Le processus décisionnel d'achat (Su)

Question 1

Ça consiste en quoi un processus décisionnel d’achat?

Answer 1

C’est la démarche que le consommateur prend pour décide d’acquérir, choisi et achète des biens ou services.

En autre mots, c’est comment le consommateur prend la décision de consommer.

Ceci aura des résultats, positif ou négatif à évaluer suite à la consommation

Question 2

Pourquoi la prise de décision est un élément important dans le comportement du consommateur?

Answer 2

Parce que les consommateur doivent constamment prendre des décisions, certaines qui nécessite un processus de décision plus long que d’autres. Le processus traversé par le consommateur sera guidé par ses comportement, des facteurs d’influence et ‘information qu’il récolte pour faire un choix éclairé.

Question 3

Nomme moi les 5 étapes du processus décisionnel du consommateur

Answer 3

1. Reconnaissance du problème
2. Recherche d’information
3. Évaluation des options
4. Choix d’un produit
5. Résultat (évaluation après achat)

Question 4

Les problèmes liées à l’achat et aux processus postérieurs du consommateurs (3 et expliquer)

Answer 4

• États antérieurs: facteurs situationnel, contexte d’utilisation, contraire, contrainte de temps, humeur, orientation d’achat
• Environnement d’achat: Contexte de l’achat, stimuli au point de vente, interactions avec le personnel de vente
• Processus postérieurs à l’achat: Satisfaction du consommateur, élimination du produit, marché alternatifs

Question 5

Quels sont les types d’achat et expliquez (3)

Answer 5

• Routinier: les consommateurs achètent souvent ce type de produits, ils n’ont pas besoin de faire une recherche approfondie et sont connaisseur du produit
• recherche limitée (Modéré): Une décision d’achat un peu plus difficile à prendre. Ils ont une bonne connaissance, mais pas assez pour faire un choix automatique donc ils doivent faire une recherche plus longue qu’un achat routinier.
• recherche étendue (Complexité): Décisions d’achat où les consommateurs n’ont pas d’expérience. Positionner les marques par rapport à des critères précis.

Question 6

1. Reconnaissance du besoin c’est quoi?

Answer 6

À cette étape le consommateur reconnait un besoin qu’il veut satisfaire (passer de l’état présent à l’état souhaité).

Question 7

Vrai ou faux : l’état souhaité est lorsque le consommateur a un besoin à combler?

Answer 7

Faux, à l’état souhaité le consommateur a comblé son besoin

Question 8

Vrai ou faux : les problèmes des consommateur résultent de facteurs individuel et situationnel?

Answer 8

Vrai

Question 9

Vrai ou faux: Est-ce que les problèmes des consommateur ont tous la même complexité?

Answer 9

Faux, parce que :

1) ils n’ont pas tous le même niveau d’importance
2) le nombre d’aspects ou de critère à prendre un compte change selon le besoin en question
3) le temps consacré ne sera pas le même
4) le risque perçu est différent et l’expérience recherchée aussi

Question 10

C’est quoi qui peut faire reconnaitre un problème au consommateur? (4 principales raisons)

Answer 10

1) Manque
2) Insatisfaction d’un produit
3) Création d’un nouveau besoin
4) Présence d’un produit nouveau

Question 11

2. La recherche d’info c’est quoi?

Answer 11

C’est l’étape après avoir reconnu un problème, le consommateur a besoin d’informations pour le résoudre. C’est donc un processus où le consommateur récolte des données (recherche interne/ recherche externe) pour prendre un décision sur son achat.

Question 12

C’est quoi la recherche externe?

Answer 12

Recherche d’info obtenue auprès de différentes sources : amis, vendeur, revues, internet).

Question 13

C’est quoi la recherche interne?

Answer 13

C’est la plus utiliser pour influencer les achat. C’est faire appel aux informations que le consommateur a déjà dans sa mémoire (surtout la long terme). Il se guide avec ses expérience et sa perception.

Question 14

Vrai ou faux : les deux type de recherche est toujours utilisé?

