Lektion 1 Flashcards
Nævn årsger til at man vælger at forhandle?
Skabe noget ingen af partnerne kan gøre alene.
Løse problem eller uenighed mellem partnerne, ofte betåstende af både fælles og modsatte interresser.
Nævn karakteristik af forhandlingssituation
- To eller flere.
- Der er en konflikt imellem partnernes behov.
- Forhandlingsprocessen laves for at opnå noget bedre end man bliver tilbud.
- I forhandling forventes der at begge partner giver og tager.
- Partnerne forsøger at opnå enighed, frem for at afbryde med det samme. Forhandling fore kommer når der ikke er noget system, ingen fast regler for at løse konflikten - eller hvis partnerne ønsker at skabe en ny løsning.
- Succesfuld forhandling involverer erkendelse af både det håndterlige og uhåndterlige (tage sig godt ud for baglandet, at opnå bedre resultater, bange for at skabe præcedens.
Hvornår bør man afholdes sig fra at forhandle.
- Når der er risiko for miste alt.
- Når der er risko for at du ikke kan levere varen
- Når du bliver mødt af uetiske krav
- Når udfaldet ikke betyder noget for dig
- Når du er presset tidsmæssigt
- Når modparten handler i “ond tro”.
- Når du vil få mere ud af at vente
- Når du ikke er klar
Afhængighed i en forhandling kan med føre forskellige situationer - hvilke?
- Tabe-vinde: Deler kagen
2. Vinde - vinde: Synergi: 2+2=5
Hvad hedder de fire konfliktniveauer`
Intrapersonal/intrapsykisk konflik: (I personen, skal - skal ikke).
interpersonelle konflik: i mellem enkelte individer
Intragruppe konfliker: I mellem individer i en gruppe
Inergruppe konflikter: (mellem grupper)
Nævn nogle destruktiv sider af en konflikt
- Konkurrende, modgående processer.
- Partnere merer de har modstående interesser der modviker målopfydelse for begge partner.
- Fordrejede opfattelser og bias.
- Partnerne ser primært sagen fra egen side. opfattelser bliver stereotype og forvrænede.
- Styret af følelser
- Tendensen øges når personen bliver nervøs, irriteret, ærgerlig, vred eller frustreret .
- Begrænset kommunikation.
- Nye ikke relevant punkter trækkes ind i diskutionen.
- Partner bliver låst fast i deres posistioner og får sværer og sværer ved at løse op og give indrømmelser.
Nævn nogle positive sider af en konflikt
- Det diskutere konflikten kan gøre deltagerne mere opmærrksom på og bedre tage fat i problem området.
- En konflik indikere organisatorisk forandring og tilpasning
- Kan styrke sammenhold
- At vide hvad en person kæmper for fortæller meget om personen.
- Ledere opdagere hvordan de påviker medarbjder - medarbejdere hvilket evener og færdigheder de skal forbedre.
- En konflikt kan tilskynder pyskologisk udvikling.
- Folk føler sig involverede og “i live” og konflikten kan være et tiltrængt brud i dagligdagens trummerum.
Nævn de “fire” forhandlingsstrategier
- Tilpassende: interessen for egen gevist er lav, interessen for modpartens gevinst er høj.
- Integrativ: interessen for egen gevist er høj, interesen for modpartens gevinst er høj
- Distributiv: Interessen for egen gevist er høj, interessen for odpartens gevinst er lav.
4: Undvigende: lav og lav - forhandlingen finder slet ikke sted.
Hvilken strategi ligger disse udtryk & tilgange sig op ad?:
Rosser, støtter, Accepeterer
Tilpassende
Hvilken strategi ligger disse udtryk & tilgange sig op ad?
undskyldende, takke nej, afvise, nægte håndlig afvisgning
Undvigende
Hvilken strategi ligger disse udtryk & tilgange sig op ad?
High ball - low ball, Presse, bluffe, skræmme, anvende magt lyve.
Distrubutive
Hvilken strategi ligger disse udtryk & tilgange sig op ad?
Åben dialog/spørgsmål, Tager ansvar for modpartens resultat,
Intigative
Hvad hedder den femte strategi “ i midten”?
Kompromisløsgning: Dårlig problemløsning som følge af et halvhjertet forsøg på at opfylde de to partners interesser. Et forsøg på at imødekomme beggepartner.
