Processus d’évaluation

Question 1

Quelles sont les étapes du processus d’évaluation du rendement?

Answer 1

1- Établissement des politiques d’évaluation
2- Sélection des bases d’évaluation
3- Fixation des standards de rendement
4- Comparaison du rendement avec les standards
5- Discussion de l’évaluation avec le représentant

Question 2

1- Politiques d’évaluation

Answer 2

• Qui participe?
• À quelle fréquence?
• Quels sont les rôles des gestionnaires et du représentant?
• Quelle sera la politique selon les différents profils de représentants?

Question 3

2- Sélection des bases d’évaluatiom

Answer 3

Bases quantitatives

• Volume de ventes, volume et taille des commandes, nb de clients, marges brutes, etc
• Activités de ventes ; nb de visites par période, temps ou nb contacts-clients
• Taux de réussite aux étapes du cycle de vente

Bases qualitatives

• Effort personnel, connaissances, développement professionnel, relations avec la clientèle

Question 4

QUANTI

Answer 4

Ventes = Journées travaillées • Fréquence des visites • Taux de réussite • Commande moyenne

fréquence des visites
nb de visites • journées travaillées

Taux de réussite
nb de commandes • nb de visites

Commande moyenne
Ventes • nb de commandes

Question 5

QUALI - la méthode BARS
(Behavioral Anchored Rating Scale)

Answer 5

1- À partir d’un échantillon représentatif de superviseurs, définir des standards de rendement

2- À partir d’un échantillon différent, valider les résultats de l’étape 1

3- Bâtir une échelle pour chacune des dimensions à mesurer

4- Reformuler les descripteurs, si nécessaire

Question 6

3- Fixation des standards de rendement

Answer 6

• Niveau «idéal» de rendement
• Minimal, visé, ambitieux
• Selon les normes de l’industrie

Question 7

4- Comparaison des rendements avec les standards

Answer 7

• Ce que le représentant peut contrôler, influencer
• Selon l’évolution de l’environnement

Question 8

5- Discussion de l’évaluation avec le représentant

Answer 8

• Préparation du représentant et auto-évaluation à partir de bases d’évaluation connues
• Ouvrir la conversation, questions ouvertes
• Points forts : pourquoi?
• Quoi faire différemment ; comportements à modifier et impacts sur les résultats
• Plan d’action : 30 jours, 90 jours…
• Ressources et support nécessaires

Question 9

LOUANGER 60 SECONDES OU MOINS

Answer 9

• louanger le comportement
• Rapidement après le constat
• Être spécifique
• Énoncer ce qui est positif
• Encourager la personne
• Serre la main ou touche l’épaule
  ET SOULIGNER LE SUCCÈS

Question 10

RECADRAGE 60 SEC OU MOINS

Answer 10

• Recadrer le comportement
• Rapidement après le constat
• Être spécifique en énonçant le comportement
• Encourager la personne
• Serrer la main
  ET REVENIR AU DÉBUT AVEC REVOIR, CLARIFIER ET ACCEPTER LES OBJECTIFS