilke kilder er der til magt?
Besiddelse og anvendelse af viden. opstår når en person evner at opsamle, organisere og anvende information
Personlighed og individuelle forskelle.
Kognitiv orientering: Hvilken ideologi udgør den underliggende drivkræft
Motivationsmæssig orientering: Egen motivering til magtbesiddelse.
Dispositionsmæssig orientering: Er drivkræften jeg eller os?
Moralsk orientering: Offervillighed
Personens position i organisationen eller netværk.
Legitim magt: grundlaget for vores sociale struktur. Født, valgt eller ansat til legitim magt.
Legitim magt kan opnås fordi man har gjort sig fortjent til det. opretholdes så længe “undersåtterne” underkaster sig denne magt.
Kontrol over ressourcer . Kapital Materialer Menneskelige ressourcer Tid Kritisk service
Relationer
Gensidig afhængighed af resultatet.
Referencer til fælles oplevelser, omgangskreds m.v.
Den aktuelle situation
Alternativer
kultur
Afhængighed i forhandlingssituationen.
Hvad er konsekvensen af ulig magtfordeling?
Ulig magtforhold kan afstedkomme øget konfliktniveu
mennesker med lige magtfordeling vil typisk være mere tilbøjelige til at indgå samarbejde.
Den mest magtfulde part i samarbejdet har kapaciteten til at afgøre forhandlingsresultatet - men anvender ikke nødvendigvis denne magt.
HVad kan man gøre overfor en magtfuld modpart?
Tving aldrig til en alt eller intet. Giv altid modparten en vej ud. De færreste ønsker i virkeligheden ikke at gøre brug af deres trusler, idet man mister magten når truslen føres ud i livet.
Gør afhængigheden af modparten mindre. Indgå “delaftaler” med forskellige dele af modpartens organisation for at sprede afhængigheden.
Bliv stærkere (indgå i koalitioner med mindre partner)
Opbyg den samlede aftale via delaftaler (sekvenser) med modparten, hvorved den samlede afhængighed bliver mindre.
Sæt begrænsninger på dig selv mht. hvad du vil gå med til og hvor langt du vil gå.
Anvende information til at styrke din position (forberedelse)
Stil spørgsmål for at opsamle information
Styr processen for at opnå størst mulig indflydelse.
Hvordan påvirker man meningsdannelse?
To veje:
Den direkte vej til indflydelse, som anvendes når modtageren er motiveret, samt i stand til at bearbejde meddelsen. I denne vej til indfydelse er modtageren bevidst om påvirkningen af tankenprocessen
Den indirekte vej til påvirkning af meningsdannelse er mere ubevidst forekommende. Denne påvirkning når ikke så dybt i modtagerens tankeproces hvorfor den ikke er langtidsholdbar.
