Lektion 5

Question 1

Forklar hvad er perception?

Answer 1

Perception er processen hvorved individet relaterer sig til sin omverden. Processen hvor personen tilskriver et udsagn en mening, er stærkt influeret af modtagerens øjeblikkelige sindstilstand, rolle erindring og opfattelse af tidligere kommunikation.

Question 2

Hvilke fejl kan der opstå med pereption i en forhandling?

Answer 2

Sterotyping
Haloeffekten
selektiv percepion
Projektion

Question 3

Forklar hvad er kognition?

Answer 3

Tanker og viden. Det bevidste eller ubevidste aspekt ved adfærd og reaktioner, som består af opfattelse, erfaing, hukommelse, tænkning og indlæring.

Question 4

Hvilke bias kan der være i forbindelse med kognition i en forhandling?

Answer 4

fremfor at være perfekte information behandler forhandler information med "system" fejl. Der findes 12 eks på dem:
Escaltion of commitment.
Mythical fixed-pie beliefs:
Anchoring and adjustment:
Framing:
Availability of information
The winner's curse
Overconfidence
The law of small number.
Self-serving bias:
Endowment effect
Ignoring others cognitions
Reactive devaluation:

Question 5

Hvad er Framning?

Answer 5

En kognintions bias.
Det fylder meget i den måde vi tænker, beslutter og handler, behandles det uddybende
Framning beksriver “opfattelsens forskeligehed mellem mennesker og er tidligere omtalt “forforståelse og mentale modeller.
Framning drejer sig om hvordan vi fokuserer afgrænser og organiserer verden omkring os.
Joharis vindue:

Question 6

hvad har sindsstemningernes og følelsernes betydning for forforhandlingen?

Answer 6

Forhandling kan fremkalde positive og negative følgelser.

Positive følgelser har generelt positive konsekvenser for forhandlingen.
-lede mod interessebaseret proces.
-skabe positive attiuder overfor partner
-animerer til vedholdenhed
-er ofte et resultat af fair procedurer under forhandling.
Positive følelser kan også føre til

Negative følelser har generelt negativ konskvenser

• lede til at partner opfatter situationen som konkurrende
• kan få partnerne til at eskalere konflikten.
• kan føre til gengældelse og dårligere resultat
• kan opstå efter resultatløs forhandling