Lektion 4

Question 1

Hvad er forskellen på en strategi og en taktik?

Answer 1

Strategien afstikker stabilitet, kontinuritet og retning for forhandling
Taktik er kortsigtet tilpassende tiltag, valgt under hensyntagen til den overordnede strategi.

Question 2

Hvad beskriv de fire overordnet strategier?

Answer 2

Tilpassende, afvigende, Distributive og integrative.

Question 3

Hvilke forhandlingsfaser er der?

Answer 3

Forberedelse
Relationsopbygning
Informationsindsamling
Tilbudsudarbejdelse
Bud og modbud
Aftalelsesindgåelse
Aftaleimplementering.

Question 4

Beskriv de 7 forhandlingsfaser:

Answer 4

Forberedelse
Relationsopbygning
Informationsindsamling
Tilbudsudarbejdelse
Bud og modbud
Aftalelsesindgåelse
Aftaleimplementering.

Question 5

Beskriv 4 forskellige former for etik:

Answer 5

End-resultat ethics: målet retfærdiggøre vejen dertil
Duty ethic: måles på intentionen af ens handling.
Social contract: Rigtigheden af gøres ved sædevane og normer i samfundet.
Personalistic ethic: Rigtigheden af gøre af den enkeltes overbevisning og morale.

Question 6

Hvilke etiske og uetiske handlemåder vil typisk forekomme under forhandling?

Answer 6

Etik i en forhandling gå på at fortælle sandheden?
- Men skal man altid fortælle sanheden. I så fald vil vi altid fortælle vores reservations pris.
Her under kommer Tillidens og ærlighedens dilemma

Question 7

Hvadd er tillidens dilemma?

Answer 7

forefindes når forhandleren tror på alt hvad modparten siger og derfor bliver manipuleret af denne.

Question 8

Hvad er ærlighedsdilemmaet?

Answer 8

Hvis en forhandler fortæller modparten alt. Eks. sin reservationspris, krav og grænser og derfor aldrig opnår et bedre resultat.

Question 9

Hvad kan konsekvensen være ved brug af uetiske taktikker?

Answer 9

Det kan være svært at opnå tillid igen, hvis der er handlet uetisk.

Question 10

Hvilke faktorer bidrager til at der handles uetisk?

Answer 10

Demografiske:
Køn
Alder og erfaring.
Etnisk forhold: ingen forskel
Nationalitet. 
Uddannelse

Faktor i personlighed:
Competitiveness versus cooperativeness: Competitivenss
Locus og Control: Folk med høj LC mere tilbøjelig til at gøre hvad de følger er rigtig.

kontekstens indfydelse på uetisk adfærd.
Past experience
Incentive.
Relationship.
Relative power. 
Mode of communication
Group norms
National culture norms