Séance 10 - Chapitre 10 (Su) Flashcards
Quels sont les rôles/ intervenant/ acteurs important dans le processus décisionnel des organisations? (6) et expliquez
- L’instigateur
La personne qui est à l’initiative de l’idée ou du besoin - Le filtre
La personne qui dirige la recherche d’information et contrôle l’information accessible au sein de l’entreprise. Il filtre et identifie les fournisseurs ainsi que les produits qui seront soumis à l’attention du groupe - L’influenceur
La personne qui tente de faire pencher les gens à prendre une décision. - Le décideur
Il approuve ou non l’achat - L’acheteur
La personne qui fait concrètement l’achat.
Il peut ou non utiliser le produit acheté - L’utilisateur
La personne qui utilise, consomme le produit ou le service
Que faut-il pour un marketing B2B efficace?
- Analyser la structure et les intervenant de l’organisation (fournisseurs, entreprise, concurrents, intermédiaire, clients) Voir diapo 3 du ppt. Pour être en mesure d’établir une stratégie de communication/ marketing entre l’organisation et les intermédiaires
- canal de distribution dans image pp 3, doit avoir bon liens entre eux, meilleure prix car meilleure relation, façon de communiquer
VRAI ou FAUX: L’entreprise peut utiliser différent type de marketing selon le partenaire en question
Vrai
pp3
On peut diviser les décisions d’achat d’une organisation en 3 types, du plus simples aux plus complexes. Il existe 3 dimensions qui influenceront la décision d’un acheteur:
- la quantité d’information qu’il doit réunir avant de prendre une décision
- Le sérieux avec lequel il doit considérer toutes les options possibles
- Son degré de familiarité avec l’achat à réaliser
(quoi prioriser achat, savoir ou prioriser efforts)
Quelles sont les 3 situations d’achat? et expliquez
- Nouvel achat:
Effort requis - Résolution de problème étendue
Risque - Elevé
Nombre d’acheteurs concernés - Plusieurs - Achat modifié:
Effort requis - Résolution de problème limitée
Risque - Faible à modéré
Nombre d’acheteurs concernés - Un ou plusieurs - Simple rachat:
Effort requis - Achat routinier
Risque - Faible
Nombre d’acheteurs concernés - Renouvellement de commande automatique
VRAI ou FAUX: Le processus décisionnel des organisations se compare(étapes se ressemblent) à celui du consommateur individuel?
Vrai
Il existe des ressemblances (pas sur tout)
Ex: Fidélité à la marque = relation avec les fournisseurs
*****Nommez les 5 étapes processus d’achat (toujours par rapport à l’org)
- Reconnaissance du besoin
- Clarification des spécifications (ex: besoin de botte imperméable? quel type, caractéristiques recherché du produit)
- Recherche des fournisseurs
- Évaluation et sélection du fournisseur
- Inspection et évaluation post-achat du fournisseur
Expliquez la reconnaissance du besoin pour l’entreprise?
- Parfois confus…
- Peut provenir de tous les employés..
- Secrétaire, ingénieur, balayeur,… - Le fournisseur doit souvent aider à identifier/clarifier ces besoins…
- L’écoute
- Ex.: couvercle pour la cire…
- L’écoute
- De vendeur vous devenez partenaire…
(fournisseur peu aider aussi à trouver besoin, parfois entreprise ne sais pas elle meme ce qu’elle a besoin, peut se tromper)
Expliquez la recherche des fournisseurs?
- La cueillette et l’analyse varient selon la situation
- Complexité, coût, ententes spéciales,… - Connaître le mode de fonctionnement des acheteurs de votre secteur puis… adaptez-vous!
- Filière de catalogues, annuaire,..