Answer 14

Faux, il se peut que l’info que le consommateur a avec sa recherche interne est suffisante pour ne pas faire de recherche externe

Question 15

Vrai ou faux : La recherche interne et externe se complètent?

Answer 15

Vrai

Question 16

C’est quoi la résolution de problème limitée? (motivation, recherche d’info, évaluation des options, achat)

Answer 16

Motivation : Faible niveau de risque et implication

• Recherche d’info: Peu de recherche d’information et décision
• Évaluation des options: Prise en compte des critères les plus importants seulement , usage des stratégies et non compensatoire
• Achat: Temps de magasinage limité, préfère le libre-service et souvent influencer par l’étalage en magasin

Question 17

C’est quoi la résolution de problème étendue? (Pour motivation, recherche d’info, évaluation des options, achat)

Answer 17

• Motivation: niveau élevé de risque
  et d’implication
• Recherche d’info : Recherche approfondie active et utilise beaucoup de sources d’info
• Achat: Magasin dans plusieurs point de vente et utilise beaucoup le service du personnel pour influencer son choix

Question 18

C’est quoi qui influence le type de résolution de problème (étendue et limitée)

Answer 18

• La situation / contexte
• L’implication
• Le produit (le besoin à combler)
• L’expérience (routinier, modéré, complexe)
• Le niveau de risque
• Cognitif vs affectif

Question 19

Vrai ou faux: Est ce que le risque perçu influence le niveau de recherche à faire?

Answer 19

Vrai

Question 20

3. L’évaluation des options consiste à quoi?

Answer 20

C’est à cette étape que le consommateur prend le plus grande partie d’effort du processus pour choisir un produit parmi toute ses options

Question 21

Vrai ou faux: On appelle l’ensemble évoqué l’ensemble des marques que le consommateur considère en vue de l’achat?

Answer 21

Vrai

Question 22

En quoi consiste la catégorisation des produits?

Answer 22

Le consommateur traite l’information sur les produits en évaluant les attributs en fonctions en comparant chaque produit du même genre entre eux.

Question 23

La structure cognitive est importante dans la catégorisation des produits… expliquez cette structure

Answer 23

la structure cognitive est un ensemble de croyances et à la manière dont elles sont organisées dans l’esprit. En marketing on aimerait que le consommateur catégorise notre produit dans l’ensemble évoqué.

Question 24

4. Le choix d’un produit, expliquez en gros

Answer 24

Une fois le consommateur a évaluer ses option, il est temps pour le consommateur de choisir. Les règles de décision qui guident les choix du consommateur peuvent aller des stratégies très simples à des processus complexes.

Question 25

Vrai ou faux: La prise de décision est toujours rationnelle?

Answer 25

Faux, le consommateur est exposé à des influence / situation ou décisions qui ne sont pas toujours rationnelle. Cela dépend aussi du type d’achat, si c’est un achat routinier il est rare qu’il se posera beaucoup de questions avant qu’il décide d’acheter.

Question 26

Sur quoi se base l’évaluation des options et le choix du produit et ça veut dire quoi?

Answer 26

• Des critères d’évaluation : des critères qui servent à comparer les options du marché
• Des attributs déterminant : caractéristiques dont le consommateur tient en compte pour distingues les option

Question 27

À quoi sert les règles de décision des consommateurs?

Answer 27

Souvent à prendre des raccourcis qui permettent de gagner du temps et limiter les efforts pour prendre une décision plus ou moins rapide

Question 28

Comment on appel ces raccourcis mentaux qui aide à une prise de décision rapide?

Answer 28

Heuristique (règles simples pour prendre une décision rapide)

Question 29

Donnez quelques exemple de raccourcis mentaux

Answer 29

• Le prix (est ce que plus cher = meilleur, croyance courante)
• Le pays d’origine
• Familiarité
• Produit/ emballage
• • Promotion / rabais / solde

Question 30

Règle de décision non compensatoire définition

Answer 30

Le consommateur n’accorde que de l’importance à certaines caractéristiques et si le produit ne les respecte pas il va tout simplement pas l’acheter. Ses attributs ne peuvent pas être compenser par d’autres aux yeux du consommateur.

