pschologie Flashcards
3-Speicher-Model von Atkinson & Shiffrin
Sensorisches Gedächtnis
Große Kapazität
Sehr kurze Dauer (ca. 2 Sekunden)
Kurzzeit-Gedächtnis / Arbeitsregister Geringe Kapazität (7 +/- 2 Einheiten; abhängig von Langzeit-Gedächtnisinhalten) Kurze Dauer (ca. 20 Sekunden) Informationen im KZG sind uns sehr präsent.
Langzeit-Gedächtnis
Sehr große Kapazität Unbegrenzte Dauer Informationen im LZG sind uns nicht direkt präsent – müssen entweder bewusst abgerufen werden (deklaratives Gedächtnis) oder sind unterbewusst vorhanden.
spotlight of attention
Die Gabe der selektiven Informationswahrnehmung/-verarbeitung nennt sich Aufmerksamkeit. Diese wird punktuell auf relevante Informationen gerichtet – Kegel der Aufmerksamkeit – damit diese im KZG verarbeitet werden können.
Beispiel für Aufmerksamkeit wird situationsbedingt zugeordnet
Fahranfänger:
viel Kapazität
bewusste, refkletierte Verarbeitung
Fahrprofi:
wenig Kapazität
unbewusste, unreflektierte Verarbeitung
Wie entsteht Kapapzitätsengpässe?
entstehen durch mangelnde Aktivierung,
Limitierung der Gesamtkapazität ist abhängig von der Aktiviertheit und Befindlichkeit einer Person.
Aktivierungskontinuum kann dabei in verscheidene messbare Abschnitte unterteil werden.
Was besagt KApazitätsengpässe durch Emotionen?
Eine positive Stimmung führt zu einer stärkeren Limitierung der Kapazitäten als eine negative. Menschen sind idR kreativer, wenn sie gut gelaunt sind, aber urteilen weniger rational und greifen vermehrt zu Heuristiken (Faustregeln).
->risikofreudiger
Priming
Bezeichnet die Beeinflussung von Denk- und Verhaltensweisen aufgrund eines bestimmten, kürzlich vorangegangenen Reizes. Dies geschieht durch die Aktivierung (idR unbewusst) von Gedächtnisinhalten (Erfahrungen, Assoziationen, Wissen), die anschließend Einfluss auf uns ausüben. Die Stärke der Beeinflussung ist individuell.
Repetition PRiming
Das Auftreten und Wiederholen eines Stimulus primed (bahnt/bereitet vor) die spätere Reaktion auf jenen Stimulus. Er wird schneller (wieder)erkannt und verarbeitet.
Hinweis: Hier kann eine Verschmelzung mit dem episodischen Gedächtnis vorliegen (deklaratives Gedächtnis).
Perzeptuelles Priming
Das Erkennen von Strukturen & Formen wird beeinflusst.
Vervollständigen Sie folgendes Wort: F_ _ m_n.
Prozedurales Priming
Bewegungsmuster/Denkmuster können schneller angewandt werden, wenn sie kurz zuvor bereits aktiviert wurden.
semantisches Priming
Objekte können schneller/besser verarbeitet werden, wenn ihnen ein Stimulus vorangeht, der eine inhaltliche Beziehung aufweist. Dies geschieht durch die Aktivierung benachbarter Assoziationen.
Konzeptuelles Priming
Kann als gesteigerte Form des semantischen Primings verstanden werden. Hier werden umfangreichere Konzepte oder Schemata aktiviert und beeinflussen unsere Wahrnehmung und Informationsverarbeitung.
unterschied explizites und implzites Gedächtnis
explizites:
episodisches Gedächtnis
Die Interaktion selbst wird erinnert.
Fehlerhafte Rechnung von Apple – Problem wurde innerhalb von 2min via Chat auf der Webseite gelöst. Ein sehr persönlicher Service wird erinnert.
Über die Interaktion wird gelernt.
Im Online-Konfigurator habe ich gelernt, dass BMW Nightvision mit Personenerkennung anbietet.
implizites:
Priming
Aufgreifen von „gesellschaftlichen“ Themen stellt persönlichen Bezug her: Aufmerksamkeit.
Semantisches Netzwerk
Durch wiederholte Interaktion mit Inhalten einer Marke werden Assoziationen gestärkt
Was besagt das ABC-Modell nach Solomon?
Die Einstellung ist ein mentaler Zustand, der starken Einfluss darauf nimmt, wie man sich Individuen, Ereignissen und Objekten (z.B. Marken) gegenüber fühlt & verhält: Mit Ablehnung oder Zuneigung. Die Einstellung liegt im LZG verankert.
