Lektion 2 Flashcards
Hvad vil et forhandlingsområde side?
Forhandling foregåer inden forhandlingsområdet. Det er afgrænset af de to partners reservationspris. Forhandlingen går ud på at indtage så meget forhandlingsområde som overhovedet muligt. Man presser aftalen så tæt på den anden reservationspris som overhovedet muligt. Dette begreb er intruduceret under den distributiveforhandlingsteknik.
Hvad er et negativt forhandlingsområde?
Forekommer når sælgers reservationspris er højere end købers reservationspris
hvad er en reservationspris?
Så langt man vil gå for at få aftalen i hus
Hvad er et forhandlingsmiks?
Det er en sammensætning af forhandlingsemner, som indgår i forhandling. Man bør prioritere disse.
Hvad vil den indirekte tilgang sige?
Fremskaf oplysninger om det der skal forhandles om: Screening - vigtig i den tidlige fase.
Lade den anden snakke.
Tage bestik af sistuationen.
Sende inkompetent (uvidende) forhandler. - skaber ofte konflikter.
Hvad vil den Direkte tilgang sige?
Fortælle (drastiske) konsekvenser hvis der ikke opnås enighed.
Selektiv præsentation - argumenter kun for egen sag.
Vise reaktion på fakta og forslag der stilles ( skuffelse og entusiasme viser høj interesse/prioritering, Kedsomhed og manglende engaement viser lav interesse)
Hvordan kan man påvirke modpartens situation?
Presse forhandlingen hen imod en evt. deadline.
Forstyrrende handlinger.
Alliance med 3 part. der kan påvirke forhandlingen.
Ufordelagtige forhandlingstidspunkter for modparten
Hvad er et åbningstilbud og hvad skal man være opmærksom på det?
Kan blive anset for at være for useriøs.
Giver forventning om hård forhandling hvilket kan skade samarbejdet på længere sigt.
Åbningsbudet er ofte forbundet med type af forhandlingsstrategi.
Hvilken rolle kan indrømmelse have?
Nogle forhandler accepterer første eller andet bud der er bedre end deres eget mål, men kunne med fordel forhandle videre for at afdække modpartens reservationspris.
At give indrømmelser indikerer anerkendelse af modparten.
Store indrømmelser på et område kan give forventer om tilsvarende på andre.
indrømmelser kan “pakkes ind” - hvis du giver A og B, får du C og D.
Hvis man finder et mønstre i modpartens indrømmelser kan det give en stor fordel i forhandlingen.
Giver man flere store indrømmelser, kan det opfattes at der er mere at give af.
Hvad vil Commitment (Gensidigt bindende aftale) sige?
En betingelse, hvor resultat er afhængig af en anden beslutning.
En Commitment skal kunne føre til en afslutning
Være specifik
indeholde konsevens
Hvodan kan man lave afslutning?
Foreslå forskellige alternativer frem for en.
Lade som om der er indgået aftale, selvom modparten ikke har givet accept.
dele Differencen
Opstille tilbudmed kort tidsfrist (modtages ofte meget negativt.)
Medgift: du får dette med, så fremt vi afslutter handlen her.
Nævn de hårde forhandlingstekniker
- Good guy/ bad guy.
- High ball & Low Ball
- Bogy: fremhæve forhandlingselementer som vigtige - selvom det rent faktiskbetyder mindre for dem, for at senere at skrifte emne. (modtræk - spørge til underliggende interesser.)
- The nibbel - når for forhandlingen er ved at være afsluttet, spørg om medgift, som ikke har betydet meget i den store sammenhæng.
- Chicken - virksomhedsejer fortæller fagforening at fabrik lukkes såfremt betingelser ikke er opfyldt.
- Intimidation - Fællesbetegnelse for taktikker der går ud på at presse modparten vha. tricks eller frygt.
- Aggresive behavior: Ud over ovennævnte er der forskellige taktikker hvis fællestræk er hårde udsagn og forhandlingstaktikker. udtyrksom: det kan du gøre bedre end det. Lad os ikke spillede tiden. Hvad er det mindste du vil sælge for? Et modtræk er, at diskutere forhandlingsformen og kræve en ændring til diskussion
- Show Job: Overdække modparten med så meget information, som overhovedet muligt.
Hvordan kan man respondere på de hårde forhandlings
Give igen af sammeskuffe
Ignorer dem - ikke reagere på trusler.
Diskuter dem.
