Kundenbewertung

Question 1

Warum ist Kundenbewertung wichtig?

Answer 1

Nicht jeder Kunde ist gleich wertvoll für ein Unternehmen – einige sind sogar schädlich. Damit eine Marke in die richtigen Kunden oder Kundensegmente investiert, muss zunächst eine Bewertung vorgenommen werden

Question 2

ABC-Analyse

Answer 2

Die ABC-Analyse teilt Objekte in vordefinierte Klassen, die i.d.R. den Anteil am Umsatz darstellen. Sie ist ebenso auf Produkte im Sortiment anwendbar. Theoretisches Ziel ist das Ableiten von Handlungsempfehlungen

keine strategische Orientierung, sondern dient Ist-Analyse

zu hohe Abhängigkeit von wenigen umsatzstarken Kunden oder ein Neukundensegment mit hohem Potential entwickelt sich gerade erst

Question 3

Pareto-Prinzip

Answer 3

Besagt, dass man für etwa 80% eines Projektes etwa 20% der Zeit benötigt
und für die restlichen 20% im Gegenzug 80% der Zeit veranschlagen muss

Question 4

RFM Analyse(Requency,Frequency, Monetary Value)

Answer 4

R: Wie lange liegt die letzte Aktivität (der letzte Kauf) zurück?

F: Wie hoch ist die Bestellhäufigkeit während der aktiven Phase?

M:Wie hoch ist der durchschnittliche Bestellwert?

Question 5

RFM für Kommunikationskampagnen

Answer 5

Efolgstreiber:

Adressiert man die vielversprechendsten 30-40% aller Kunden, generiert man den meisten Profit

Question 6

RFM analyse-zwei verschiedene Ansätze

Answer 6

Klassen-modell

Scoring-modell

Question 7

wie sind die Modelle der RFM aufgebaut?

warum nachhaltig?

Answer 7

Die Grenzen und Bewertungen sind jeweils branchenabhängig und müssen individuell festgelegt werden, dies macht die RFM-Analyse flexibel

Sie sollten allerdings nachhaltig gewählt werden, weil ein ständiger Wechsel den Vergleich über die Zeit erschwert

Question 8

Customer Lifetime Value CLV

Answer 8

Kundenlebenswert als Quantifizierung

o Zentrale Frage: Wie viel ist ein Kunde oder potentieller Kunde exakt wert? o Mangelnde Beständigkeit der Annahmen

Question 9

Welche Faktoren beeinflussen MArgenhöhen beim CLV?

Answer 9

 Economies of Scale (Marge steigt)
 Up-Selling/Cross-Selling (Marge steigt)
 Steigender Wettbewerb (Marge sinkt)

Question 10

Welche Faktoren beeinflussen die Kundenbindungsrate?

Answer 10

Serviceverbesserungen (Rate steigt)
 Produktinnovationen (Rate steigt)
 Early Adopter wechseln (Rate steigt)
 Steigender Wettbewerb (Rate sinkt)
 Mangelnde Produktanpassungen (Rate sinkt)

Question 11

Wann zahlt der Kunde?

Answer 11

Anfang der Periode (keine Diskontierung der ersten Zahlung)

• Ende der Periode (Diskontierung der ersten Zahlung)

Question 12

In welchen Intervallen zahlt der Kunde?

Answer 12

• Monatlich (monatliche Umlage und Diskontierung)
• Quartalsweise (quartalsweise Umlage und
Diskontierung)
• Jährlich

Question 13

Wann kann der Vertrag effektiv aufgelöst werden?

Answer 13

• Vor der nächsten Zahlung

* Nach der nächsten Zahlung