Sitzung 8+9

Question 1

Persuasive Kommunikation

Answer 1

Verhaltensweisen durch Kommunikation formen, verstärken oder ändern

Question 2

Persuasionsheuristiken

Answer 2

Informationen werden meist unbewusst verarbeitet, werden meist auf der Basis von “Daumenregeln” geprüft (>Heuristiken)

Question 3

Persuasion: Reziprozität

Answer 3

Macht enstehen lassen aus unausgeglichenen Tauschbeziehungen (z.B. verpflichtet fühlen wegen Geschenken)

Question 4

“Door-in-the-face-Technik”

Answer 4

Personen einen übertrieben großen Gefallen abverlangen und nach dessen Zurückweisung ein Zugeständnis machen

Question 5

Persuasion: Verknappung (3 Mechanismen)

Answer 5

1. Reaktanz: Wahlmöglichkeiten werden eingeschränkt, dadurch Verlust der persönlichen Freiheit&raquo_space; Menschen wollen Freiheit wiederherstellen
2. Wahrnehmung von Gewinnen und Verlusten: Verlust hat stärkere Wirkung als Gewinn; sichere Gewinne werden bevorzugt
3. Konformität: Orientierung am Verhalten anderer (rar=beliebt)

Question 6

Persuasion: Konformität

Answer 6

Verspüren von Isolationsfurcht und Konformitätdruck

Question 7

Persuasion: Autorität

Answer 7

Menschen leisten Anweisungen von Autoritätspersonen Folge

Beispiel: Hipp Werbung

Question 8

Persuasion: Konsistenz

Answer 8

Menschlicher Drang, einen Standpunkt, auf den man sich einmal festgelegt hat, konsequent zu vertreten

Methode: Foot in the Door, kleine Bitte, die große Bitte mit gleicher Intention mit sich zieht

Question 9

Kognitive Dissonanz Definition

Answer 9

Mehrere Kognitionen sind nicht im Einklang (z.B. Rauchen&raquo_space; Kopf und Bauchgefühl)

Question 10

Persuasion: Sympathie

Answer 10

Sympathische Personen überzeugen leichter. Sympathie beeinflusst von Attraktivität, Ähnlichkeit, Kontakthäufigkeit