Séance 3: motivation Flashcards
Qu’est-ce que le processus de motivation ?
Le processus qui explique les liens entre entre le besoin, l’objectif et l’action. C’est un processus par lequel un individu décide d’utiliser ses ressources (temps, argent, énergie, etc.) d’une certaine manière afin de combler un (ou plusieurs) besoins
Pourquoi: objectif à atteindre
Lien entre un type de comportement/d’action ( «réponse particulière») et un besoin
Processus de motivation
Étapes du processus
- état désiré- état actuel: écart entre les 2: tension
- Lorsqu’écart est égal, la tension est +, besoin comblée ;) Lorsque l’état actuel est - bien que l’état désiré: tension - et besoin est insatisfait
- Lorsque cette tension devient suffisament forte: créé un drive (éla, coup de boost): fait alors passé le besoin comme activé auprès de l’individu
4) Il va chercher alors à le satisfaire, et va donc évaluer différentes manières de le faire et va alors en choisir une, ce qui va devenir son objectif à atteindre.
5) Cet objectif peut être concrétisée au moyen de différentes actions (actions ici au sens large du terme, cela peut être de faire quelque chose, d’acheter quelque chose, de consommer quelque chose, etc.). Comme avec le processus de décision vu à la séance 2, le consommateur va évaluer les différentes options qui s’offrent à lui pour atteindre son objectif. Une fois ce choix fait, il passe à l’action.
6) La réalisation de cette action permet de satisfaire le besoin (en intégralité ou partiellement) en réduisant la tension associée à ce besoin, c’est ce qu’on appelle la satisfaction du besoin.
voir diapo 7: image
Qu’est-ce qui peut influencer son processus de prise de motivation
Similairement, des facteurs contextuels tels que «les options présentement accessibles sur le marché», l’heure de la journée, l’endroit où il se trouve, etc. peuvent influencer son processus de motivation.
5 besoins de Maslow
- Besoinss d’accomplissement
- Besoins d’estime
- Besoins d’appartenance
- Besoins de sécurité
- Besoins physiologiques
Un besoin n’est pas driven si
la tension n’est pas assez forte
Il est possible (et c’est très souvent le cas) que plusieurs besoins soient simultanément «driven» (activés).
Vrai ou Faux ?
Vrai
Il arrive souvent que l’individu ne puisse pas combler simultanément tous ses besoins «activés» (c’est-à-dire de ramener en même temps leurs tensions à des niveaux minimaux). Si vous êtes dans le désert, assoiffé et affamé, qu’un panneau vous indique qu’il y a de l’eau à droite et de la nourriture à gauche, où allez-vous ? L’individu va donc priorisé quoi dans ce cas ?
L’individu va prioriser ses besoins et les combler selon leur ordre d’importance. Comment fait-il pour choisir ? Et bien cela va dépendre de nombreux facteurs comme :
- L’intensité relative des différentes tensions
- La «puissance» des options retenues (vont-elles faire significativement diminuer la tension associé au besoin, ou seulement d’un peu ?)
- De nombreux caractéristiques individuelles (importance personnelle relative accordée à chacun des besoins. Certains se tuent au travail et ne mangent pas car l’approbation social est extrêmement important pour eux)
- De ses ressources actuelles (temps, énergie, argent, etc.)
- De sa capacité actuelle à produire les actions permettant de combler les besoins (disponibilité de l’action, accessibilité)
Etc.
Cependant, il arrive aussi qu’une même action puisse combler plusieurs besoins simultanément. Vrai ou Faux ?
Vrai
Oh mais attendez.. Les «chemins» peuvent donc se croiser ? OUI, TOUT LE TEMPS !
- chemins peuvent aussi devenir plus longs.
- structure d’objectifs assez complexe, avec des sous-objectifs qui permettent d’atteindre des objectifs plus centraux, qui pourraient même eux à leur tour permettre d’atteindre des objectifs supérieurs
Ce serait finalement ces objectifs supérieurs qui permettraient d’ultimement combler le besoin.
Ici, on se rend compte que lorsqu’on analyse une action en particulier d’un consommateur, comprendre les vraies raisons latentes associées à cette réponse ce n’est pas facile, car plusieurs sous-objectifs, objectifs et besoins peuvent y être rattachés.
Exemple gym
diapo 16
Comme marketers, l’idée n’est pas de pouvoir identifier exhaustivement toutes ces possibilités, mais plutôt…
comprendre quelles sont les motivations les plus récurrentes (chemins les plus fréquents) chez nos cibles. À savoir : Besoins Tensions Objectifs Actions.
La perspective et le modèle précédemment présentés sont initialement basés sur une approche logico-rationnelle du consommateur avec des processus de motivations servant…à combler des besoins « classiques » (Maslow).
à combler des besoins « classiques » (Maslow).
On a commencé à se rendre compte que la vérité était souvent plus complexe et que cette seule approche rationnelle de la motivation ne nous permettait pas d’aisément expliquer tous les comportements observables des consommateurs.
De là sont nées deux nouvelles approches de la motivation :
- Approche expérientielle
- Approche psychanalytique
PS : Ces nouvelles approches n’invalident pas le modèle précédent. Ces nouvelles perspectives s’accommodent bien avec l’approche que nous venons de voir.
ce qui motive le consommateur c’est la recherche de plaisir, de sensations, d’esthétique. Cherche le divertissement et la gratification immédiate.
L’approche expérientielle :