Welche Drei Ebenen unter Einstellung gibt es?
Affektion-gefühlsbasierte, emotionale Prägung gg Eisntellungsobjekt wie Angst, Symphatie
Konation-Einstellung basiert auf getätigten Entscheidungen bzw. Verhalten
Kognition-rationale, faktenbasierte Beurteilung des Objektes wie Wissen oder Logik
Unterschiede zentrale und periphere Verarbeitung
zentrale:
Rational, reflektiert, intensiv, bewusst, kontrolliert
Auseinandersetzung mit den Inhalten der Botschaft
Kommunikation:
(Faktische) Argumentation, sachlich, logisch - inhaltsgetrieben
Rechnen, lesen, aktiv zuhören
Arbeitet langsam
Strengt uns an
periphere:
Emotional, intuitiv, ober- flächlich, unbewusst, unkontrolliert
Motivation und Fähigkeit des Empfängers niedrig

Orientierung an ober- flächlichen Hinweisreizen
5 Sinne
Arbeitet schnell
Trifft Fehl-
entscheidungen
Kommunikation:
Auffällig, bildstark, einfach –
reizgetrieben
in welcher Phase nutze ich welche Ansprache?
Awareness & Familiarity: periphere Route, noch keine Bewertung ->
reizgetriebene Ansprache
Consideration & Conviction: zentrale Route, Argumente bringen
Warum spielen Emotionen bei Einstellungsbildung eine Doppelrolle?
1.Emotionen aktivieren
Das hilft bei der Zuordnung von Aufmerksamkeit/Ressourcen.
2.Emotionen konditionieren
Marken werden durch Emotionen positiv (oder negativ) aufgeladen. Dies hat eine positive (negative) Einstellung zur Folge. Häufig geschieht dies über die periphere Route.
2 Konzepte für affektives Handeln
Annäherung appetitiv-positive Emotion
ist man verliebt, bleibt man
Vermeidung aversiv
negative Emotion
hat man angst, flieht man
Limited Capacity Model
Konsequenzen
mögliche Lösung
Mensch verfügt über begrenzte Möglichkeiten Infos gleichzeitig zu verarbeiten
• Motivationales & emotionales Teilsystem = verantwortlich dafür, wie viele
Ressourcen d. jeweiligen Verarbeitung zugestanden werden -> Aufmerksamkeit
Konsequenz: für das Marketing
Informationen in Form von Werbung werden immer stärker ignoriert.
Relevant werden, z.B. durch Personalisierung oder genaueres Targeting.
Fluency Theory
Objekte / Argumente, die aufgrund ihrer Beschaffenheit, Darstellung oder schlicht Bekanntheit einfacher zu verarbeiten sind, lösen bei Menschen ein positives Gefühl aus. Sie werden dadurch im Durchschnitt stärker präferiert. Und auch eher als wahr eingestuft.
Justification of Effort Effect – Ich investiere viel, also ist es mir auch viel wert
Der Justifaction of Effort Effect ist im Grunde ein Ableger der Theorie zur kognitiven Dissonanz. Verkürzt formuliert sagt sie aus: mache ich etwas entgegen meiner eigentlichen Einstellung, stelle ich entweder die Handlung ein oder korrigiere die Einstellung.
Gamification
Unter Gamification versteht man die Einbindung spieltypischer Elemente in die Kundenbeziehung. Der Kunde wird für seine Interaktion (öffentlich) sichtbar belohnt. Dies geschieht immateriell durch:
Treue/Erfahrungspunkte
• Verbundene Highscore-Listen
• Fortschrittsbalken bis zur nächsten Stufe
electronic word of mouth
Viele Anbieter unterstützen den Austausch zwischen den Kunden durch die Verfügbarmachung von Produktbewertungen in quantitativer (Rating) oder qualitativer (Kommentar) Form. Diese Produktbewertungen werden zur Auflösung von Kaufrisiken aufgrund mangelnder Informationen genutzt.
Das Kaufverhalten andere wird allerdings auch eingesetzt, um Verknappung zu signalisieren, um dadurch Kaufdruck aufzubauen – eine gängige Methode von Hotelportalen.
Reziprozitätsnorm
Bin ich nett zu Dir, bist Du nett zu mir
Das kostenlose Glas Wein an einem Probierstand auf dem Markt, welches keinerlei Verpflichtungen nach sich zieht, weckt bei den meisten den Drang direkt eine Flasche zu kaufen. Zum Teil, weil man hierdurch einen Gefallen erwidern möchte, um sich für den verköstigten Wein zu revanchieren.
