La motivation, les besoins et les valeurs (Val) Flashcards
Qu’est-ce que le processus de la motivation?
La motivation fait référence aux processus qui conduisent les gens à agir. Elle survient lorsque le consommateur souhaite satisfaire un besoin.
Les motivations sont souvent intrinsèques ou extrinsèques.
Que le besoin soit utilitaire (fonctionnel) ou hédonique (recherche plus exprérience, stimulations) l’ampleur de la tension qu’il crée détermine l’urgence que ressent le consommateur à le satisfaire. Cette urgence est appelée pulsion
*les expériences peuvent affecter nos comportements
Explique moi l’écart, la tension et le processus de réduction (flèches)
- état souhaité (entoure l’état présent) -> 2. tension -> 3. comportement -> 4. état présent -> 5. réduction de la tension
L’intention d’achat exprimée par le consommateur traduit la perception de cet écart entre l’état souhaité et l’état présent
(indice de confiance du consommateur)
*associations peuvent être positives ou négatives, faire des liens, on a chacun une vision
Quelle est la différence entre ce que le consommateur souhaite vs le consumérisme? (déclenchement des écarts)
Ce que le consommateur souhaite: ce qu’il a, ce qu’ont les autres personnes, ce qu’il a eu de mieux dans le passé
le consumérisme: simplicité volontaire, «On a la pauvreté de ce que les autres ont…», «Knowing what you want or wanting what you got…»
*court terme-> plus de raccourcis (prix = exemple de raccourcis, associé à qualité), long terme-> processus de réflexion plus long
Qu’est-ce qu’un besoin également?
Besoin : dans la tête du consommateur, réside un réservoir inépuisable d’états souhaités…
Nomme moi et explique moi les 8 types de besoin (classification)
- Besoin physiologiques: éléments nécessaires au maintient en vie
- Besoin psychogéniques: en tant que membre d’une certaine culture, statut, pouvoir, affiliation,
reflètent les priorités d’une culture, leurs effets sur le comportement varient d’un environnement à l’autre - Besoins utilitaires: bénéfices fonctionnels ou pratiques
- Besoins hédoniques: bénéfices expérientiels, bénéfices émotionnels, bénéfices imaginaires
- Besoin de réalisation: valorisation de l’accomplissement personnel, produit = image de succès
- Besoin d’affiliation (être entouré): soulage de la solitude, produit/service = bars, sport d’équipe
- Besoin de puissance:
produit = contrôle de son environnement - Besoin d’être unique: produit = affirmer son identité individuelle
Explique moi la théorie des besoins de Maslow (5 besoins)
[Niveau le plus élevé]
- réalisation de soi (épanouissement personnel, expériences enrichissantes)
- estime de soi (prestige, statut, accomplissement)
- appartenance (amour, amitié, acceptation par les autres)
- sécurité (abri, protection)
- besoins physiologiques (boire, manger, dormir)
[Niveau le plus bas]
Explique moi ce qu’est la hiérarchie des besoins (objectifs) de Bagozzi (3 objectifs)
1- objectifs subordonnés: comment vais-je m’y prendre?
2- objectifs central: qu’est-ce que je veux?
3- objectifs supérieurs: pourquoi est-ce que je fais tout ça?
Qu’est-ce que la motivation?
L’éveil d’un besoin que le consommateur désire satisfaire, les processus qui conduisent les individus à agir, l’énergie dispensée par un individu pour atteindre un objectif reflète sa motivation,
chaque consommateur possède une quantité d’énergie limitée qu’il doit focaliser sur certains objectifs, il y a plusieurs théories sur la motivation
*on veut renforcer positivement malgré embuche desfois, je me souviens de mon émotion alors j’ai le goût ou non de répéter l’expérience
Qu’est-ce que la théorie des besoins biologiques ou acquis? (motivation)
La vision de relier le comportement de motivation à l’instinct, discrédité, tautologique, l’instinct se déduit du comportement qu’il est sensé expliquer, détente: histoires de poulet
Qu’est-ce que la théorie de la pulsion?
Tout besoin révèle un décalage entre l’état du consommateur et un état idéal, cet écart génère une tension, son importance détermine l’urgence ressentie par le consommateur à combler l’écart, pulsion = acuité de cette stimulation
Les besoins entraînant un état désagréable d’excitation, le consommateur désire réduire cette tension et revenir à un état d’équilibre, homéostasie, limite: n’explique pas certaines actions qui augmentent l’état de tension
*environnement plaisant ou non aussi
Qu’est-ce que la théorie de l’attente?
