Séance 2 chapitre 4

Question 1

Qu’est-ce que le processus décisionnel du consommateur?

Answer 1

Le processus décisionnel du consommateur se compose d’une série d’étapes que franchit le client avant de faire un achat, pendant l’achat et après celui-ci.

Question 2

Décrit les 5 étapes du processus décisionnel du consommateur.

Answer 2

1- la reconnaissance des besoins
2- la recherche d'informations
3- l'évaluation des choix
4- l'achat et la consommation
5- le comportement post-achat

• figue 4.1

Question 3

Décrit l’étape 1 du processus décisionnel du consommateur qui est la reconnaissance des besoins. (2 besoins)

Answer 3

Elle consiste, chez le consommateur, à reconnaître qu’il a un besoin inassouvi, puis à passer de l’état de nécessité à l’état de désir.

• Les besoins fonctionnels : Besoins relatifs à une fonction ou au rendement d’un produit ou d’un service. (comme utilité selon Eri)
• Les besoins psychologiques : Besoins qui concernent le degré de satisfaction associé à un produit ou à un service.

Question 4

Décrit l’étape 2 du processus décisionnel du consommateur qui est la recherche d’informations (2 recherche d’information)

Answer 4

• Recherche d’informations interne : Recherche menée par l’acheteur parmi ses souvenirs ou ses propres connaissances en vue de prendre une décision d’achat.
  • Recherche d’informations externe : Recherche de renseignements menée par l’acheteur ailleurs que dans ses souvenirs ou ses connaissances propres en vue de prendre une décision d’achat.

Question 5

Décrit l’étape 3 du processus décisionnel du consommateur qui est l’évaluation des choix (4 options ou possibilités pour évaluer les choix)

Answer 5

o Les ensembles d’attributs
o Le modèle compensatoire
o Le modèle non compensatoire
o La décision heuristique

*tableau 4.1 pour modèle compensatoire vs non compensatoire

Question 6

Décrit l’étape 4 du processus décisionnel du consommateur qui est l’achat et la consommation

Answer 6

La consommation rituelle est un modèle de comportement associé à certains événements de la vie et qui concerne ce qu’un individu consomme et la façon dont il le fait.

Question 7

Décrit l’étape 5 du processus décisionnel du consommateur qui est le comportement post-achat (concerne clients réels, 4 effets du comportement post-achat)

Answer 7

• La satisfaction du client
• La dissonance cognitive (remors selon Su)
• La fidélité du client
• Les comportements indésirables (dire a tout le monde qu’aime pas produit selon Eri)

Question 8

Quels sont les 3 facteurs influençant la décision d’achat?

Answer 8

• facteurs psychologiques
• facteurs sociaux
• facteurs situationnels

*figure 4.3

Question 9

Quels sont les 3 facteurs sociaux? (faisant parti des facteurs influençant la décision d’achat)

Answer 9

• La famille
• Les groupes de référence
• La culture

Question 10

Quels sont les 9 facteurs situationnels? (faisant parti des facteurs influençant la décision d’achat)

Answer 10

• Le contexte d’achat (situation d’achat)**
• Le contexte de magasinage (situation commerciale)**
• L’atmosphère du magasin
• Les vendeurs
• La foule
• Les démonstrations en magasin
• Les promotions
• L’emballage
• L’état temporel (temporalité)** (ex: ski est saisonnier selon Su)

Question 11

Quels sont les 5 facteurs psychologiques? Décrit. (faisant parti des facteurs influençant la décision d’achat)

Answer 11

• La perception : Processus par lequel un individu choisit, organise et interprète les stimuli externes en vue de se faire une image du monde qui l’entoure et de lui donner un sens.
• L’apprentissage : Changement du processus mental ou du comportement d’un individu issu d’une expérience. L’apprentissage se fait tout au long du processus décisionnel du client.
- Les motifs : Besoin ou désir suffisamment fort pour pousser une personne à agir en vue d’un objectif.
• L’attitude : État d’esprit d’une personne à l’égard d’un objet ou d’une idée ; l’attitude comprend des composantes affectives, cognitives et conatives.
• Le style de vie : Façon de vivre organisée autour d’une ou de plusieurs valeurs dominantes.

Question 12

Selon la hiérarchie des besoins de Maslow, nomme les 5 besoins en ordre du plus important au moins important. (faisant parti des facteurs psychologiques)

Answer 12

• besoins physiologiques
• besoins relatifs à la sécurité
• besoins affectifs
• besoin d’estime
• besoin d’accomplissement personnel
• figure 4.4

Question 13

Il y a 2 types de processus ou décisions d’achat en fonction de leur niveau d’implication (Niveau d’intérêt (positif) ou d’appréhension du risque perçu (négatif) qu’un consommateur associe à une classe de produits). Quel sont ces 2 résolutions de problèmes?

Answer 13

▪ La résolution étendue de problèmes pour les achats à prix élevé, risqués, peu fréquents.
▪ La résolution limitée de problèmes pour les décisions d’achat qui exigent peu d’effort et de temps. (plus comme achat de base moins besoin de réfléchir selon Su)