Psychologie der Preise

Question 1

Psycholgie der Preise I

Answer 1

• Wert und Nutzen je nach Person verschieden (Schüler, Manager)
• Wert des Geldes wird von Situation bestimmt (0,5€ f. wichtiges Telefonat)
• emotional geprägt, Irrational (begrenzte kognitive Kapazität, )
• > Hilfe sind Heuristiken

Question 2

Psychologie der Preise II

Answer 2

• Preiserlebnisse (Saturn, Media Markt), durch Emotionen ausgelöst, Aktivierender Prozess
• Faszination Preis positiv oder negativ
  regionPositive:
• Preisfreude (besonderes Schnäppchen)
• Preisstolz (schwierige/wichtige Käufe)
• Preiseuphorie (so günstig-> Anschlusskauf)
• Preisbelohnung (weite Anreise, aber 1000€ gespart)

Negativ:

• Preisneid (andere haben es günstiger bekommen)
• Preisärger (nicht mehr verfügbar)
• Preisübertreibungen (höherer Preis als üblich)

Question 3

Theoretische Nutzenkosntrukte

Answer 3

• versch. Determinanten/Einflussfaktoren
• Nutzenmaximierung
• subjektive Wahrnehmungskomponenten anhand versch. Modelle des Entscheidungsverhalten
  1. Besitztumeffekt (Endowment Effect)
  2. Einbettungseffekt (Embedding Effect)
  3. Ausgabeeffekt (Sunk Cost)
  4. Mentale Buchführung (Mental Accounting)
  5. Neue Erwartungsnutzentheorie (Prospect Theorie)

Question 4

Besitztumeffekt (Endowment Effect)

Answer 4

• Verkäufer bewertet Preis/Wert immer höher als Käufer

- Erklärung ist Prospect Theorie -> da Referenzpunkt und höhere symbolische Bedeutung f. Verkäufer,

Question 5

Einbettungseffekt (Embedding Effect)

Answer 5

• hypothetische Entscheidungen hängen stark davon wie sie erhoben werden
• regionaler/situativer Kontext bzw. Fragestellung

Question 6

Ausgabeeffekt (Sunk Cost)

Answer 6

• Entscheidungen über weitere finanzielle Entscheidungen hängen von bisherigen Investitionen ab
• Gründe -> Fehlinvestitionen werden nicht gern zugegeben, man möchte nicht als verschwenderisch dastehen

Question 7

Mentale Buchführung (Mental Accounting)

Answer 7

= gedanklicher Prozess der Entscheidungsfindung

• Ereignisse werden kategorisiert und dahingehend getrennt bzw. zusammengefasst
• Ereignisse werden nach bestimmten Bewertungsmaßstäben aufbereitet/kategorisiert

Schlussfolgerung:

• Gewinne/Verluste je nach Kontext wahrgenommen (10zu20, 1490zu1500)
• Verluste stärker als gleich große Gewinne
• Einmalig großer Verlust schlimmer als viele kleine
• Mehrere kleine Gewinne besser als ein großer

Question 8

Neue Erwartungsnutzentheorie (Prospect Theorie)

Answer 8

= Entscheidungsverhalten von Menschen unter Risiko/Unsicherheit auf erwartende Gewinne/Verluste (Ursprung)
- Kahneman/Tversky, Art & Weise von Entscheidung soll beschrieben werden, um Verhalten einzuschätzen/vorherzusehen

Question 9

Phasen der Prospect Theorie

Answer 9

1. Editing Phase (Vereinfachung durch Analyse Alternativen, Strukturierung/Modifikation Optionen, Festelgegung Referenz)
   - Coding (Definition Refernezpunkt)
   - Combination (Zusammenfassung identischer Ergebnisse)
   - Segregation (Risikolose Entscheidungen werden vernachlässigt)
   - Cancellation ( Alternativabgleich nur auf unterschiedliche Komponenten)

-Simplification/Detection of Dominance

2. Evaluation and Decision
   = Auswahl der Optionen mit dem größten Nutzen

Question 10

Erkenntnisse Prospect Theorie

Answer 10

• Sicherer Gewinn oder riskante Entscheidung-> sichere Alternative (verlustaversiv)
• Verluste/Nachteile höherer Einfluss auf Entscheidungen als Gewinn/Vorteile