Le comportement est dicté par l’envie d’atteindre des résultats désirables, encouragements positifs, le terme pulsion renvoie à des processus tant physiques que cognitifs
Quels sont les 3 types de conflits motivationnels?
- (+) approche-approche (+): choisir entre deux options souhaitables
- (+) approche-évitement (-): le consommateur désire atteindre un but , mais souhaite aussi l’éviter
- (-) évitement-évitement (-): doit faire le choix entre deux options indésirables
Que représente l’implication des consommateurs? Quels sont les 3 phases de l’implication?
L’implication est l’importance accordée à un objet par une personne en fonction de ses besoins, valeurs et intérêts propres (niveau motivation)
1- antécédents de l’implication
2- implication
3- résultats possibles de l’implication
Nomme moi les 3 facteurs dans l’antécédents de l’implication et les 3 implications reliés
[antécédents de l’implication]
- facteurs liés à la personne: besoins, importance, intérêt, valeurs (relié à 1 et 2)
- facteurs liés à un objet ou à un stimulus: différentiation des solutions de substitution, source du message, contenu du message (relié à 1 et 2)
- facteurs liés à une situation: achat/utilisation, occasion (relié à 1 et 3)
[implication]
1- envers le message
2- envers le produit
3- envers la décision d’achat
Nomme moi quelques résultats possibles de l’implication (9)
[envers le message] (2)
- obtention d’arguments contraires à la publicité
- efficacité de la publicité pour provoquer un achat
[envers le produit] (3)
- importance relative de la classe de produit
- différences perçues entre les attributs des produits
- préférence à l’égard d’une marque
[envers la décision d’achat] (4)
- influence du prix sur le choix d’une marque
- ampleur de la recherche d’information
- temps consacré à évaluer les solutions de substitution
- type de règle de décision utilisé pour faire un choix
1) Que représente les valeurs? 2) Quelle est la différence entre les valeurs acquises socialement et exprimées socialement?
1) Des représentations mentales
de nos besoins fondamentaux
qui tiennent compte des exigences de la société. Elles définissent de façon unique une culture.Les valeurs peuvent changer et évoluer,
des points de référence pour définir ce qui est souhaitable, encouragé-défendu-recherché-valable, procurent un ensemble de normes pour nous guider
- modelage on veut se sentir important, alors attire l’attention, motive la personne à faire comme l’autre (expérience immersive)
2) Acquises socialement: par l’apprentissage environnemental, culture, groupes de référence, classes sociales, famille,
Exprimées socialement: façons socialement approuvées d’exprimer et de justifier nos besoins fondamentaux
*essayer de faire vivre l’expérience et ne pas juste montrer
Quelle est la différence entre l’enculturation et l’acculturation? (valeurs)
Le processus d’apprentissage des croyances et des comportements de sa propre culture s’appelle l’enculturation.
Le processus d’apprentissage du système des valeurs et des comportements d’une autre culture s’appelle l’acculturation.
Quels sont les 2 valeurs selon Rokeach?
C’est l’ordre de priorité des valeurs adoptées par une personne qui déterminent le comportement et le style de vie
- valeurs terminales: les buts ultimes, souhaitables ou idéalisés de l’existence (ex: ambition, largeur d’esprit, entrain, courage)
- valeurs instrumentales: les modes de comportements qu’il est souhaitable d’adopter pour atteindre ces buts ultimes (ex: sentiment d’accomplissement, harmonie intérieure, reconnaissance sociale, vie passionnante)
Quels sont les 5 apprentissages des valeurs selon Hofstede?
1- La distance hiérarchique: degré d’inégalité sociale et de soumission aux supérieurs
2- L’individualisme/collectivisme: intérêt propre vs du groupe
3- La masculinité/féminité: degré de séparation et de supériorité homme-femme, degré de dominance des valeurs de succès
4- La réduction de l’incertitude: face aux situations ambiguës vs règles et règlements formels et explicites
5- L’orientation à long terme/court terme vision: l’adaptation à l’évolution ou respect des traditions
Qu’est-ce que les valeurs selon LOV
Un ensemble de 9 valeurs (List Of Values), liées de plus près aux situations de consommation, associées à tous les rôles importants de la vie d’une personne.
Les valeurs servent de ligne de conduite, le consommateur organise les valeurs selon ce qu’il priorise, ce système de valeur détermine ce que le consommateur cherchera à avoir ou acquérir, à faire, etc, possible de segmenter par les valeurs, mondialisation
Les valeurs personnelles déterminent les attributs recherchés du produit
*où est-ce qu’on se situe (par rapport à autre marque par exemple selon qualité/prix ou autre facteurs)? Comment on se différencie?
