Séance 2: la prise de décision Flashcards
Marketing + Économie + Psychologie
L’approche Logico-rationnelle
Éveil d’un besoin
Recherche d’infos Évaluation des options Utilisation Évaluation post-achat
synonyme d’éveil de besoin
reconnaissance d’un problème, éveil d’un désir
Perception d’un besoin de devoir combler un manque/ de résoudre un problème
L’éveil d’un besoin
La reconnaissance des besoins/problèmes peut arriver à la suite de nombreux facteurs distincts, quels sont-ils?
Les stimuli liés à l’individu et les stimuli liés au contexte
Physique, Sécurité, Appartenance, Estime, Accomplissement
Types de besoin
État désiré – État actuel : + tension est grande + prise de conscience d’un besoin
Tension
L’objectif: augmenter la tension ressentie. Pour cela, on peut chercher à promouvoir un état désiré + « élevé » (ne cherche pas à devenir « A », cherche à devenir…
cherche à devenir « A+1 »
qui proviennent de l’individu même, stimuli physiologique (sensation de faim, de soif, tremblements, bâillement, etc.) et psychologiques (pensées, états d’esprits, etc.). envie de nouveauté, d’unicité, de variété
Stimuli liés à l’individu;
Exemple de stimuli lié à l’individu
« Je ressens qqch, je veux qqch »
l’environnement autour de l’individu. Ex: Correction d’une situation problématique, adaptation à un changement dans l’environnement, préparation à événement futur, etc.
Stimuli liés au contexte
Exemple de stimuli lié à l’individu
«Il se passe quelque chose, je remarque quelque chose»
Essayer d’influencer le consommateur à tout faire pour devenir comme une célébrité, on augmente son état désiré en termes d’estime ou d’accomplissement de soi. Quand une publicité vous fait ressentir le « je veux être comme ça »
Augmenter l’état désirée :
Une publicité qui viendrait mettre de l’avant un beau hamburger livré à domicile, notamment aux alentours de 18-19h. On cherche à faire ressentir la faim (et donc à diminuer l’état actuel sur l’échelle de satiété).
On veut faire sentir comme si le besoin n’est pas comblé, ex. pas autant en sécurité que tu penses
Diminuer l’état actuel
Le type d’état que l’on cible (actuel vs désiré) dépend notamment de quoi ?
- La campagne de communication et de son axe (si l’on parle de publicité) - Du besoin et du produit/service que l’on propose. Généralement les marketers en entreprise ne raisonnent pas consciemment avec cette idée de tension, d’état actuel et d’état désiré, mais on est capable de décortiquer beaucoup de publicités et de comprendre la stratégie derrière et sur quel état celle-ci se focalise.
Processus de l’éveil du besoin
besoin, tension, état désiré (stimuli internes+ externes), état actuel (stimuli externes + externes)
Les entreprises créent des besoins, vrai ou faux?
Faux, ** Les entreprises ne créent PAS du besoin (peuvent pas)
Le besoin se situe au niveau de l’individu (qu’il soit lié à des facteurs individuels ou circonstanciels) et l’entreprise n’a pas de pouvoir là-dessus
Comment l’entreprise peut jouer sur les besoins et les solutions des individus ?
besoins:
- Amplifier l’importance de ces besoins dans leur esprit
-Jouer sur la necessité de solutionner un problème urgemment (mieux vaut prévenir que guérir)
-Mettre en lumière un problème latent
solutions qu’elle propose au besoin:
-Leur proposer une solution miracle, un choix à ne pas refuser
But de l’éveil de besoin
Augmenter la tension
La recherche d’informations
La deuxième étape
Quelles sont les 3 questions à se poser sur la recherche d’information ?
- Comment s’effectue cette recherche ?
- Quelles sources les consommateurs consultent-ils ?
- Quels types d’informationsles consommateurs recherchent-ils ?
- Comment s’effectue la recherche?
o Interne (mémoire) et Externe (Ami, vendeur)
o Analyse coûts/bénéfices subconscient qui lance la recherche externe
Dans la vrai vie consommateur fait va et vient entre interne et externe