- Salons et foires…
(coute cher trouver fournisseur, prend des ressources faire recherche, peut etre risquée)
Expliquez l’évaluation et choix d’un fournisseur (nomme 4 +1 critères d’évaluation)
- Critères d’évaluation de base (en plus du prix !) :
1. Performance…
Le fournisseur pourra-t-il ?…
2. Visite… (va rendre visite au fournisseur et vice versa)
3. Location géographique…
Le risque de la distance…
Marketing créatif: trouver la qualité du défaut…
4. Capacité financière…
Expliquez l’achat? (comment fait la commande, moment)
- Bon de commande…
- P.O. = Purchase Order - Quelques approches…
- Système de magasin central…
- Système de la petite caisse…
- Système de commande ouverte…
Consolider les besoins du mois, trimestre - Système de commande électronique…
- De plus en plus fréquent, voir vital (jadis EDI)
C’est quoi la théorie des chapeaux? (3 niveaux)
-> quels son les 3 avantages
Trois niveaux lors d’une prise de décision vs les avantages:
-> par rapport à la réputation que tu batis par rapport à entreprise, département et pour soi-même
AVANTAGEUX POUR L’ENTREPRISE… Le noble, le pur, se tue pour l’entreprise.. AVANTAGEUX POUR SON DÉPARTEMENT… Le rusé, le futé,.. AVANTAGEUX POUR SOI-MÊME… L’égoïste, le sauvons-sa-peau,..
La famille influence le comportement du consommateur, expliquez de quelle façon?
Cette influence évolue et se modifie en raison de changements dans les rôles liés à la famille
La famille influence les dépenses selon sa nature et sa composition (enfant ou pas d’enfants…)
La famille a son propre processus décisionnel
La culture, les groupe de référence, le cycle de vie de la famille. le lieu de résidence, les traits de la personnalité sont des facteurs influençant la prise de décision en famille
Il existe 4 types de familles, c’est quoi et expliquez les
- Famille nucléaire:
Mère, père et enfants (famille normale) - Famille recomposée:
Couple adulte mariés ou non avec au moins un enfant d’une union précédente - Famille monoparentale:
1 parent et/ ou plusieurs enfants célibataires - Famille éloignée:
Oncle, tante, parenté, quartier, village, tribu
Quels sont les différents types d’achat en famille? (2)
- Achat avec consensus : membre s’accordent
- Achat avec compromis: Négociation, coercition, usage du pouvoir
Quels sont les facteurs augmentant les risques de conflits (4)
- Le degré d’implication
- L’usage du pouvoir
- L’ampleur de la responsabilité (paiement, entretien, acquisition logistique)
- Nombre de membres de la a=famille affectés par l’achat
Quels sont les 4 facteurs affectent les rôles
- L’importance accordée aux stéréotypes de chaque sexe
- Les ressources financières des époux
- L’expérience dans la prise de décision autonome (capable de prendre sa décision toute seule ou consulte avant de prendre décision?)
- Classe sociale (moyenne = conjointe (les 2), élevé ou basse = autonome)
Quels sont les trois marché distincts de la prise de décision avec les enfants
- Marché primaire:
Dépenses de leur propre argent - Marché d’influence:
Les parents achètent ce que leur enfant indique - Marché futur:
Les enfants grandissent rapidement et achètent des items que des adultes achètent habituellement
*****Quels sont les étapes de la prise de décision des enfants en évolution de l’âge (5)
- Observer
- Formuler des envies
- Opérer des sélection
- Réaliser des achats avec un adulte
- Réaliser des achat autonome
Nommez moi les 5 dimensions directes et les 2 dimensions indirectes du cycle de vie
DIRECTES:
- Âge adultes
- Adultes mariées ou non
- Chef de famille travaille ou non
- Nombre d’enfants
- L’âge des enfants
INDIRECTES:
- Situation financière de la famille
- Femme et enfant(s) travaille(nt)
Quelle est l’utilité du cycle de vie?
Donne une meilleure indication de la consommation que chacune des dimension seule
(important de segmenter selon le cycle de vie car décision qu’on va prendre, comportement du conso va etre différent)
