Sitzung 08 und 09- Persuasion

Question 1

Persuasive Kommunikation Definition

Answer 1

Verhaltensweisen und Einstellungen verändert

Question 2

zwei Denkensarten

Answer 2

1. reflektiertes und logisches Nachdenken

2. affektiertes, schnelles Nachdenken

Question 3

Heuristik

Answer 3

Informationen werden nur im geringen Umfang bewusst verarbeitet > um in komplexen Situationen mit wenig Informationsmaterial eine gute Lösung zu finden
(Kognitive Energie wird gespart)

> > Werbung macht sich Heuristiken zu Nutze, um Menschen zu überzeugen

Question 4

Zentrale Route

Answer 4

kritische, gedankliche Auseinandersetzung

>stabile Einstellung (änderungsresistent)

Question 5

Periphere Route

Answer 5

Orientierung an oberflächlichen Hinweisen, ohne gedanklicher Auseinandersetzung
>instabile Einstellung (änderungsanfällig)

Question 6

Reziprozität

Answer 6

Wir sind sozialisiert dass wir anderen etwas zurückgeben wenn wir was von ihnen bekommen haben (Geburtstagsgeschenk, Partyeinladung)

(aus unausgeglichenen Tauschbeziehungen entsteht Macht)

Question 7

Reziprozität: Door-in-the-Face-Technik

Answer 7

Nach Zurückweisung eines übertrieben großen Gefallen, Zugeständnis machen und um einen im Verhältnis kleineren Gefallen bitten. (Ein Jahr freiwillige Jugendarbeit oder einen Zooausflug)
>Wegen des Kontrasts stimmen hier deutlich mehr Personen zu

Question 8

6 Persuasionsheuristiken

Answer 8

• Reziprozität
• Verknappung
• Konformität
• Autorität
• Konsistenz
• Sympathie

Question 9

Verknappung

Answer 9

> > Möglichkeiten erscheinen uns um so wertvoller, je weniger sie erreichbar sind

Question 10

Verknappung, Mechanismus 1:

Answer 10

Reaktanz, also die Motivation, eine Einschränkung der persönliche Freiheit wiederherzustellen (Selbstauferlegte Einengungen: Fasten / Soziale Einschränkungen: Befehle, Verbote 7 Barrieren: ausverkaufte Produkte)

Question 11

Verknappung, Mechanismus 2:

Answer 11

Der Gedanke etwas Verlieren zu können, hat eine stärkere Motivierende Wirkung als der Gedanke etwas Gleichgewichtiges verlieren zu können.

Question 12

Konformität

Answer 12

Konformität, was viele gut finden muss gut sein. Was gut und was schlecht ist hängt von anderen Menschen ab.

Question 13

Autorität

Answer 13

wir sind so sozialisiert dass wir wir Autoritätspersonen folge leisten (Ärzte, Lehrer, Polizisten)
>Autorität wird Erfahrung und Kompetenz zugeschrieben

Question 14

Konsistenz

Answer 14

Handlung und Aussagen sind im Einklang

Question 15

Konsistenz: Kognitive Dissonanz

Answer 15

unangenehmer Spannungszustand weil Meinung und Verhaltensweise nicht im Einklang sind

Question 16

Konsistenz: Foot-in-the-door

Answer 16

Man bittet um einen kleinen Gefallen, den man kaum ausschlagen kann, wenn man den “Fuß in der Tür” hat, rückt man mit der eigentlichen, größeren Forderung raus. (man stimmt hier häufiger zu da man seinen Handlungen und Aussagen nicht widersprechen möchte)

Question 17

Sympathie

Answer 17

von Personen, die uns sympatisch sind, lassen wir uns leichter/eher überzeigen.

> > wird von Attraktivität, Ähnlichkeit und Kontakthäufigkeit abhängig gemacht