Question 31

Nommez les 4 règles non compensatoire et 2 regle compensatoire

Answer 31

non compensatoire:

• Lexicographique
• Élimination par critère
• Disjonctive
• Conjonctive

compensatoire:

• règle additive pondérée
• règle additive simple

Question 32

Décrivez la règle non compensatoire Lexicographique

Answer 32

• Sélection de la marque qui se positionne le mieux par rapport à l’attribut le plus important
• S’il y a égalité, le consommateur compare l’attribut avec le second niveau d’importance et prend le meilleur, et ce, jusqu’à que l’égalité soit brisée

Question 33

Décrivez la règle non compensatoire d’élimination par critère

Answer 33

• Le consommateur ordonne les critères du plus important au moins important
• Établit un seuil d’acceptation pour chacun.
• Pour faire un choix, il commence par le critère le plus important et élimine les options qui ne rencontrent pas le seuil fixé.

Question 34

Décrivez la règle non compensatoire Disjonctive

Answer 34

• Le consommateur fixe un seuil minimal pour chaque critère et la marque doit satisfaire au moins un seuil pour être prise en considération
• Si le produit ne satisfait pas le seuil fixé, le consommateur ne l’achètera pas

Question 35

Décrivez la règle non compensatoire Conjonctive

Answer 35

le consommateur établit d’abord un seuil minimal d’acceptation pour chaque critère de choix considéré. Une option est acceptable si – et seulement si – elle satisfait à ce seuil au regard de tous les critères

Question 36

Règle de décision compensatoire définition

Answer 36

une faiblesse en ce qui concerne un critère donné peut être compensée par une force à l’égard d’un autre

Question 37

Nommez les 2 règles compensatoire

Answer 37

• Règle additive pondérée (aussi appelée Fishbein)

- Règle additive simple

Question 38

Décrivez la règle compensatoire Additive Pondérée (Fishbein)

Answer 38

• Le consommateur attribue des scores de performance
  à chacune des options comparées au regard de tous les critères
• Il attribue aussi des scores d’importance à tous les
  critères

-Il calcule un score total pour chaque option en multipliant le score de performance et le score d’importance pour chaque critère, et en faisant la somme pour tous les critères.

Question 39

Décrivez la règle compensatoire Addictive Simple

Answer 39

• Choix: la solution qui détient le plus d’attributs positifs
• Souvent utilisé lorsque la motivation du consommateur à traiter l’info est limitée.

Question 40

5. Résultat (évaluation après achat), expliquez en gros

Answer 40

• Du point de vue du consommateur, c’est après l’achat, lors de l’utilisation du produit, que l’évaluation de la décision sera faite
• Ce qui se passe après l’achat est donc crucial du point de vue du marketing également, car cela aura un impact sur les profits à long terme : les consommateurs rachèteront-ils la marque ?

Question 41

Quels sont les résultats possible après l’achat? (4)

Answer 41

• La satisfaction
• La insatisfaction
• La non-conformité aux attentes
• Dissonance cognitive

Question 42

Quel est l’importance de la satisfaction ou insatisfaction du client après l’achat?

Answer 42

• Rôle important dans le comportement du consommateur pour ses futur achat.
• Si les consommateurs sont satisfait c’est le scénario parfait et l’entreprise va profiter très souvent d’un avantage concurrentiel, puisque le consommateur risque de racheter son produit

Question 43

C’est quoi le modèle de non-conformité aux attentes

Answer 43

• les consommateurs forment des croyances sur la performance d’un produit en se basant sur leur expérience antérieure ou sur les communications laissant croire à un certain niveau de qualité.

Question 44

sur quoi les entreprise doivent véritablement réfléchir en ce qu’ill concerne le processus décisionnel

Answer 44

• Sur les différents éléments qui influencent le choix d’un consommateur
• Sur la façon rigoureuse d’en tirer un avantage compétitif durable

Question 45

Qu’est-ce que l’inertie?

Answer 45

paresse consommateurs (peut etre quand choisi marque fasmilière)

*fidélité à la marque peut arrivé quands marques familiere